SANTO DOMINGO.- Cerrar una venta no depende de la calidad del proyecto. En sectores como el inmobiliario y la construcción, donde las decisiones implican inversiones significativas y procesos prolongados, el punto de quiebre suele estar en la credibilidad que proyecta el profesional y en la solidez de su marca.
La confianza no se construye en una sola reunión; se consolida con el tiempo.
Así lo explica la publicista y estratega de marca Ruth Mendoza, quien atribuye los cierres fallidos a una débil construcción de marca y a la falta de conexión al comunicar el valor real del servicio.
«Muchas veces, los profesionales no logran cerrar ventas no porque su servicio no sea bueno, sino porque no logran transmitir con claridad el valor real de lo que hacen. Se enfocan en explicar procesos, entregables o precios, pero olvidan conectar con la persona que está al frente», destacó.
Desde su experiencia, actualmente como Digital Manager en Newlink Dominicana, Mendoza insiste en que el componente emocional pesa
tanto como el técnico.
«Un proyecto puede ser excelente en lo técnico, pero si no responde directamente a las necesidades emocionales, estratégicas y reales del cliente, se queda corto. Las personas no toman decisiones solo con la cabeza, también con la confianza que sienten», reveló.
A su juicio, la marca personal no es un accesorio del proceso comercial, sino un elemento decisivo. Para la experta,la coherencia entre discurso, presencia y ejecución define la credibilidad.
«En ese punto, la marca personal y la credibilidad juegan un rol importante cuando un profesional trabaja su presencia, su forma de comunicarse y proyectar seguridad», precisó.
Con ocho años de trayectoria profesional y formación especializada en marketing digital en el Istituto Europeo di Design, en España, la estratega subraya que en procesos largos la consistencia es determinante. La incongruencia entre lo que se proyecta y lo que se ejecuta erosiona la confianza.
«Cuando un profesional proyecta una imagen en redes, otra en reuniones y otra en la ejecución, el cliente empieza a dudar. La incongruencia genera inseguridad», dijo.
También advierte que la falta de seguimiento y claridad puede frenar decisiones que estaban próximas a concretarse.
«Otro error importante es descuidar la comunicación. Respuestas tardías, mensajes poco claros o cambios constantes en el discurso debilitan la percepción de profesionalismo. El cliente necesita sentirse acompañado e informado en cada etapa», señaló.
Este artículo fue publicado originalmente en la Revista Mujer de Concreto, 3ra edición.
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