Από τη Ρέινα Εσενίκε
Ειδικό για El Inmobiliario
Η επαγγελματική πρακτική της μεσιτείας ακινήτων απαιτεί μια σημαντική επένδυση που συχνά περνά απαρατήρητη τόσο από τους πελάτες όσο και από όσους σκέφτονται να εισέλθουν στον κλάδο. Αυτή η επένδυση, κάθε άλλο παρά προαιρετική, αποτελεί τη θεμελιώδη βάση για μια επαγγελματική και επιτυχημένη υπηρεσία.
Αρχική επένδυση
Η είσοδος στον τομέα των ακινήτων απαιτεί μια σημαντική επένδυση πριν κερδίσετε έστω και ένα σεντ σε προμήθειες. Η επαγγελματική εκπαίδευση και οι πιστοποιήσεις, απαραίτητες για όσους ξεκινούν αυτήν την επιχείρηση ως σοβαρό επάγγελμα και δραστηριοποιούνται επαγγελματικά, αποτελούν μόνο την αρχή. Μια επαγγελματική εικόνα, από την κατάλληλη ενδυμασία μέχρι το εταιρικό υλικό και τη διαχείριση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, απαιτεί μια σημαντική επένδυση. Ο τεχνολογικός εξοπλισμός, συμπεριλαμβανομένων των κινητών συσκευών και των υπολογιστών υψηλής τεχνολογίας, καθίσταται απαραίτητος στην ψηφιακή εποχή. Επιπλέον, οι αξιόπιστες μεταφορές, είτε ιδιόκτητες είτε ενοικιαζόμενες, αποτελούν μια αδιαπραγμάτευτη αναγκαιότητα.
Μηνιαία λειτουργικά έξοδα
Οι μηνιαίες δραστηριότητες ενός επαγγελματία κτηματομεσίτη συνεπάγονται σημαντικά επαναλαμβανόμενα έξοδα. Η διαφήμιση, τόσο η ψηφιακή όσο και η παραδοσιακή, απαιτεί συνεχείς επενδύσεις για να διατηρηθεί η ορατότητά της σε μια εξαιρετικά ανταγωνιστική αγορά. Η συντήρηση του οχήματος και τα καύσιμα αντιπροσωπεύουν ένα από τα πιο σημαντικά έξοδα, δεδομένων των πολυάριθμων επισκέψεων σε ακίνητα. Η συνεχής συνδεσιμότητα μέσω internet υψηλής ταχύτητας και τηλεφωνικής υπηρεσίας, μαζί με εξειδικευμένο λογισμικό και ψηφιακά εργαλεία όπως ένα CRM, είναι αναπόφευκτες μηνιαίες επενδύσεις. Οι συμμετοχές σε επαγγελματικούς συλλόγους, αν και αποτελούν επιπλέον κόστος, είναι απαραίτητες για τη δικτύωση και τη συνεχή επαγγελματική ανάπτυξη.
Επένδυση ανά πελάτη
Κάθε πιθανός πελάτης αντιπροσωπεύει μια συγκεκριμένη επένδυση που δεν εγγυάται απόδοση. Ο χρόνος που αφιερώνεται στην προσέλκυση υποψήφιων πελατών, συμπεριλαμβανομένων των αρχικών συναντήσεων και της παρακολούθησης, έχει σημαντική χρηματική αξία. Τα καύσιμα που καταναλώνονται για την προβολή πολλαπλών ακινήτων, μερικές φορές για μήνες, και τα ταξίδια σε προορισμούς όπως το Juan Dolio, η Punta Cana, το Bayahibe, η La Romana, η Samaná, η Jarabacoa ή το Santiago, αντιπροσωπεύουν ένα σημαντικό έξοδο. Τα διαφημιστικά υλικά προσαρμοσμένα σε κάθε ακίνητο και η επαγγελματική φωτογραφία είναι απαραίτητες επενδύσεις για μια ανταγωνιστική παρουσία στην αγορά.
Το κόστος του μη παραγωγικού χρόνου
Ίσως η πιο δύσκολη πτυχή είναι η επένδυση χρόνου και πόρων σε καταστάσεις που δεν δημιουργούν εισόδημα. Οι πελάτες που τελικά δεν πληρούν τις προϋποθέσεις για χρηματοδότηση, τα ακίνητα που δεν πωλούνται για διάφορους λόγους και οι συμφωνίες που δεν κλείνουν μετά από μήνες εργασίας αντιπροσωπεύουν σημαντικό κόστος που πρέπει να απορροφηθεί από τον μεσίτη.
Επένδυση στην εικόνα και τη δικτύωση
Στον τομέα των ακινήτων, ο μεσίτης είναι το δικό του εμπορικό σήμα και το κύριο ακίνητο που προωθεί. Η παρακολούθηση εκδηλώσεων του κλάδου δεν αποτελεί προαιρετικό έξοδο, αλλά στρατηγική επένδυση στην επαγγελματική ανάπτυξη και τη δημιουργία ευκαιριών. Αυτό συνεπάγεται μια συνεπή επένδυση σε επαγγελματική ενδυμασία και περιποίηση, λαμβάνοντας υπόψη ότι κάθε εκδήλωση αποτελεί επιχειρηματική ευκαιρία. Τα εισιτήρια για εκδηλώσεις του κλάδου και κοκτέιλ πάρτι, οι συνδρομές σε επαγγελματικούς συλλόγους και οργανισμούς, καθώς και η συμμετοχή σε εκθέσεις ακινήτων αντιπροσωπεύουν όχι μόνο ένα σημαντικό χρηματικό κόστος, αλλά και μια σημαντική επένδυση χρόνου. Η προσωπική περιποίηση για κάθε εκδήλωση, συμπεριλαμβανομένων των μαλλιών και του μακιγιάζ (για τις γυναίκες) και του συνολικού προσωπικού στυλ, είναι απαραίτητη, καθώς η προβαλλόμενη εικόνα επηρεάζει άμεσα την αντίληψη του επαγγελματισμού και της επιτυχίας. Επιπλέον, το διαφημιστικό υλικό για δικτύωση και η επένδυση σε συνεχιζόμενη εκπαίδευση και σεμινάρια είναι απαραίτητα για να παραμείνετε ανταγωνιστικοί.
Ρεαλιστική προοπτική
Η κατανόηση αυτών των δαπανών είναι ζωτικής σημασίας όχι μόνο για όσους σκέφτονται να εισέλθουν στον τομέα, αλλά και για τους πελάτες και τους κατασκευαστές. Οι προμήθειες ακινήτων, στο πλαίσιο αυτών των επενδύσεων, αντιπροσωπεύουν όχι μόνο την αποζημίωση για μια επιτυχημένη πώληση, αλλά και την ανάκτηση πολλαπλών προηγούμενων επενδύσεων και τη βιωσιμότητα μιας ποιοτικής επαγγελματικής υπηρεσίας. Σε αυτό προστίθεται μια πρόσθετη πρόκληση: ορισμένες κατασκευαστικές εταιρείες χρειάζονται μήνες ή και χρόνια για να πληρώσουν προμήθειες μεσιτείας, πράγμα που σημαίνει ότι ο μεσίτης πρέπει να έχει την οικονομική δυνατότητα να διατηρήσει όλες αυτές τις επενδύσεις για μεγάλα χρονικά διαστήματα χωρίς καμία εγγύηση για το πότε θα αποσβέσει την επένδυσή του. Αυτή η πραγματικότητα καθιστά την ανάγκη για ορθό οικονομικό σχεδιασμό και σημαντικό κεφάλαιο κίνησης ακόμη πιο κρίσιμη για να παραμείνει ανταγωνιστικός στον τομέα.
Αυτό το άρθρο αποτελεί μέρος της σειράς «Κρυφές Προκλήσεις του Τομέα των Ακινήτων».
Ο συγγραφέας είναι δικηγόρος, επιχειρηματίας στον τομέα των ακινήτων, Διευθύνων Σύμβουλος του Ομίλου Echenique, Γραμματέας του διοικητικού συμβουλίου του AEI και εξειδικευμένος σύμβουλος στον τομέα των ακινήτων στη Δομινικανή Δημοκρατία.
