Για πάνω από μια δεκαετία, η καριέρα μου στον τομέα των ακινήτων επικεντρώθηκε στον τομέα του πολυτελούς οικιστικού τουρισμού.
Το Cap Cana ήταν το σχολείο μου, η βιτρίνα μου και η πλατφόρμα μου. Ήμουν εκεί από την αρχή, προωθώντας όχι απλώς ένα έργο, αλλά μια χώρα: τη Δομινικανή Δημοκρατία ως προορισμό για επενδύσεις, δεύτερες κατοικίες, γκολφ, μαρίνες, τιρκουάζ παραλίες και ποιότητα ζωής.
Ήταν μια εντυπωσιακή αγορά—και εξακολουθεί να είναι. Είχε το προϊόν, γνώριζε το απόθεμα και πήγε να βρει τον κατάλληλο πελάτη.
Αλλά πριν από περισσότερα από δέκα χρόνια, η επαγγελματική μου πορεία με οδήγησε στην πρωτεύουσα και μια απαίτηση ήρθε στη ζωή μου που άλλαξε την οπτική μου για αυτόν τον κλάδο. Όταν φτάνει ο πελάτης... και δεν έχεις το προϊόν
Ένας συνάδελφος με κάλεσε με μια υπόθεση. Μια πολυεθνική εταιρεία έψαχνε να νοικιάσει γραφεία στο Σάντο Ντομίνγκο. Όχι ένα οποιοδήποτε γραφείο: χρειάζονταν ένα αυτόνομο κτίριο, χιλιάδες τετραγωνικά μέτρα και μια μεγάλης κλίμακας επιχείρηση.
Και εκεί ήμουν ειλικρινής με τον εαυτό μου: δεν είχα την εμπειρία, το προϊόν ή την άριστη γνώση της εταιρικής αγοράς στην πρωτεύουσα.
Εκείνη την εποχή—και σε μεγάλο βαθμό ακόμα και σήμερα—το Άγιος Δομίνικος ήταν μια αγορά όπου πολλοί έκαναν τα πάντα: οικιστικά, τουριστικά, εμπορικά, οτιδήποτε προέκυπτε. Αλλά προέρχομαι από ένα περιβάλλον όπου το προϊόν ήταν σαφές και η διαδικασία επίσης.
Εδώ ήταν διαφορετικά. Ταπεινότητα πριν από τον αυτοσχεδιασμό
Θα μπορούσα να το αυτοσχεδιάσω.
Θα μπορούσα να το «λύσω».
Θα μπορούσα να υποσχεθώ περισσότερα από όσα ήξερα.
Δεν το έκανα.
Στο Καπ Κάνα, είχα το προϊόν και έψαχνα για πελάτες. Στο Σάντο Ντομίνγκο, είχα τον πελάτη... και έπρεπε να βγω έξω και να βρω το προϊόν. Και αυτό τα αλλάζει όλα.
Αποφάσισα να αναζητήσω εμπειρία αντί να πουλήσω μια συμφωνία με την οποία δεν ήμουν εξοικειωμένος. Έγινα μέλος του Συνδέσμου Μεσιτών Ακινήτων και Εταιρειών (AEI), κατανοώντας ότι η εταιρική αγορά διέπεται από πολύ διαφορετικούς κανόνες, διαδικασίες και ευθύνες από αυτούς που γνώριζα στον τουριστικό οικιστικό τομέα.
Με την πάροδο του χρόνου, συνειδητοποίησα ότι έπρεπε να προχωρήσω περισσότερο, να διευρύνω την οπτική μου και να βελτιώσω την εκπαίδευσή μου. Γι' αυτό εντάχθηκα στον Εθνικό Σύνδεσμο Κτηματομεσιτών (NAR) και αργότερα έγινα Πιστοποιημένος Διεθνής Ειδικός Ακινήτων (CIPS) για να κατανοήσω πώς σκέφτονται και λαμβάνουν αποφάσεις οι διεθνείς επενδυτές και οι εταιρείες.
Και με την πάροδο των ετών —μέσω συνεχούς εκπαίδευσης, τοπικών και διεθνών εκδηλώσεων, επιτόπιας έρευνας και ενός στοχευμένα χτισμένου δικτύου— έφτασα στην SIOR (Society of Industrial and Office Realtors). Όχι επειδή ήξερα τα πάντα, αλλά επειδή κατάλαβα ότι έπρεπε να μάθω από εκείνους που ήδη έκαναν αυτή τη δουλειά στο υψηλότερο επίπεδο.
Τότε κατάλαβα κάτι βασικό για τον κλάδο μας. Αυτή η διαδικασία με οδήγησε σε ένα συμπέρασμα που πολλοί εξειδικευμένοι μεσίτες συμμερίζονται σήμερα: τα εμπορικά, εταιρικά και βιομηχανικά ακίνητα δεν επιτρέπουν αυτοσχεδιασμό.
Δεν πρόκειται για «επίδειξη ακινήτων». Πρόκειται για την ορθή εκπροσώπησή τους, την κατανόηση του ποιον εκπροσωπείτε—τον ιδιοκτήτη ή τον τελικό χρήστη—και την ανάληψη της ευθύνης γι' αυτό.
Στην πρώτη περίπτωση, ο ενοικιαστής ήταν ο εκπρόσωπος. Και αυτό σήμαινε ότι έπρεπε να βγει έξω για να κάνει την πραγματική δουλειά:
• κτίριο προς κτίριο,
• τομέα προς τομέα,
• ταξιδεύοντας κατά μήκος κύριων λεωφόρων και περιοχών που εκείνη την εποχή δεν ήταν τόσο προφανείς.
Δεν ήταν λάμψη. Ήταν δουλειά.
Έπειτα ακολούθησε αυτό που πολλοί δεν βλέπουν:
• συλλογή πληροφοριών,
• επίσημες συλλογές,
• μετρήσεις, σχέδια και φωτογραφίες,
• επικύρωση προϋπολογισμού,
• λειτουργικά φίλτρα.
Από πάνω από 20 ακίνητα που αναφέρθηκαν, οι επισκέψεις μας μειώθηκαν σε 10.
Από τις 10, σε μια λίστα με 3 επιλέξιμες
Και από αυτές τις 3, μία ήταν η σωστή.
Μια αγορά που δεν καθοδηγείται από το συναίσθημα. Αυτή η διαδικασία ήταν αποκαλυπτική. Δεν επρόκειτο για επιλογή σπιτιού με θέα στη θάλασσα ή στο γήπεδο του γκολφ, ούτε για αγορά που καθοδηγείται από πάθος. Εδώ, τα νούμερα έπρεπε να αθροιστούν.
Το ακίνητο επηρέασε άμεσα:
• τις λειτουργίες,
• την κερδοφορία,
• την εφοδιαστική,
• την ανάπτυξη,
• και το ανθρώπινο δυναμικό.
Δεν επρόκειτο μόνο για ενοίκιο. Ήταν μια στρατηγική επιχειρηματική απόφαση.
Τότε κατάλαβα —και σήμερα το κατανοούμε ξεκάθαρα ως τομέα— ότι τα εμπορικά, εταιρικά και βιομηχανικά ακίνητα περιλαμβάνουν πολύ περισσότερα από απλές εγκαταστάσεις:
• εταιρικά γραφεία,
• επαγγελματικά κτίρια,
• οικόπεδα,
• κλινικές και νοσοκομεία,
• εμπορικά κέντρα, πλατείες και μικρές πλατείες,
• βιομηχανικές αποθήκες,
• βιομηχανικά πάρκα,
• ελεύθερες ζώνες και κέντρα logistics.
Όλα όσα δεν είναι οικιστικά, αλλά στηρίζουν την πραγματική οικονομία.
Από μια συγκεκριμένη περίπτωση σε μια απαραίτητη εξειδίκευση
Το πρώτο αυτό έργο στέφθηκε με επιτυχία. Η εταιρεία έστησε το κατάστημα ακριβώς εκεί που έπρεπε. Αλλά το πιο σημαντικό δεν ήταν το κλείσιμο. Ήταν αυτό που ακολούθησε.
Με την πάροδο του χρόνου, η εταιρεία αναπτύχθηκε και αναζήτησε ξανά υποστήριξη για νέα κεντρικά γραφεία, αυτή τη φορά με μια ακόμη πιο ισχυρή διαδικασία. Αυτό επιβεβαιώνει μια αλήθεια που ορίζει αυτήν την εξειδίκευση:
Η εμπιστοσύνη δεν χτίζεται με υποσχέσεις, χτίζεται με καλά εκτελεσμένες διαδικασίες.
Κοιτάξτε τον τομέα με σαφήνεια
Σήμερα, όσοι από εμάς εργαζόμαστε σε εμπορικά, εταιρικά και βιομηχανικά ακίνητα έχουμε μια σαφή ευθύνη: να μην αυτοσχεδιάζουμε, να μην γενικεύουμε και να μην αντιμετωπίζουμε αυτήν την αγορά σαν μια ακόμη αγορά.
Επειδή οι εταιρείες δεν αγοράζουν ούτε νοικιάζουν με βάση το συναίσθημα.
Επειδή ένα ακίνητο μπορεί να ενισχύσει - ή να εμποδίσει - μια ολόκληρη επιχείρηση.
Και επειδή η εξειδίκευση δεν είναι πλέον πολυτέλεια: είναι ευθύνη απέναντι στους πελάτες, στον κλάδο και στη χώρα.
Ένας καλός μεσίτης δεν είναι αυτός που κατέχει κάθε ακίνητο. Είναι αυτός που ξέρει πώς να δημιουργήσει τη σωστή λύση, ακόμα και όταν πρέπει να τη βρει από την αρχή.
Αυτό είναι το θεμέλιο ενός ώριμου τομέα ακινήτων.
