Der Verkauf von Immobilien ist das Hauptziel eines Immobilienmaklers, doch ebenso wichtig ist ein erfolgreicher Vertragsabschluss, um diesen Meilenstein gebührend zu feiern. Verschiedene Abschlusstechniken tragen zu einem lukrativen Geschäft bei. Hier sind vier Phasen, die mit größter Sorgfalt durchgeführt werden müssen: Akquise, Kontaktaufnahme, Angebotserstellung und Vertragsabschluss.
Wie schließt man einen Verkauf erfolgreich ab?
Ein erfolgreicher Verkaufsabschluss erfordert die Ermittlung der Bedürfnisse potenzieller Kunden. Dazu gehört auch der Einsatz verschiedener, auf die jeweilige Situation zugeschnittener Techniken sowie die Berücksichtigung folgender Aspekte:
- Kenne deine Kunden. Idealerweise sollte das angebotene Produkt oder die Dienstleistung dem Kunden nützen. Um dies zu erreichen, ist es unerlässlich zu verstehen, was den Kunden motiviert und seine Kaufentscheidung beeinflusst.
- Ermitteln Sie ihre Einwände. Analysieren Sie die potenziellen Einwände, die ihre Entscheidungsfindung behindern. Es ist sehr hilfreich, die Vorteile Ihres Angebots zu verstehen und diese mit den Hauptanliegen potenzieller Kunden in Verbindung zu bringen.
- Ermitteln Sie den Entscheidungsträger. Wenn Sie Ihre Dienstleistung einer Gruppe anbieten, müssen Sie herausfinden, wer die endgültige Entscheidung trifft. Wenn Sie beispielsweise ein Haus an eine Familie verkaufen, sollten Sie unbedingt die Eltern analysieren. So sparen Sie sich die Zeit, jemandem die Vorteile zu erklären, der letztendlich keine Entscheidungen trifft.
- Zeit, aufzugeben. Nicht jeder, mit dem man spricht, wird zum Kunden. Deshalb ist es wichtig, potenzielle Kunden richtig einzuschätzen und zu wissen, wann man von einem Verkauf Abstand nehmen sollte. Es ist besser, im Guten auseinanderzugehen und nicht zu jemandem zu werden, den man nie wiedersehen möchte.
- Verlassen Sie sich auf Ihr Team. Wenn Sie in der Immobilienbranche tätig sind, können Sie den Abschlussprozess unterstützen, indem Sie erfahrenere Mitarbeiter oder solche, die bereits Kontakt zum potenziellen Kunden hatten, einbeziehen. Nutzen Sie Kollaborationstools, um Informationen mit Kunden auszutauschen und so bessere Entscheidungen zu treffen.
Der Verkaufsabschluss ist einer der letzten und wichtigsten Schritte im Kaufprozess. Ziel effektiver Techniken ist es, Interessenten in Kunden zu verwandeln. Verbesserungen in diesem Bereich sichern die finanzielle Stabilität des Immobilienbüros, steigern seinen Marktanteil und helfen vor allem Einzelpersonen und Familien, ihre Traumimmobilie zu erwerben.
Welche Phasen umfasst der Abschluss eines Verkaufs?
Jeder Verkaufsprozess umfasst vier Phasen: Akquise, Kontaktaufnahme, Angebotserstellung und Abschluss. Wenn Sie die wichtigsten Aspekte jeder Phase verstehen, können Sie feststellen, wo Sie sich im Kaufprozess des Kunden befinden und wie Sie die Situation am besten gestalten.
Prospektion
In dieser Verkaufsphase werden einige Details des potenziellen Kunden analysiert, wobei folgende Punkte besonders hervorzuheben sind:
- Analysieren Sie, wie Sie diesen potenziellen Kunden gewonnen haben und welche Kanäle dieser bevorzugt nutzt, um Informationen zu erhalten.
- Analysieren Sie Ihre Konkurrenz für diesen konkreten Verkauf. Prüfen Sie, wonach diese Person sucht und wer sonst auf dem Markt dies anbieten kann. Das hilft Ihnen, die Vorteile Ihres Angebots klarer herauszuarbeiten.
- Verstehen Sie die Bedürfnisse des Kunden genau. Ihr Pitch sollte sich darauf konzentrieren, aufzuzeigen, wie Sie seine wichtigsten Anforderungen erfüllen können.
Internate
Mit den in der ersten Phase gesammelten Informationen sind Sie nun bereit, Ihren neuen Kunden anzusprechen. Um die Chancen auf einen erfolgreichen Verkaufsprozess zu erhöhen, sollten Sie Folgendes beachten:
- Bieten Sie wertvolle Inhalte an. Dieser potenzielle Kunde sucht nach etwas Bestimmtem; bieten Sie ihm relevante Informationen an.
- Nutzen Sie deren bevorzugte Kommunikationskanäle. Teilen Sie die Inhalte mit ihnen über die von ihnen autorisierten Kanäle.
- Bieten Sie ihnen eine kostenlose Testphase an. Diese Testphase richtet sich nach den Interessen des potenziellen Kunden. Sie können beispielsweise eine personalisierte Immobiliensuche oder eine Hausbesichtigung anbieten.
Beseitigen Sie jegliche Zweifel an der Qualität Ihrer Dienstleistung. Mit der kostenlosen Testphase und der persönlichen Betreuung, die Sie bieten, beweisen Sie, dass Ihre Dienstleistung von exzellenter Qualität ist.
Verhandlung
Während der Verhandlungsphase sollten Sie Ihr Angebot stets klar und deutlich darlegen. Es ist außerdem hilfreich, die Kommunikation mit dem Kunden und Ihr Angebot individuell zu gestalten. Da Sie seine Bedürfnisse bereits kennen, scheuen Sie sich nicht, ihm zu sagen, dass Sie diese erfüllen können.
Schließen
Dies ist die letzte und wichtigste Phase. Viele scheitern beim Verkaufsabschluss, weil ihnen ein klares Bild davon fehlt, wie sie vorgehen sollen. Achten Sie stets auf das Verhalten Ihrer Kunden; daran erkennen Sie, ob sie wirklich zum Kauf bereit sind.
Hab keine Angst vor einem Nein; es ist ganz normal, dass Menschen die Abschlussphase aus Furcht vor Ablehnung hinauszögern. Mit der Zeit wirst du lernen, die Signale besser zu deuten und zu verstehen, dass es immer Menschen geben wird, die Nein sagen, aber auch solche, die Ja sagen.
8 Methoden für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss
Jede Abschlusstechnik eignet sich für bestimmte Situationen; je besser Sie diese kennen, desto besser können Sie den jeweiligen Fall lösen. Zu den gängigen Abschlusstechniken gehören beispielsweise die mutmaßliche, die imaginäre und die direkte.
1. Direkter Verschluss
Eine der einfachsten Abschlusstechniken im Verkauf. Sie kommt zum Einsatz, wenn der Kunde den Kauf noch nicht bestätigt hat. Um den Kaufprozess fortzusetzen, kann man ihm eine direkte Frage stellen.
Damit diese Art von Vertragsabschluss funktioniert, müssen die vorhergehenden Phasen sorgfältig und korrekt ausgeführt werden. Sie können Fragen stellen, die Aspekte wie die Zahlungsmethode, den Besichtigungstermin und andere relevante Details betreffen.
Zum Beispiel: „Ist es für Sie in dieser Woche möglich, den Vertrag zu unterzeichnen?“, „Werden Sie die Kosten der Immobilie mit einer Hypothek finanzieren?“
2. Schließung der Alternative
Diese Verkaufsabschlusstechnik hilft, Geschäfte schneller abzuschließen und den Kunden einer Kaufentscheidung näherzubringen. Sie basiert auf der Annahme, dass sich der Verkaufsprozess bereits in der Endphase befindet und der Kunde sich bereits zum Kauf entschieden hat, und stellt dann eine Frage mit zwei Antwortmöglichkeiten.
Beispielsweise können Fragen gestellt werden wie: „Ist es Ihnen lieber, den Vertrag am Montag oder am Dienstag zu unterzeichnen?“, „Bevorzugen Sie eine Hypothek oder möchten Sie Ihre Ersparnisse nutzen?“
3. Abschluss des Problems
In diesem Fall hat der potenzielle Kunde es nicht eilig, eine Entscheidung zu treffen. Sie können jedoch ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen, die Immobilie zu erwerben. Dazu können Sie für eine begrenzte Zeit zusätzliche Dienstleistungen anbieten, Finanzierungsoptionen für einige Tage anbieten oder erwähnen, dass es weitere Interessenten für die Immobilie gibt, mit denen Sie in diesem Zeitraum sprechen werden.
Die Idee hinter dieser Technik ist, aufzuzeigen, dass es am einfachsten ist, die Entscheidung jetzt zu treffen. Dadurch lassen sich spätere Komplikationen beim Kauf vermeiden.
4. Imaginärer Abschluss
Die Idee hinter dieser Verkaufsabschlusstechnik besteht darin, den potenziellen Kunden dazu zu bringen, sich vorzustellen, wie sein Leben nach dem Erwerb der Immobilie oder der angebotenen Dienstleistung aussehen würde. Präsentieren Sie einige Szenarien und stellen Sie Fragen, um ihm zu helfen, sich seine Erfahrungen vorzustellen.
Durch die Darstellung einer hypothetischen Situation fühlt sich die Person nicht unter Druck gesetzt, eine Entscheidung zu treffen, und kann den Kauf mit positiven Erlebnissen verbinden. Diese beiden Merkmale erleichtern die Kaufentscheidung.
5. Unbeabsichtigtes Schließen
In diesem Fall sollten Sie so tun, als ob Ihnen ein Fehler in den Informationen unterlaufen wäre, und warten, bis der Kunde Sie korrigiert. Sollte er Sie korrigieren, gehen Sie davon aus, dass er dem Verkauf der Immobilie zugestimmt hat und Sie nun einen neuen Kunden gewonnen haben.
Zum Beispiel: „Sie werden die Immobilie ohne Finanzierung erwerben, richtig?“ „Nein, ich benötige eine Hypothek.“.
6. Vorläufige Schließung
Bei dieser Technik müssen Sie davon ausgehen, dass der Verkauf bereits abgeschlossen ist. Sie vermeiden es, zu fragen, ob sie bereit sind zu unterschreiben oder den nächsten Schritt zu gehen. Stattdessen fragen Sie beispielsweise: „Wie werden Sie das Haus bezahlen?“
7. Benjamin Franklin Abschluss
Bei dieser Abschlusstechnik listen Sie die Vor- und Nachteile auf, die Ihr Kunde möglicherweise beim Kauf der Immobilie sieht. Halten Sie diese Liste vor dem Treffen bereit. Diese Technik kommt oft zum Einsatz, wenn alle anderen Versuche gescheitert sind.
Sie können Ihre eigene Liste mit Vorteilen erstellen und Ihr Gegenüber bitten, eine Liste mit Nachteilen zu erstellen, um dessen Beweggründe zu verstehen. Die Vorteile werden wahrscheinlich die Nachteile überwiegen, und dies könnte der entscheidende Anstoß sein, den Sie für den Vertragsabschluss benötigen.
8. Verschluss durch Zubinden
Das Gehirn hat bestimmte, festgelegte Funktionsweisen. Wenn man ihnen mehrmals die Möglichkeit gibt, mit „Ja“ zu antworten, ist die Wahrscheinlichkeit viel höher, dass sie dem Kauf der Immobilie zustimmen.
Um diese Reaktionen zu lenken, ist es am besten, Aussagen zu formulieren, die mit Wörtern enden, die wie Fragen klingen. Zum Beispiel: „Sie möchten doch sicher eine mehrjährige Garantie auf Ihre Immobilie, oder?“
Kenntnisse von Verkaufsabschlusstechniken erhöhen die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf. Dadurch wird es einfacher, Interessenten zum Kauf der Immobilie zu bewegen. Denken Sie daran, dass Sie den Kunden, seine Beweggründe und mögliche Einwände verstehen müssen.
Quelle: https://www.flat.mx/elliving, mit einigen Änderungen.
