« La véritable richesse s'acquiert après un processus de purification mentale ; on change d'abord son état d'esprit, puis son portefeuille. ».
SAINT-DOMINGUE.- Daniel Cuesta, le coach financier dominicain qui brille en Floride, aux États-Unis, estime que le concept de vente que certains agents immobiliers utilisent actuellement ne correspond pas aux critères qui devraient prévaloir dans la pratique de l'immobilier.
« Le concept de vente se perd et on lui donne un nom qu’il n’est pas », a-t-il commenté à l’éminent orateur, après avoir analysé les trois types d’agents immobiliers qui « brillent le plus » dans la profession : le touche-à-tout, le surhomme et la Barbie.
Selon lui, la première impression qu'un client se fait est celle du vendeur. « Soignez votre présentation. L'effet "wahou" se produit lorsque vous dépassez les attentes du client », a-t-il expliqué.
Cuesta a souligné que la République dominicaine est le seul pays à réunir tous ces atouts, après avoir exhorté les agents immobiliers à honorer leur profession. « Quand on fait les choses à moitié, on est un agent immobilier médiocre. Si vous réussissez, visez plus haut. ».
Daniel Cuesta. (Fidel Pérez/El Inmobiliario).
Il a évoqué l'éthique et l'intégrité, déclarant : « Ce ne sont pas des éléments indépendants ; si vous ne vendez pas ou si vous vendez mal, cela affecte votre productivité. L'un et l'autre sont indissociables. Le savoir sans la pratique est obsolète ; c'est la combinaison de ces deux piliers qui fait de vous un acteur incontournable. ».
« Posez les bonnes questions, donnez aux gens une raison d'acheter un bien immobilier, et ils achèteront chez vous. Les gens achètent d'abord en fonction de leurs émotions, puis justifient leurs décisions par la logique », a-t-il souligné.
Le consultant financier était chargé de clôturer le 5e congrès de l'Association des agents et sociétés immobilières (AEI), une tribune qu'il a utilisée pour motiver les agents immobiliers locaux à cultiver un état d'esprit positif et à devenir des vendeurs irrésistibles.
« Je ne suis pas venu ici pour donner des massages, mais pour transmettre des messages. La différence entre une personne sage et une personne intelligente réside dans le fait que la sage ne tombera jamais là où la personne intelligente cherche à s'enfuir. Quelle que soit votre situation financière, il y a toujours moyen de faire mieux. Changez votre état d'esprit ; vous pouvez apporter divers changements, mais le plus important, c'est votre esprit : faites évoluer votre mentalité », a conseillé l'orateur.
Tout au long de sa présentation, il a prodigué des conseils motivants aux plus de 600 agents immobiliers réunis dans la grande salle de bal de l'hôtel Catalonia. « Ne vous plaignez pas, ne pleurez pas, ne cherchez jamais de coupable, cela n'intéresse personne car, au final, les dépenses ne sont pas une affaire d'émotions. Ne vous victimisez pas. Vous exercez un métier où la croissance est illimitée, où vous pouvez accélérer votre progression. Si vous vous entourez de personnes avares, vous le deviendrez vous aussi. ».
« Dans le désordre, il n'y a pas d'organisation, et là où il y a désordre, il y a des pertes », a-t-il déclaré après avoir demandé aux participants quel type de relation ils entretenaient avec l'argent.
« Nous sommes isolés au lieu de travailler en communauté ; vos croyances deviendront limitantes. Ce qui vous donne de la valeur, ce n'est pas ce qui est extérieur, mais ce qui est intérieur », a poursuivi l'orateur.
« Si vous ne changez pas d'état d'esprit, vous n'évoluerez pas et vous n'obtiendrez pas les résultats escomptés. La vente n'est pas un acte ponctuel ; les gens recherchent le charme, ils veulent que le client vienne à eux par une synergie. Ils veulent vous percevoir comme un atout, pas comme un problème, passer du simple rôle d'agent immobilier à celui de consultant, adopter une approche adaptable. La véritable richesse s'acquiert après un travail de transformation intérieure ; il faut d'abord changer d'état d'esprit, puis de ses finances. ».
Les trois types d'agents
Selon cet expert financier, il existe trois types d'agents immobiliers : le prétentieux qui pense tout savoir et qui, au final, parle beaucoup et ne fait rien.
L'agent Superman, qui est littéralement celui qui n'a rien compris, parle beaucoup mais n'explique rien. « Ils ne font que copier ce que font tous les autres. ».
Le troisième agent mentionné par Daniel Cuesta est « l'agent Barbie », dont la photo de profil est ambiguë : est-elle utilisée pour la vente de biens immobiliers ou à d'autres fins ? Il suggère que, dans ce genre de cas, un compte personnel est nécessaire.
« Soyez original. Personne ne veut créer, tout le monde veut copier. Sachez segmenter votre audience et enregistrer des vidéos efficaces », a-t-il recommandé.
Il les a exhortés à créer et à identifier leurs propres tribus. « Devenez un agent et identifiez-vous comme tel », a-t-il souligné.
Il a invité le public, qui l'a écouté pendant plus d'une heure, à créer des alliances stratégiques. « Sortez des sentiers battus. ».
