Những chuyên viên bất động sản giỏi nhất thế giới thường xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng, đến mức gần như trở thành bạn bè. Nhưng liệu có cần thiết phải đi xa đến vậy? Có thể tích cực và hữu ích, nhưng không nhất thiết phải làm thế.
Tuy nhiên, việc xây dựng mối quan hệ với những khách hàng tiềm năng có khả năng chốt giao dịch là rất cần thiết. Để trở thành một người môi giới bất động sản giỏi, tính cách thường đóng vai trò quan trọng: bạn càng hướng ngoại, tốt bụng, thân thiện và dễ gần thì mối quan hệ càng tốt. Nhưng cũng có một số kỹ thuật bán bất động sản, khi được áp dụng trong những cuộc trò chuyện ban đầu với khách hàng tiềm năng, có thể mang tính quyết định. Hãy làm theo những lời khuyên này:
Đặt câu hỏi đúng
Đã bao nhiêu lần bạn dẫn khách hàng đi xem một căn nhà mà bạn chắc chắn đó là căn nhà trong mơ của họ? Và đã bao nhiêu lần thì không phải? Sự hiểu lầm đầu tiên nằm ở cách bạn hỏi về những yêu cầu mà căn nhà phải đáp ứng.
Những câu hỏi thông thường, chẳng hạn như số lượng phòng ngủ, phòng tắm, tầng hoặc loại nhà ở khác, vườn, và khu vực mà khách hàng muốn xây dựng, thường được trả lời bằng những từ đơn âm tiết: một con số, một "có" hoặc một "không". Điều này không tạo được mối quan hệ tốt với khách hàng.
Thay vì hỏi họ muốn bao nhiêu phòng, hãy hỏi họ dự định sử dụng mỗi phòng như thế nào? Bằng cách này, bạn sẽ hiểu rõ hơn về kiểu nhà mà khách hàng đang tìm kiếm: phòng rộng, phòng nhỏ, phòng hướng bắc hay nam, phòng có nhiều ánh sáng tự nhiên, v.v
Người yêu thích nấu nướng sẽ muốn một căn bếp rộng rãi, đầy đủ tiện nghi với không gian thoải mái để di chuyển. Và họ thường không đề cập đến điều này trong lần đầu tiên đến xem nhà, trừ khi bạn hỏi cụ thể về sở thích của họ.
Họ trả lời càng tốt, tôi càng hỏi nhiều câu hỏi hơn
Nếu bạn cảm thấy khách hàng sẵn sàng và cởi mở trong việc thiết lập mối quan hệ thân thiết với bạn, thì đây là lúc để đặt những câu hỏi có liên quan đến những gì họ thực sự đang tìm kiếm.
Đừng ngại hỏi thêm để tìm câu trả lời nếu nó dẫn bạn đến một chủ đề khác có thể giúp bạn đẩy nhanh tiến độ bán nhà.
Đừng quên rằng việc hiểu rõ thị trường địa phương là điều thiết yếu để trở thành một người bán bất động sản giỏi.
Trò chơi hỏi đáp ban đầu này có thể có một điểm yếu: đó là khi bạn không biết chính xác phải đáp ứng kỳ vọng của khách hàng như thế nào vì bạn chưa hiểu rõ thị trường địa phương.
Bạn phải chuẩn bị kỹ lưỡng và hiểu rõ nghề nghiệp của mình từ trong ra ngoài. Đây là lúc việc đào tạo liên tục về thị trường bất động sản phát huy tác dụng. Nhưng hãy cẩn thận đừng cố gắng làm quá nhiều (và cuối cùng lại chẳng làm được gì). Chỉ cần hiểu biết càng nhiều càng tốt về thị trường địa phương là đủ. Mỗi địa điểm đều khác nhau và có những đặc điểm riêng biệt.
Để trở thành một người môi giới bất động sản giỏi, bạn cần có một số kiến thức nhất định, mặc dù không yêu cầu bằng cấp nào để hành nghề. Chúng tôi khuyên bạn nên trang bị kiến thức về:
Quản lý khách hàng
Học cách sử dụng CRM là điều cần thiết. Nó sẽ cho phép bạn sắp xếp tất cả dữ liệu khách hàng một cách khoa học để bạn có thể quản lý doanh nghiệp một cách hiệu quả. Biết cách sử dụng nó là điều cơ bản.
Kỹ thuật đàm phán
Người môi giới bất động sản đóng vai trò trung gian và đàm phán giữa người mua và người bán.
Đào tạo
Bạn cần phải có kỹ năng thu mua bất động sản từ những người muốn bán nhà của họ.
Giao tiếp
Là một người môi giới bất động sản, kỹ năng giao tiếp xuất sắc rất quan trọng để xây dựng lòng tin. Chúng tôi khuyên bạn nên tham gia một khóa học về kỹ năng giao tiếp.
Tiếp thị bất động sản
Tiếp thị bất động sản xoay quanh sức mạnh của truyền thông. Ngày nay, người môi giới bất động sản cần biết khách hàng của họ đang tìm kiếm gì trực tuyến để có thể cung cấp cho họ thông tin phù hợp thông qua mạng xã hội hoặc quảng cáo bất động sản. Bằng cách này, bạn sẽ thu hút người dùng đến trang web của công ty môi giới bất động sản của mình.
Kiến thức tài chính
Các điều khoản tài chính phải rõ ràng trong tâm trí của người môi giới bất động sản, vì họ là người tư vấn cho khách hàng. Đó là lý do tại sao chúng tôi khuyên bạn nên tham gia các khóa đào tạo về tài chính.
