La arquitecta y empresaria advirtió, durante el VII Congreso Internacional AEI 2026, que el modelo transaccional entre desarrolladoras y vendedores ya no responde a un mercado donde cada clic del comprador es rastreable
SANTO DOMINGO. – En el marco del VII Congreso Internacional de la Asociación de Agentes y Empresas Inmobiliarias (AEI), “Evolución Inmobiliaria Digital 2026”, la arquitecta y empresaria Yermys Peña pidió dejar atrás la relación puramente transaccional entre desarrolladoras y agentes de venta, y construir en su lugar alianzas de confianza que, según dijo, son las que terminan produciendo los mejores proyectos.
Peña, quien es directora ejecutiva de la constructora Construger y fundadora del estudio internacional Studio YP, arrancó su intervención desmontando una idea extendida entre los vendedores del sector de que todos los contactos o “leads” que genera una campaña terminan cayendo, sin más, en manos del vendedor.
“¿Es cierto que todos los leads que llegan, llegan directamente al teléfono del vendedor? No, porque hoy en día la mayoría de las constructoras y desarrolladoras han tenido que salir al mercado y han tenido que hacer campañas. Eso es así”, afirmó.
La profesional explicó que el recorrido de cada comprador potencial queda hoy registrado de principio a fin gracias a herramientas de rastreo digital como el píxel: “Uno lo ve porque cada clic que uno anda navegando es trackeable. Entró por aquí, de ahí se fue a otra página, de esa otra página escribió aquí, llamó y al final llegó”, detalló, subrayando que ese dato desmiente la percepción de que el trabajo comercial recae únicamente sobre el agente en el punto final de la venta.
Una “guerra interna” que debe terminar
Para Peña, la tensión entre los equipos de mercadeo de las desarrolladoras y la red de ventas, cada uno reclamando para sí el mérito y el control de los contactos, funciona como un divorcio que nunca se termina de firmar.
“Esa guerra interna es como que uno está divorciándose sin terminar de divorciar. Tiene que parar”, sostuvo, para luego afirmar que, en su experiencia, “los mejores proyectos, al final, nacen de esa mesa de unión” entre ambas partes.
La empresaria explicó que, aunque una desarrolladora no puede sentar físicamente a sus cientos de compradores potenciales en una mesa de decisiones, sí puede tenerlos representados a través de su fuerza de venta. “No puedo tener hoy 300 compradores sentados, pero lo tengo representado con mi agente estrella. Y él me da la temperatura, y me dice cuándo los clientes necesitan algo, cuándo no. Es una relación de confianza”, dijo, al equiparar esa relación en importancia con el vínculo que una desarrolladora mantiene con la institución financiera que respalda sus proyectos.
“Dos caminos”: el mensaje final
Peña cerró su participación con lo que definió como un compromiso para el sector: superar las relaciones puramente transaccionales, en las que la desarrolladora exige metas de venta, por ejemplo, 50 unidades mensuales, sin involucrar antes al agente ni conocer sus necesidades para alcanzarlas, ni al mercado sobre el propio diseño del proyecto.
“Muchas veces yo llego y simplemente entrego un proyecto terminado y tú no sabías. Y me dices: ‘si yo hubiera sabido, le ponemos esto, hacemos otro uso’, pero no te di participación. Y aun así te exijo que me vendas 50 unidades al mes”, ejemplificó.
“O somos ese grupo transaccional, o comenzamos a ser seres humanos que nos diferenciamos, tenemos valor, aportamos y creamos lazos permanentes con clientes y con promotores. Y con eso protegemos entre todos a nuestro sector. Si están de acuerdo, ese es el compromiso que les dejo hoy”, concluyó, en una intervención que fue recibida con aplausos por representantes de desarrolladoras, constructoras y agencias inmobiliarias presentes en el congreso.
Foco en la transformación digital
La intervención de Peña se produjo en la séptima edición del congreso internacional de la AEI, un encuentro que este año llevó como lema “Evolución Inmobiliaria Digital 2026” y que reunió a profesionales, empresarios, agentes y agencias inmobiliarias para analizar “los retos, tendencias y oportunidades que definirán el futuro de la industria.
Peña, con más de veinte años de trayectoria en arquitectura y desarrollo inmobiliario, dirige un portafolio de proyectos valorado en más de 120 millones de dólares a través de Construger y ha sido reconocida, entre otros, con el premio “Quisqueyanos por el Mundo” del Ministerio de Relaciones Exteriores y como “Empresaria y Arquitecta Visionaria” por Latin Wall Street Miami en 2024, entre muchos otros reconocimientos.
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