«Ο τραπεζικός λογαριασμός έχει αλλάξει επειδή ξεκίνησα με 100 πέσος την ημέρα, εργαζόμενος πολύ περιορισμένος αλλά αποφασισμένος. Οι άνθρωποι που μπορώ να βοηθήσω έχουν αλλάξει. Μου αρέσει να βοηθάω αυτούς που μπορώ να προσεγγίσω, τους υπαλλήλους. Έχουμε σχεδόν 40 άτομα στη μισθοδοσία επειδή μας αρέσει να τους βοηθάμε.».
ΣΑΝΤΟ ΝΤΟΜΙΝΓΚΟ – Η Βασιλική Ισπανική Ακαδημία (RAE) ορίζει τη στάση ως μια κατάσταση του νου που εκδηλώνεται με κάποιο τρόπο, ενώ ένας άλλος ορισμός από το λεξικό της Google αναφέρει ότι είναι ο τρόπος συμπεριφοράς ή δράσης. Ορισμένοι ορισμοί την ταξινομούν σε θετική και αρνητική και σημειώνουν ότι η γλώσσα του σώματος αποκαλύπτει επίσης τη διάθεσή σας.
Για αυτόν τον επιτυχημένο κτηματομεσίτη, δεν υπάρχει κάτι τέτοιο όπως η επιτυχία. Γνωρίζει μόνο τη θετική πλευρά, αυτή που τον ωθεί να διατηρεί τους στόχους του όλο και υψηλότερους, τολμηρό και με αυτοπεποίθηση. Η ενέργειά του είναι πάντα στα ύψη και, ενώ δεν γνωρίζει την έννοια της «πτώσης», απλώς ζει με τη φράση «Είναι εντάξει να πέσεις, αλλά πρέπει να ξανασηκωθείς».
Γνωρίζει ότι οι άνθρωποι κάνουν λάθη και ότι υπάρχουν μόνο δύο πιθανότητες όσον αφορά τις διαδικασίες: τα πράγματα μπορούν να πάνε καλά ή άσχημα. Αλλά αρνείται να αναγνωρίσει την ύπαρξη φόβων. Διέσχισε μια βαθιά λίμνη και αναδύθηκε πριν από δέκα χρόνια, όταν έκανε ένα άλμα που του άνοιξε νέους δρόμους. Πιστεύει ακράδαντα σε αυτό που κάνει και τα σχέδιά του δεν είναι βραχυπρόθεσμα, επειδή το όριό του είναι ο ουρανός.
Αυτός ο άντρας από την πρωτεύουσα, ονόματι Juan Isidro Estévez Lavandier, είναι ένας από τους ιδρυτές της Mr. Home, μιας ισχυρής εταιρείας ακινήτων που έχει ήδη εξασφαλίσει τη θέση της στην ιστορία των ακινήτων στη Δομινικανή Δημοκρατία. Βγήκε έξω έναν βροχερό Μάιο του 2011, μαζί με μια ομάδα φίλων, με ένα στοίχημα του οποίου οι πιθανότητες νίκης έχουν αποδειχθεί αληθινές την τελευταία δεκαετία.
Δεν σχεδίαζε να γίνει κτηματομεσίτης. Πήγε για συνέντευξη στην Aldaba, συμπλήρωσε μια φόρμα και από τους δεκατέσσερις ερωτηθέντες, ήταν ο μόνος που αποφάσισε για ακίνητα. Είχε παρατήσει το πανεπιστήμιο ακριβώς τη στιγμή που τελείωνε το πτυχίο του στη μηχανική, μια πράξη που τώρα αποκαλεί ανεύθυνη, αλλά δεν τη μετανιώνει επειδή «άξιζε τον κόπο. Αγαπώ αυτό που κάνω, αγαπώ τον κλάδο, την εταιρεία και την ομάδα πωλήσεων». Σε τέτοιο βαθμό που φτάνει στο γραφείο του στις 9:30 π.μ. και φεύγει στις 11:00 μ.μ., και εργάζεται ακόμη και τα Σαββατοκύριακα για θέματα διοίκησης.
Αυτός ο πολεμιστής, γεννημένος τον Απρίλιο, επηρεάζεται από ψέματα, προδοσία, μετριότητα, απάτη και έλλειψη ηθικής. Και επειδή το αφεντικό σκοτώθηκε πριν από 60 χρόνια, δεν του αρέσει αυτός ο τίτλος. «Είναι ένας από τους λόγους για τους οποίους κάποιοι ρωτούν ακόμη και για τους ιδιοκτήτες. Καταλαβαίνω ότι δεν το χρειάζομαι αυτό για να λάμψω».
Στα πρώτα στάδια της καριέρας του, με δεκατρία χρόνια στην αγορά, ο Estévez Lavandier δεν ενοχλείται πλέον όταν μια συμφωνία δεν υλοποιείται. Είναι ένα από τα πλεονεκτήματα της ανάπτυξης: «Πρόκειται για την αποδοχή ότι δεν ήταν σωστό για τον πελάτη. Στο τέλος, όταν ένας πελάτης λέει όχι, το καθήκον μου είναι να εξηγήσω τους πραγματικούς λόγους για τους οποίους αξίζει να κάνεις αυτήν την αγορά, και αν το επιχείρημα δεν είναι βάσιμο, τότε δεν είναι ιδιοκτησία του».
Άνθρωπος με επιδεξιότητα στην ομιλία και ευθύτητα, αυτός που επινόησε τη φράση «πουλάς με την αλήθεια», καταλαβαίνει ότι η αγορά ακινήτων τείνει να είναι απογοητευτική επειδή δεν είναι απόφαση του πωλητή αλλά του πελάτη, και «πρέπει να το καταλάβουμε αυτό. Τώρα η δουλειά μας είναι να δούμε πώς μπορούμε να τους καθοδηγήσουμε στην καλύτερη απόφασή τους, αυτό είναι το καθήκον μας», επισημαίνει.
Μεταξύ των είκοσι και κάτι ετών που ξεκίνησαν και των έμπειρων πρακτόρων του σήμερα, πολλά πράγματα έχουν αλλάξει. «Παλιότερα, έβλεπα μόνο την πώληση, όχι την επιχείρηση. Ο τραπεζικός λογαριασμός έχει αλλάξει επειδή ξεκίνησα με 100 πέσος την ημέρα, εργαζόμενος πολύ περιορισμένος αλλά αποφασισμένος. Οι άνθρωποι που μπορώ να βοηθήσω έχουν αλλάξει. Μου αρέσει να βοηθάω αυτούς που μπορώ να προσεγγίσω, τους υπαλλήλους - έχουμε σχεδόν 40 άτομα στη μισθοδοσία επειδή μας αρέσει να τους βοηθάμε».
Πιο άρτια εκπαιδευμένοι πωλητές
Ο Εστέβεζ Λαβαντιέ πιστεύει ότι οι μεσίτες ακινήτων στερούνται αξιοπρέπειας, πρέπει να σέβονται περισσότερο το επάγγελμά τους και δεν κατανοούν τη σημασία αυτού που κάνουν, ούτε ότι στην αγορά ενός σπιτιού μπορούν είτε να βοηθήσουν είτε να εμποδίσουν.
«Μπορούμε να ευνοήσουμε ή να μειονεκτήσουμε, αυτό καταλήγει στο γεγονός ότι δεν πρέπει να δεχόμαστε οποιοδήποτε προϊόν προς πώληση ή οποιαδήποτε τιμή, κατανοώντας ότι πρέπει να εκπαιδεύσουμε τον εαυτό μας, να προετοιμαστούμε, να μάθουμε, να καταλάβουμε ότι δεν πρόκειται για μια επιχείρηση ενός ποσοστού, αλλά για μια υπηρεσία με υπερβατικότητα, επειδή η αγορά ενός ακινήτου είναι ίσως η μεγαλύτερη αγορά που μπορεί να κάνει μια οικογένεια και αν γίνει ανεύθυνα, τότε τους κάνουμε κακό».
Σημειώστε ότι η αγορά χρειάζεται πωλητές με καλύτερη κατάρτιση, πιο ικανούς, επαγγελματίες, μορφωμένους και με όραμα, και όπου ο αθέμιτος ανταγωνισμός έχει εξαλειφθεί.
Ο αυτοσεβασμός, η εκπαίδευση, η ηθική, οι αρχές και η συνεκτίμηση του ανθρώπινου όντος είναι τα κλειδιά που κατανοεί ότι πρέπει να εφαρμόζονται από έναν επιτυχημένο πράκτορα για την επίτευξη της επιτυχίας.
