Από τη Ρέινα Εσενίκε:
Ειδικό για El Inmobiliario
Αγαπητοί αναγνώστες του El Inmobiliario:
Σήμερα θέλω να μοιραστώ μαζί σας μια ιστορία που με συγκινεί πολύ. Μια ιστορία επανεφεύρεσης, επιμονής και για το πώς οι κλειστές πόρτες μπορούν να μας οδηγήσουν να χτίσουμε τον δικό μας δρόμο προς την επιτυχία.
Το ταξίδι μου στον χώρο των ακινήτων ξεκίνησε με έναν ασυνήθιστο τρόπο. Ήμουν ήδη δικηγόρος όταν αποφάσισα να ασχοληθώ με αυτόν τον συναρπαστικό τομέα. Η νομική μου εκπαίδευση μού είχε δώσει μια σταθερή βάση, αλλά ο κόσμος των ακινήτων ήταν ένα εντελώς νέο και συναρπαστικό πεδίο για μένα.
Θυμάμαι έντονα την πρώτη μου πώληση το 2005. Ο ενθουσιασμός της ολοκλήρωσης αυτής της πώλησης, γεμάτης νομικές προκλήσεις, ήταν απερίγραπτος και πυροδότησε ένα πάθος μέσα μου που έχει μόνο ενισχυθεί με τα χρόνια. Ωστόσο, παρά την αρχική αυτή επιτυχία και έχοντας πουλήσει μερικά ακόμη σπίτια, ένιωθα ότι είχα ακόμα πολλά να μάθω και να εξελιχθώ σε αυτόν τον κλάδο.
Με την καρδιά μου να χτυπάει δυνατά και την αποφασιστικότητα ενός δικηγόρου που έχει συνηθίσει να αντιμετωπίζει προκλήσεις, άρχισα να χτυπάω τις πόρτες καταξιωμένων μεσιτικών γραφείων και κατασκευαστικών εταιρειών. Ήλπιζα ότι θα άνοιγε ένα και θα μου έδινε την ευκαιρία να εξελιχθώ πλήρως σε αυτόν τον τομέα για τον οποίο ήμουν τόσο παθιασμένος... δυστυχώς, κανένα δεν το έκανε ποτέ. Ωστόσο, σύντομα αντιμετώπισα ένα εμπόδιο που δεν είχα προβλέψει: την κατεστραμμένη πιστοληπτική μου ικανότητα.
Ορισμένα μεσιτικά γραφεία, αφού εξέτασαν την πιστοληπτική μου ικανότητα και έμαθαν για το πιστωτικό μου ιστορικό, έκλεισαν τις πόρτες τους χωρίς καν να μου δώσουν την ευκαιρία να αποδείξω την αξία μου. Αυτή η απόρριψη, αντί να με αποθαρρύνει, πυροδότησε μια ακόμη μεγαλύτερη αποφασιστικότητα μέσα μου, επειδή η λέξη «τα παρατάω» δεν υπάρχει στο λεξιλόγιό μου. Κατάλαβα ότι η αξία μου ως επαγγελματία ξεπερνούσε κατά πολύ έναν αριθμό σε μια πιστωτική αναφορά.
Το θυμάμαι σαν να ήταν χθες, καθισμένος μπροστά στο μικρό μου γραφείο υπολογιστή, γράφοντας email ελπίζοντας σε θετική απάντηση. Τηλεφώνησα σε κάθε πινακίδα και αγγελία σε εφημερίδα που μπορούσα να βρω, προσφερόμενος να πουλήσω ακίνητα σε συναδέλφους που ήθελαν να μοιραστούν τις προμήθειές τους. Κάποιοι δέχτηκαν, άλλοι όχι. Οι περισσότεροι δεν απάντησαν καν.
Εκείνη τη στιγμή, περιτριγυρισμένος από σιωπή και απόρριψη, κατάλαβα ότι αυτές οι κλειστές πόρτες δεν ήταν το τέλος του ταξιδιού μου, αλλά η αρχή ενός νέου. Αυτές οι πόρτες που δεν άνοιξαν ποτέ με ώθησαν να πάρω μια απόφαση που θα άλλαζε τη ζωή μου για πάντα: να χαράξω τη δική μου πορεία στον κόσμο των ακινήτων.
Μέσα σε τόσες πολλές απορρίψεις, εμφανίστηκε μια αχτίδα φωτός. Όταν ζήτησα από άτομα με οχήματα να συμμετάσχουν στην ομάδα μου (γιατί, έκπληξη, δεν είχα), και όλοι είπαν όχι, μόνο ένα άτομο είπε ναι. Η Pamela Frías, χωρίς εμπειρία σε ακίνητα ή νομικά θέματα, αποφάσισε να εμπιστευτεί το όραμά μου. Σήμερα, η Pamela όχι μόνο συνεχίζει να συνεργάζεται μαζί μου, αλλά είναι και μία από τις κορυφαίες παραγωγούς στην εταιρεία μας. Η εμπιστοσύνη της εκείνες τις δύσκολες μέρες ήταν η ώθηση που χρειαζόμουν για να συνεχίσω.
Με αποφασιστικότητα και την εσωτερική φλόγα που με χαρακτηρίζει και που έκαιγε όλο και περισσότερο με κάθε απόρριψη, αποφάσισα ότι αν κανείς δεν μου έδινε μια ευκαιρία, θα δημιουργούσα μια για τον εαυτό μου. Έτσι η ECHENIQUE, όχι από τεράστιο κεφάλαιο ή ισχυρές επαφές, ούτε από οικογενειακά χρήματα, αλλά από το όραμα μιας επίμονης δικηγόρου που έγινε μεσίτρια και αρνήθηκε να αφήσει άλλους να υπαγορεύσουν το πεπρωμένο της.
Από εκείνη τη στιγμή και μετά, αφιερώθηκα στην εξάσκηση ΤΗΣ ΤΕΧΝΗΣ ΤΗΣ ΑΡΙΣΤΟΤΕΧΝΙΑΣ ΠΩΛΗΣΗΣ. Κατάλαβα ότι για να ξεχωρίσω σε αυτόν τον άκρως ανταγωνιστικό κόσμο των ακινήτων, χρειαζόταν όχι μόνο να αξιοποιήσω τη νομική μου εκπαίδευση, αλλά και να επενδύσω σε βαθιά αυτογνωσία και να αναπτύξω νέες δεξιότητες. Αφιερώθηκα ολόψυχα στην ανακάλυψη των όσων με έκαναν μοναδικό στην αγορά ακινήτων.
Αυτό το ταξίδι αυτογνωσίας ήταν τόσο διαφωτιστικό όσο και απαιτητικό. Βυθίστηκα σε μια διαδικασία στοχασμού και ανάλυσης για να εντοπίσω τα δυνατά μου σημεία και τους τομείς βελτίωσης. Κατά τη διάρκεια αυτής της διαδικασίας ανακάλυψα το πιο ισχυρό ανταγωνιστικό μου πλεονέκτημα: την ικανότητά μου να προσφέρω εξαιρετική νομική ασφάλεια στις συναλλαγές ακινήτων.
Η νομική μου εκπαίδευση, σε συνδυασμό με το πάθος μου για τα ακίνητα, μου επέτρεψε να αναπτύξω μια μοναδική προσέγγιση στην αγορά. Συνειδητοποίησα ότι μπορούσα όχι μόνο να πουλάω ακίνητα, αλλά και να προσφέρω στους πελάτες μου ανεκτίμητη ηρεμία, διασφαλίζοντας τη νομική αρτιότητα κάθε συναλλαγής. Αυτή η εστίαση στη νομική ασφάλεια έγινε το σήμα κατατεθέν μου, διαφοροποιώντας με σε μια άκρως ανταγωνιστική αγορά.
Με αυτή τη σαφήνεια σχετικά με τη μοναδική μου πρόταση αξίας, αφοσιώθηκα στην τελειοποίηση κάθε πτυχής της επαγγελματικής μου πρακτικής. Αναζήτησα την αριστεία σε κάθε τομέα που θα μπορούσε να συμπληρώσει και να ενισχύσει την εστίασή μου στη νομική ασφάλεια.
Η δίψα μου για γνώση και συνεχή βελτίωση με οδήγησε να αναζητήσω καθοδήγηση από αναγνωρισμένους ειδικούς σε διάφορους τομείς. Έτσι, ξεκίνησα ένα εντατικό εκπαιδευτικό ταξίδι που θα μεταμόρφωνε την καριέρα μου.
Στον τομέα της επικοινωνίας, είχα το προνόμιο να εκπαιδευτώ με την Tania Báez, της οποίας οι διδασκαλίες έφεραν επανάσταση στον τρόπο που εξηγούσα πολύπλοκες νομικές έννοιες με σαφήνεια και προσιτό τρόπο στους πελάτες μου και με εκπαίδευσαν ως Ομιλητή.
Για να ενισχύσω τη νοοτροπία και την ηγεσία μου, αφοσιώθηκα στις διδασκαλίες του John Maxwell και έλαβα πιστοποίηση από αυτόν και την ομάδα του. Οι αρχές του όχι μόνο με βοήθησαν να διαχειρίζομαι καλύτερα την εταιρεία μου, αλλά και ενίσχυσαν τη δέσμευσή μου να ηγηθώ ο ίδιος και να ηγηθώ με ακεραιότητα σε κάθε συναλλαγή ακινήτων.
Αργότερα, στον κόσμο του ψηφιακού μάρκετινγκ, βρήκα μια εξαιρετική μέντορα, την Vilma Núñez. Οι καινοτόμες στρατηγικές της μου επέτρεψαν να επικοινωνήσω αποτελεσματικά τη μοναδική μου πρόταση αξίας, προσεγγίζοντας πελάτες που εκτιμούσαν την ασφάλεια δικαίου όσο κι εγώ.
Παρόλο που είχα ήδη μια σταθερή βάση στη νομική, αναγνώρισα τη σημασία της περαιτέρω εξειδίκευσης. Με ακούραστη αφοσίωση, ολοκλήρωσα την εξειδίκευσή μου στο Δίκαιο Ακινήτων και Μητρώου όχι μία, όχι δύο, αλλά τρεις φορές. Κάθε επανάληψη εμβάθυνε την εμπειρία μου, επιτρέποντάς μου να προσφέρω ένα πρωτοφανές επίπεδο νομικής ασφάλειας στην αγορά.
Η επιδίωξή μου για την αριστεία δεν σταμάτησε εκεί. Κατανοώντας τη σημασία των επαγγελματικών διασυνδέσεων και της συνεχούς μάθησης, έκανα σημαντικά βήματα για να εδραιώσω τη θέση μου στον τομέα των ακινήτων. Έγινα μέλος του Συνδέσμου Μεσιτών Ακινήτων και Εταιρειών (AEI), ένα βήμα που άνοιξε τις πόρτες σε ένα πολύτιμο δίκτυο επαγγελματιών και πόρων στον κλάδο.
Αλλά το όραμά μου επεκτάθηκε πέρα από τα εθνικά σύνορα. Με στόχο την παροχή υπηρεσιών παγκόσμιας κλάσης, έγινα πιστοποιημένος κτηματομεσίτης από την Εθνική Ένωση Κτηματομεσιτών στις Ηνωμένες Πολιτείες, ένα πλεονέκτημα του να είμαι μέλος της AEI. Αυτή η πιστοποίηση όχι μόνο επικύρωσε τις γνώσεις και τις δεξιότητές μου διεθνώς, αλλά μου έδωσε και μια παγκόσμια προοπτική στην αγορά ακινήτων.
Αναγνωρίζοντας ότι κάθε πελάτης είναι μοναδικός και οι ανάγκες του μπορεί να διαφέρουν, έλαβα ειδική εκπαίδευση για να εκπροσωπώ τόσο τους αγοραστές όσο και τους πωλητές. Αυτή η εξειδικευμένη εκπαίδευση μου επέτρεψε να κατανοήσω πλήρως τις ανάγκες και τις ανησυχίες και των δύο μερών σε μια συναλλαγή ακινήτων, επιτρέποντάς μου να προσφέρω μια πιο ολοκληρωμένη και ισορροπημένη υπηρεσία.
Reyna Echenique. (Fidel Pérez/El Inmobiliario).
Κατάλαβα ότι η προσωπική μου εικόνα έπρεπε να αντικατοπτρίζει τη σταθερότητα και την αξιοπιστία που προσέφερα στις υπηρεσίες μου. Δούλεψα πάνω στην εικόνα μου από μέσα προς τα έξω, διασφαλίζοντας ότι η εξωτερική μου εμφάνιση ήταν μια γνήσια αντανάκλαση της δέσμευσής μου για αριστεία και νομική ασφάλεια. Για να βελτιώσω αυτήν την πτυχή, βασίστηκα στις πολύτιμες συμβουλές συμβούλων εικόνας όπως ο Carlos Andrés Martínez, οι οποίοι με βοήθησαν να προβάλλω την αυτοπεποίθησή μου και την ικανότητά μου μέσω της εμφάνισής μου.
Κάθε μία από αυτές τις εμπειρίες μάθησης και αυτογνωσίας όχι μόνο μου παρείχε τεχνικές γνώσεις, αλλά και ενίσχυσε τη μοναδική μου πρόταση αξίας. Έμαθα ότι η αριστεία στην νομική ασφάλεια ακινήτων δεν είναι απλώς ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, αλλά μια ευθύνη απέναντι στους πελάτες μου και ένα πάθος που καθορίζει την καριέρα μου.
Σήμερα, σχεδόν 20 χρόνια μετά την πρώτη μου πώληση, κοιτάζω πίσω και νιώθω βαθιά ευγνωμοσύνη. Ευγνωμοσύνη για εκείνες τις κλειστές πόρτες που με ανάγκασαν να χαράξω τον δικό μου δρόμο. Ευγνωμοσύνη για κάθε «όχι» που με ώθησε να βρω το δικό μου «ναι». Για αυτό και για πολλά άλλα, οι συνάδελφοί μου με αποκαλούν πλέον «Βασίλισσα των Ακινήτων», έναν τίτλο που αποδέχομαι με μεγάλη ταπεινότητα.
Σε εσάς που διαβάζετε αυτό και ίσως νιώθετε όπως ένιωθα εγώ στα πρώτα μου χρόνια στον χώρο των ακινήτων, θέλω να πω κάτι από τα βάθη της καρδιάς μου:
1. Μην τα παρατάς. Κάθε κλειστή πόρτα είναι μια πρόσκληση για ανάπτυξη.
2. Δουλέψτε με αγάπη. Όταν βάζετε την καρδιά σας σε αυτό που κάνετε, οι πελάτες το νιώθουν.
3. Η ακεραιότητα είναι η καλύτερη επαγγελματική σας κάρτα.
4. Μην δεσμεύεσαι στην επιτυχία, δεσμεύσου στην αριστεία. Η επιτυχία θα ακολουθήσει.
5. Επένδυσε στον εαυτό σου. Το μυαλό σου, η εικόνα σου, οι δεξιότητές σου και οι γνώσεις σου είναι τα πιο πολύτιμα εργαλεία σου... εσύ είσαι το πιο πολύτιμο περιουσιακό σου στοιχείο.
6. Χτίστε και ενδυναμώστε σχέσεις. Αυτή η επιχείρηση έχει να κάνει με τους ανθρώπους, όχι με τα χρήματα. Οι άνθρωποι των οποίων τις ζωές αλλάζετε θα σας αποφέρουν χρήματα.
Το περασμένο Σάββατο, 21 Σεπτεμβρίου, είχα την τιμή να μοιραστώ αυτές τις εμπειρίες σε ένα συνέδριο για το πρόγραμμα Master Real Estate Agent. Βλέποντας τα λαμπερά μάτια τόσο των νέων όσο και των έμπειρων μεσιτών, μου θύμισε γιατί αγαπώ τόσο πολύ αυτό που κάνω και γιατί δεν θα σταματήσω ποτέ να επενδύω στον εαυτό μου και να τελειοποιώ τις δεξιότητές μου στις πωλήσεις, ειδικά να μοιράζομαι τις εμπειρίες και τις γνώσεις μου για να εμπνεύσω τους άλλους, επειδή για ένα πράγμα είμαι επίσης σίγουρη... γεννήθηκα για να διδάσκω!
Αγαπητοί συνάδελφοι, νέοι και έμπειροι, να θυμάστε: σε αυτόν τον κλάδο, δεν πουλάμε ακίνητα, πουλάμε λύσεις για συγκεκριμένες ανάγκες. Δεν κλείνουμε πωλήσεις, βοηθάμε στην επίτευξη στόχων. Και για να το κάνουμε αυτό με τον καλύτερο δυνατό τρόπο, πρέπει να βρισκόμαστε σε συνεχή ανάπτυξη και βελτίωση.
Και σε εσάς που μόλις ξεκινάτε, που ίσως νιώθετε ότι οι πόρτες δεν ανοίγουν, θυμηθείτε την ιστορία μου. Να θυμάστε ότι μερικές φορές, οι πόρτες που δεν ανοίγουν είναι αυτές που μας οδηγούν στο να χτίσουμε κάστρα. Ας είναι κάθε εμπόδιο η ώθησή σας να επενδύσετε στον εαυτό σας και να γίνετε μάστερ στον τομέα σας. Είθε, όταν κοιτάζεστε στον καθρέφτη, να βλέπετε το πιο πολύτιμο αγαθό... ΕΣΑΣ.
Με αγάπη και ευγνωμοσύνη,
Ρέινα Εσενίκε
Δικηγόρος | Κτηματομεσίτης | Σύμβουλος Ακινήτων
