Από τον Άριελ Γκράσο
Ειδικό για El Inmobiliario
Σήμερα θα μοιραστώ τα τρία καλύτερα βήματα για την οικοδόμηση μιας καλής σχέσης, μιας απαραίτητης δεξιότητας στον κόσμο των πωλήσεων και των επιχειρήσεων. Γνωρίζατε ότι στους ανθρώπους αρέσει να συνεργάζονται με ανθρώπους που γνωρίζουν, συμπαθούν και εμπιστεύονται; Το κλειδί είναι η σύνδεση με τους πελάτες με τρόπο που εξαλείφει τα εμπόδια στις πωλήσεις - αυτό το συναίσθημα που μπορεί να έχει ο πελάτης ότι απλώς προσπαθούμε να του πουλήσουμε κάτι. Γιατί η αλήθεια είναι ότι χωρίς εμπιστοσύνη, αντιμετωπίζουμε μόνο αντιρρήσεις και ένταση. Πώς, λοιπόν, μπορούμε να δημιουργήσουμε μια καλή σχέση σε λιγότερο από 60 δευτερόλεπτα;
Βήμα 1: Ακούστε. Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνουμε είναι να ακούσουμε. Φανταστείτε ότι είστε με την οικογένειά σας. Ο καθένας έχει τον δικό του τόνο, αργκό και ρυθμό ομιλίας. Πρέπει να μπείτε στον κόσμο των πελατών σας, ώστε να αισθάνονται άνετα μαζί σας. Η ενσυναίσθηση είναι ζωτικής σημασίας. Όταν ακούτε, δώστε προσοχή όχι μόνο στις λέξεις αλλά και στο πώς ακούγονται. Ποιος είναι ο τόνος τους; Ποιος είναι ο συγχρονισμός τους; Αντικατοπτρίζοντας ανεπαίσθητες πτυχές της επικοινωνίας τους, σπάμε το φράγμα των πωλήσεων και ανοίγουμε την πόρτα σε μια αποτελεσματική συζήτηση.
Βήμα 2: Μιμηθείτε. Σκεφτείτε ένα παιδί να επαναλαμβάνει αυτά που λέτε. Αντιγράφοντας ορισμένα από τα πρότυπα επικοινωνίας του πελάτη σας, όπως τον ρυθμό ομιλίας ή τον τόνο του, δημιουργείτε μια άμεση σύνδεση. Οι άνθρωποι αισθάνονται πιο άνετα να συνεργάζονται με άτομα που επικοινωνούν παρόμοια. Παρατηρήστε τους ανθρώπους γύρω σας και θα δείτε πώς δημιουργούνται σχέσεις πιο εύκολα με άτομα που μοιράζονται τα δικά σας πρότυπα επικοινωνίας.
Βήμα 3: Επικύρωση. Η τρίτη συμβουλή είναι να επικυρώσετε τις απαντήσεις του πελάτη. Επαναλάβετε τα λόγια του, ακόμα και όταν η απάντησή του είναι αρνητική. Αυτό δείχνει ότι δίνετε προσοχή και ότι σας ενδιαφέρει αυτό που λέει. Όλοι επιδιώκουμε την επικύρωση και την έγκριση. Όταν παρέχουμε αυτό στους πελάτες μας, ενισχύουμε τη σχέση και δημιουργούμε ένα περιβάλλον που ευνοεί την επιτυχία.
Αν σας άρεσαν αυτές οι συμβουλές, σας προκαλώ να παίξετε το παιχνίδι της αντι-συναισθηματικής σχέσης με πελάτες που δεν σας ενδιαφέρουν ή που απλώς περνούν από μέσα τους. Στη συνέχεια, εξασκηθείτε στη συναισθηματική σχέση με πέντε άτομα που σας ενδιαφέρουν και παρατηρήστε τα αποτελέσματα. Θα εκπλαγείτε με το πόσο αποτελεσματικό μπορεί να είναι!
Ο συγγραφέας είναι επικεφαλής ομάδας και κορυφαίος παραγωγός στην Re/max Dominican Republic. Μπορείτε να τον ακολουθήσετε στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ως Ariel Grasso Remax.
