SANTO DOMINGO – “Công việc của một nhân viên môi giới bất động sản không chỉ dừng lại ở việc bán nhà và kiếm hoa hồng. Họ phải nỗ lực thay đổi cuộc sống, và để làm được điều đó, họ phải là người giao tiếp giỏi,” Francisco Montalvo, chuyên gia truyền thông và chuyên gia về ngôn ngữ cơ thể, cho biết.
Ông cho rằng tầm quan trọng của giao tiếp đã bị giảm sút, và do đó kêu gọi các đại lý bất động sản cùng nhau giải quyết vấn đề này. “Tôi đảm bảo rằng các bạn sẽ giúp khách hàng của mình hiện thực hóa được ước mơ của mình”, ông khẳng định hôm qua khi trình bày bài giảng “Giao tiếp bất động sản hiệu quả” tại Đại hội quốc tế lần thứ 4 của Hiệp hội các đại lý và công ty bất động sản (AEI).
Montalvo giải thích khái niệm về phản ứng tâm lý. “Con người không thích bị người khác ra lệnh; chúng ta cần tự quyết định mình muốn làm gì, cần kiểm soát được những quyết định mình đưa ra.”.
Để phá vỡ khuôn mẫu này, ông đề xuất cung cấp cho khách hàng một thực đơn được kiểm soát, nghĩa là bạn đưa ra cho họ hai lựa chọn có lợi cho mình – một thực đơn được kiểm soát, nhưng vẫn trao cho họ quyền lựa chọn. “Thứ hai, thông qua các câu hỏi, cũng do bạn kiểm soát, hãy đặt những câu hỏi chiến lược dẫn dắt khách hàng đến kết luận mà bạn đang tìm kiếm.”.
Ông giải thích về “Bộ ba thuyết phục”: Ethos (uy tín), pathos (cảm xúc) và logos (lý luận). “Nói cách khác, để thuyết phục người khác, bạn phải đáp ứng được cả ba yếu tố này.”.
“Uy tín đến từ trang phục; nhiều người môi giới lái xe sang trọng, nhưng điều thu hút sự chú ý hơn cả là cách bạn thể hiện bản thân. Khách hàng không mua hàng của bạn vì chiếc xe, mà vì hình ảnh bạn thể hiện. Hãy ăn mặc sao cho toát lên sự tự tin,” ông khuyên.
Ông ấy nói thêm rằng một cách khác để thể hiện sự đáng tin cậy là thông qua mạng xã hội, và ông ấy khuyên nên thêm ảnh đại diện vào trang cá nhân "vì khi mọi người truy cập trang cá nhân của bạn, họ muốn nhìn thấy khuôn mặt của bạn". Ông ấy gợi ý nên kể những câu chuyện có sức ảnh hưởng, khơi gợi cảm xúc.
Montalvo yêu cầu các nhân viên môi giới bất động sản không sử dụng từ ngữ thừa vì chúng làm suy yếu và gián đoạn luồng thông tin, đồng thời gây ra sự mất lòng tin.
Ông viện dẫn những từ ngữ yếu ớt như "có lẽ, có thể, có khả năng, tôi nghĩ vậy," mà ông hiểu là không mang lại sức mạnh.
“Những từ ngữ mạnh mẽ: sự tin tưởng, tính cấp bách, sự khan hiếm, giá trị gia tăng, sự tò mò, sự thu hút sự chú ý, niềm vui, những từ ngữ khích lệ, giải quyết vấn đề và khơi gợi cảm xúc.”.
Theo chuyên gia, giao tiếp phi ngôn ngữ mạnh mẽ đến mức ngay cả cử chỉ nhỏ nhất cũng có thể truyền tải rất nhiều điều. "Khách hàng của bạn đánh giá ngôn ngữ cơ thể." Ông khuyên nên tự quay video để xác định và cải thiện những điểm yếu trong giao tiếp.
"Nụ cười thân thiện luôn được não bộ coi là dấu hiệu của sự gần gũi và tin tưởng.".
