Bài viết của Danielis Fermin
El Inmobiliario
SANTO DOMINGO.- Để chốt được một giao dịch bán hàng thành công, không chỉ cần kỹ năng thuyết phục: mà còn cần sự thấu cảm, chiến lược rõ ràng và việc sử dụng các công cụ công nghệ cho phép theo dõi quy trình.
Theo Patricia Sugilio, người sáng lập Hands On Sale, việc mua hàng là kết quả tự nhiên của một phương pháp được thiết kế tốt. “Điều cần thiết là phải kết nối với khách hàng ngay từ đầu, hiểu nhu cầu của họ và cùng nhau hình dung những lợi ích mà họ sẽ nhận được.”.
“Hãy tạo ra những câu chuyện kết nối. Đừng chỉ bán bất động sản, hãy bán trải nghiệm.” Patricia Sugilio. (NGUỒN BÊN NGOÀI).
Về phần mình, Pedro Guzmán, một chuyên gia về bán hàng, lãnh đạo và phát triển cá nhân, nhấn mạnh rằng sự thấu cảm và uy quyền là điều thiết yếu. “Khách hàng tìm kiếm những người tư vấn hiểu được cảm xúc của họ và đóng vai trò là đồng minh trong quá trình ra quyết định. Những câu hỏi thăm dò cho phép chúng ta xác định nhu cầu thực sự của họ và đưa ra các giải pháp phù hợp.”.
Guzmán chỉ ra rằng có “nhiều nỗi lo sợ và sự không chắc chắn liên quan đến quá trình mua một loại hàng hóa hoặc dịch vụ cụ thể”. Do đó, “nhiệm vụ của chúng tôi là đưa ra các giải pháp trước để tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua hàng”.
Ông ấy nói thêm rằng “sự đồng cảm đóng vai trò rất quan trọng, bởi vì cùng với sự tin tưởng, nó duy trì mối liên kết hợp tác giữa khách hàng tiềm năng và người tư vấn, cho phép người tư vấn tác động tích cực đến người mua.”.
Khi thảo luận về các kỹ thuật thuyết phục, Guzmán, người có hơn 15 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực thương mại, nhấn mạnh rằng uy tín và bằng chứng xã hội là những phương pháp hiệu quả nhất khi tương tác với các bên quan tâm.
“Mọi người thường có xu hướng lặp lại những gì mang lại kết quả. Có những ngành công nghiệp được xây dựng dựa trên xếp hạng hoặc đánh giá, vì vậy bất kỳ ai tham gia vào kinh doanh và bán hàng đều nên tận dụng lời chứng thực của khách hàng để đạt được mức độ thuyết phục cao,” ông giải thích.
“Khách hàng có thể nhận ra khi nào một 'cố vấn' chỉ bị thúc đẩy bởi tiền bạc hoặc hoa hồng mà họ có thể kiếm được.” Pedro Guzmán. (NGUỒN BÊN NGOÀI).
Lưu vực
“Việc hoàn tất giao dịch mua bán là hệ quả tất yếu của một quy trình được thực hiện tốt,” Sugilio nói, đồng thời nhấn mạnh rằng “cho dù bạn đang tiếp thị một bất động sản trị giá 100.000 đô la hay 1.000.000 đô la, một phương pháp tiếp cận có cấu trúc sẽ tạo nên sự khác biệt.”.
Để đạt được điều này, cô ấy chia sẻ sáu bước thiết yếu cần tuân theo. Bước đầu tiên là xây dựng mối liên hệ. “Trước khi đi vào chi tiết, hãy tập trung vào việc xây dựng mối liên hệ giữa người với người. Hãy hỏi những câu hỏi đơn giản như, ‘Bạn đang ở đâu?’ hoặc ‘Điều gì ở bất động sản này thu hút sự chú ý của bạn?’ Nếu họ đề cập đến điều gì đó mang tính cá nhân, chẳng hạn như địa điểm yêu thích hoặc sở thích nào đó, hãy đào sâu hơn để tạo dựng lòng tin.”.
Bước tiếp theo là hiểu được "lý do", vì điều này sẽ cho thấy liệu họ đang trong giai đoạn tìm hiểu hay đang trong quá trình đưa ra quyết định. Sau đó, bạn phải xác định mục tiêu họ muốn đạt được và những trở ngại họ gặp phải; hiểu được mối quan tâm của họ là điều then chốt để chứng minh rằng bạn hiểu nhu cầu của họ và có thể đưa ra giải pháp dứt khoát.
Hơn nữa, điều quan trọng là giúp họ hình dung cuộc sống của mình sẽ như thế nào sau khi đạt được mục tiêu. “Hãy hỏi: 'Nếu căn nhà này trở thành tổ ấm của bạn, bạn nghĩ cuộc sống của bạn sẽ tốt hơn như thế nào so với hiện tại?' Bài tập hình dung này sẽ tạo ra cảm giác cấp bách.”.
“Hãy hỏi thẳng thắn: Bạn cần biết hoặc cần có những gì để cảm thấy hoàn toàn tự tin khi tiến hành giao dịch với bất động sản này? Hãy giúp người dùng hiểu tại sao đây là lựa chọn đúng đắn,” cô ấy gợi ý.
Công nghệ
Các công cụ kỹ thuật số đang trở thành người bạn đồng hành không thể thiếu trong việc quản lý và theo dõi. Theo Sugilio, “ngày nay, công nghệ là nguồn lực tốt nhất để bạn bán được nhiều hơn và tốt hơn.”.
Để quản lý liên hệ, ông khuyên nên sử dụng phần mềm CRM như Kommo, Leadsales hoặc Whaticket, cho phép bạn tập trung và sắp xếp các tương tác. “Nếu bạn không có CRM, hãy sử dụng thẻ (tag) trong WhatsApp để phân loại khách hàng theo giai đoạn mua hàng hoặc mức độ quan tâm của họ.”.
Đối với các cuộc họp ảo, các nền tảng như Zoom hoặc Google Meet tạo điều kiện thuận lợi cho các cuộc gặp gỡ cá nhân với những người không thể tham dự trực tiếp. “Instagram, WhatsApp và TikTok rất tuyệt vời để chia sẻ nội dung, cập nhật thông tin và thúc đẩy tương tác.”.
Bất chấp sự đa dạng của các nền tảng, cả Guzmán và Sugilio đều đồng ý rằng chìa khóa để kết nối và bán được nhiều hơn nằm ở việc tin tưởng vào bản thân và dựa vào những câu chuyện truyền cảm hứng.
Mẹo
“Bắt đầu bằng một nguồn tài liệu hấp dẫn, bao gồm dữ liệu thống kê để hỗ trợ thông tin được trình bày và cũng được điều chỉnh phù hợp với nhu cầu của khách hàng” là chiến lược mà Pedro Guzmán đề xuất để xây dựng một phần giới thiệu hiệu quả và thu hút sự chú ý của người mua tiềm năng. Ông cũng khuyên nên tập trung vào những gì khách hàng tiềm năng cần. “Khách hàng không quan tâm đến những gì bạn làm, mà là những gì họ có thể đạt được nhờ dịch vụ bạn cung cấp.” Mặc dù điều này phụ thuộc vào tính cách, ông nhấn mạnh rằng những câu nói như “mọi thứ chúng tôi làm đều phải phù hợp với ngân sách của bạn”, “chúng tôi ở đây để hỗ trợ bạn trong quá trình này”, “chúng tôi mong muốn thiết lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài”, hoặc “tôi hoàn toàn hiểu tình huống của bạn…” sẽ có tác động lớn hơn trong các bài thuyết trình bán hàng.
Bài viết này ban đầu được đăng trên tạp chí Mujer de Concrete.
Ảnh: Nguồn bên ngoài.
