Bởi Bienvenido Paulino
Bài viết đặc biệt dành cho El Inmobiliario
Cách đây không lâu, trong một cuộc trò chuyện với các đồng nghiệp trong lĩnh vực bất động sản Cộng hòa Dominica, một câu chuyện phổ biến hơn chúng ta tưởng đã được nhắc đến.
Khi mới bắt đầu kinh doanh, ý tưởng của họ là bán cho tất cả mọi người. Họ bán đất, căn hộ giá rẻ, dự án cao cấp, không gian thương mại, trang trại, nhà cho thuê… ở Santo Domingo, Punta Cana, Santiago, miền Đông và miền Bắc.
Logic rất đơn giản: “Càng cung cấp nhiều, càng có nhiều khách hàng.” Ban đầu, dường như mọi chuyện diễn ra suôn sẻ. Họ nhận được nhiều cuộc gọi, nhiều lượt khách đến thăm, nhiều người tò mò. Nhưng theo thời gian, mọi thứ bắt đầu trở nên tồi tệ.
Khách hàng không chốt được giao dịch… Và những người đã chốt giao dịch thì không quay lại hoặc giới thiệu ai khác.
Tại sao?
Bởi vì họ thực sự không phải là chuyên gia trong bất cứ lĩnh vực nào. Khách hàng đầu tư cảm thấy họ không hiểu về các con số. Người mua nhà lần đầu cảm thấy không an tâm về quy trình. Khách hàng cao cấp không nhận được sự hướng dẫn như mong đợi. Và các nhà đầu tư nước ngoài cảm thấy không tự tin hoặc thiếu chuyên môn địa phương.
Một ngày nọ, họ quyết định thực hiện một sự thay đổi sâu sắc. Một trong số họ, người đã dành nhiều năm làm việc trong các dự án nhà ở cho tầng lớp trung lưu có hỗ trợ tài chính, đã đề xuất một điều táo bạo: chuyên môn hóa.
Họ ngừng cung cấp "một chút của mọi thứ" và chỉ tập trung vào các dự án đang xây dựng và chưa hoàn thiện, nhà ở chính dành cho các gia đình người Dominica, bất động sản du lịch hoặc người mua có hỗ trợ tài chính.
Họ hiểu rõ sản phẩm đến từng chi tiết. Họ nắm vững các quỹ tín thác, ngân hàng, trái phiếu và những phản đối thực sự của khách hàng tiềm năng. Họ thu hẹp danh mục đầu tư nhưng nâng cao trình độ kiến thức và dịch vụ.
Ban đầu, một số người cho rằng họ đang tự giới hạn bản thân. Nhưng điều thú vị đã xảy ra. Họ bắt đầu thu hút đúng khách hàng. Mọi người không còn gọi cho họ "để xem họ có gì". Họ gọi cho họ vì họ là "những người hiểu biết về những loại dự án đó".
Họ giới thiệu họ. Họ quay lại. Họ tin tưởng họ. Và đó là lúc họ hiểu được một bài học lớn của ngành kinh doanh bất động sản hiện nay: Nhiều cố vấn muốn làm tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người và cuối cùng chỉ là một gương mặt khác trong đám đông.
Thị trường bất động sản Dominica ngày càng cạnh tranh. Nhiều dự án hơn, nhiều môi giới hơn, nhiều tiếng ồn hơn. Trong một thị trường như thế này, người chiến thắng không phải là người đưa ra nhiều ưu đãi nhất, mà là người biết cách định vị bản thân tốt nhất.
Thành công của bạn không phụ thuộc vào số lượng bất động sản bạn giới thiệu, mà phụ thuộc vào số lượng khách hàng tin tưởng bạn như người tư vấn đáng tin cậy của họ.
Điều đó chỉ xảy ra khi bạn tập trung vào một lĩnh vực chuyên biệt, hiểu sâu sắc khách hàng của mình và trở thành chuyên gia, chứ không phải người ứng biến.
Đừng cố gắng cạnh tranh với tất cả mọi người. Hãy tìm ra chuyên môn của bạn. Xác định rõ ràng bạn có thể giúp đỡ ai tốt nhất. Và trở thành chuyên gia hàng đầu cho nhóm đó.
Trong bất động sản, cũng như trong cuộc sống, người nào tham lam quá nhiều sẽ đạt được rất ít… nhưng người nào chuyên sâu sẽ vượt trội.
Nội dung và quan điểm được thể hiện ở đây hoàn toàn là của tác giả. Inmobiliario.do không chịu trách nhiệm về những tuyên bố này và không coi chúng là ràng buộc đối với quan điểm biên tập của mình.
