SANTO DOMINGO– Chuyên viên bất động sản kỳ cựu Reyna Echenique cho biết, khi khách hàng tiềm năng không đặt câu hỏi về bất động sản trong quá trình mua bán, bà sẽ sử dụng chiến thuật khơi gợi sự phản đối. Bà hiểu rằng: nếu họ không phản đối, họ sẽ không mua.
“Nếu bạn không muốn gặp phải sự phản đối, bạn sẽ không muốn bán được hàng. Một giao dịch không gặp phải sự phản đối nào có thể thất bại trong thời gian ngắn. Những phản đối đó sẽ giúp khách hàng và chính bạn hiểu rõ hơn. Hãy khơi gợi sự phản đối từ khách hàng để hướng họ đến một giao dịch thành công,” chuyên gia luật bất động sản giải thích trong bài thuyết trình của mình tại khóa học “Bậc thầy môi giới bất động sản” được tổ chức vào cuối tuần trước.
Echenique giải thích rằng, những lời phản đối là những câu hỏi và nỗi lo lắng mà khách hàng bày tỏ một cách rõ ràng và minh bạch, về giá cả, về việc cần phải suy nghĩ thêm, về việc không chắc chắn về vị trí.
Ông kêu gọi các nhà môi giới bất động sản thuyết phục khách hàng thông qua những lời phản đối, và phải chuẩn bị sẵn sàng trả lời chúng một cách rõ ràng tuyệt đối: "Nếu tôi không chuẩn bị, thì khách hàng của tôi cũng không chuẩn bị.".
Đối với Reyna Echenique, việc theo sát là công cụ then chốt để chốt giao dịch. “Chúng ta sẽ phân khúc danh sách khách hàng tiềm năng, thiết kế một chiến lược theo sát chủ động nhằm thúc đẩy mối quan hệ,” cô khuyên hơn 80 người tham gia buổi đào tạo.
Reyna Echenique/Nguồn bên ngoài.
Ông đề xuất phân khúc khách hàng dựa trên nhu cầu đã được thể hiện: theo quốc tịch, theo ngành hàng, và theo các phân khúc khách hàng "nóng", "lạnh" và "ấm". "Hãy sử dụng các công cụ CRM và tiếp thị kỹ thuật số cá nhân hóa để hướng dẫn và hỗ trợ họ tốt hơn.".
Chuyên gia cho biết có sự khác biệt lớn giữa việc biết về khách hàng và thực sự hiểu họ. “Khi nhận được cuộc gọi hoặc tin nhắn, chúng ta cần biết một số thông tin: nhân khẩu học, họ đến từ đâu – người châu Âu không suy nghĩ giống người Mỹ, mỗi quốc tịch có cách làm việc và trải nghiệm riêng, đó là lý do tại sao việc hiểu rõ bối cảnh của họ rất quan trọng.”.
Ông nói thêm: “Một thông tin quan trọng khác là nghề nghiệp, tình hình tài chính, kế hoạch thanh toán, khả năng tài chính, lý do muốn mua và liệu họ đã sẵn sàng mua hay chưa. Đó là điểm khởi đầu cho cuộc phỏng vấn của môi giới bất động sản, để hiểu tại sao họ lại muốn mua nhà ở Cộng hòa Dominica, hoặc đối với công dân Dominica, tại sao họ lại bị thu hút bởi địa điểm cụ thể đó và họ sẽ sử dụng bất động sản đó cho mục đích gì.”.
Hơn nữa, theo Echenique, người môi giới bất động sản nên hỏi khách hàng xem đây có phải là khoản đầu tư đầu tiên của họ không, họ đã đầu tư ở đâu trước đây, họ biết gì về đất nước đó, sở thích của họ và liệu họ có con hay không. "Những chi tiết đó sẽ giúp chúng ta hiểu rõ hơn về khách hàng. Chúng ta không thể thuyết phục khách hàng nếu không hiểu rõ sản phẩm, và sản phẩm đầu tiên của chúng ta chính là cả chúng ta và họ," ông giải thích.
Ông nói thêm rằng một cách tiếp cận thú vị khác là sử dụng các câu hỏi định hướng để hiểu động cơ của khách hàng, lý do họ muốn đầu tư và sở thích của họ là gì, nhằm xác định loại bất động sản nào phù hợp để giới thiệu cho họ. "Chúng tôi làm việc với mọi người để giúp họ nâng cao chất lượng cuộc sống, và thông qua đó, nâng cao chất lượng cuộc sống của chính chúng tôi.".
Ông giải thích rằng khi hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, người ta có thể thiết lập được mối quan hệ tốt với họ.
Ông nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tạo dựng niềm tin và cách củng cố niềm tin đó. Ông nhận xét: “Khách hàng sẽ không làm ăn với những người mà họ không tin tưởng”.
Ông ấy nói về giao tiếp hiệu quả, theo ông là giao tiếp rõ ràng, cởi mở và minh bạch. Ông ấy khuyên các môi giới bất động sản nên giữ lời hứa. "Nếu bạn đã hứa gọi cho khách hàng, hãy lên lịch gọi.".
Các chuyên viên bất động sản phải áp dụng mô hình lắng nghe chủ động. “Thành công thực sự không nằm ở việc thu tiền hoa hồng; phần quan trọng của lắng nghe chủ động là lắng nghe mà không ngắt lời, tập trung tâm trí và trái tim vào nhu cầu của khách hàng, để hiểu họ và có thể giúp đỡ họ.”.
“Nếu tôi không lắng nghe, tôi không biết mình sẽ giúp họ như thế nào; nếu tôi không lắng nghe, tôi không biết mình sẽ phục vụ họ ra sao. Việc thu hút khách hàng tham gia vào cuộc trò chuyện và hướng dẫn họ đến với những cảm xúc là điều then chốt; hầu hết khách hàng dành nhiều thời gian xem nhà hơn là chuẩn bị mua chúng.”.
