SANTO DOMINGO.- Francisco Montalvo đã kêu gọi các nhà môi giới bất động sản thực hành kỹ năng lắng nghe tích cực trong các mối quan hệ kinh doanh của họ, sau khi khẳng định rằng đây là nguồn lực quan trọng nhất khi bán bất động sản.
“Lắng nghe chủ động là về việc thấu hiểu, đọc ngôn ngữ cơ thể, biết được những điều khách hàng không nói với mình, và đó là phần quan trọng nhất, khách hàng luôn luôn sẽ tiết lộ điều gì đó cho bạn thông qua ngôn ngữ phiverbal.”.
"Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất," diễn giả nhấn mạnh khi trình bày hội nghị "Kết nối thành công" tại hội thảo RE/UNIDOS 2024 do RE/MAX Dominicana tổ chức tại khách sạn Catalonia, với sự tham dự của hơn 500 chuyên viên bất động sản.
Montalvo giải thích rằng khi giới thiệu một bất động sản, người tư vấn bất động sản phải cố gắng tập trung và chú tâm, "lưu ý rằng khách hàng có thể đưa ra ý kiến phản đối và bạn phải thể hiện sự quan tâm, coi trọng ý kiến đó và đặt nó làm trọng tâm của mọi việc.".
Ông ấy gợi ý nên gạt bỏ những suy nghĩ có thể làm phiền người tư vấn khi dẫn khách hàng đi xem nhà, đặt những câu hỏi chiến lược và đọc hiểu những điều khách hàng không nói ra.
Theo ông, con người không thích bị sai bảo, vì vậy ông khuyên nên thiết lập phương pháp đặt câu hỏi có kiểm soát, để biến hành động thành bản sắc, bởi vì bản sắc mạnh mẽ hơn nhiều so với hành động, thông điệp truyền tải cũng mạnh mẽ hơn.
Ông ấy nói về sự thay đổi ngôn ngữ, mà theo ông giải thích, bao gồm việc thay thế một từ thông thường bằng một từ mang nhiều cảm xúc hơn, có trọng lượng lớn hơn. “Trong lĩnh vực bất động sản, đó là việc thêm cảm xúc vào từ ngữ; thay vì nói 'nó có tầm nhìn đẹp', hãy nói 'tầm nhìn ngoạn mục', thay vì 'thoải mái' hay 'ấm cúng'.".
Ông ấy nói rằng những từ ngữ được sử dụng khéo léo sẽ tạo ra cảm xúc và giúp việc chốt giao dịch dễ dàng hơn thông qua việc sử dụng chiến lược giao tiếp hiệu quả.
Montalvo đã đề cập đến khái niệm "tế bào thần kinh phản chiếu", trong đó khách hàng liên tục phân tích bạn, trang phục của bạn và liệu bạn có thiếu tự tin hay không. Ông giải thích rằng giao tiếp phi ngôn ngữ ảnh hưởng đến cách người khác nhìn nhận bạn. "Hiệu ứng hào quang là cách mọi người đánh giá công việc của bạn dựa trên cách bạn ăn mặc và chải chuốt bản thân.".
“Bạn được đối xử dựa trên vẻ bề ngoài. Nếu bạn trông ưa nhìn, bạn sẽ được tuyển dụng; nếu bạn trông luộm thuộm, bạn sẽ bị đối xử tệ bạc,” ông nhấn mạnh sau khi khuyên các nhân viên bất động sản nên ăn mặc chỉnh tề khi gặp gỡ khách hàng. “Khi bạn ăn mặc chỉnh tề, điều đó cho thấy người này biết mình đang làm gì. Hãy chắc chắn rằng bạn ăn mặc đẹp mỗi khi gặp khách hàng.”.
Francisco Montalvo trong bài thuyết trình của mình tại hội nghị RE/UNIDOS của RE/MAX Dominica. Fidel Pérez/El Inmobiliario.
Trong bài giảng của mình, ông khẳng định rằng phần thân thể thể hiện sự chân thật hơn nhiều so với khuôn mặt, bởi vì con người được dạy cách nói dối bằng khuôn mặt chứ không phải bằng phần thân thể.
“Phần thân trên sẽ di chuyển về phía những gì nó thích và tránh xa những gì nó không thích. Có hai người đang tương tác; bạn phải tính đến phần thân trên của khách hàng. Nếu họ ngả người ra sau khi nghe giá, đó không nhất thiết là một lời phản đối. Một cách khác là né tránh bằng cách xoay người,” người thuyết trình giải thích, sử dụng diễn viên để minh họa cho luận điểm của mình.
Về các loại cử chỉ được sử dụng khi bán hàng hoặc nói trước công chúng, ông đã nêu ra hai loại: cử chỉ minh họa, khi lời nói được hình thành bằng chuyển động tay, và cử chỉ thao túng hoặc thích ứng, những cử chỉ xuất hiện khi chúng ta căng thẳng. "Những cử chỉ này kích hoạt các tế bào thần kinh phản chiếu và ngay lập tức làm suy yếu sự tự tin của khách hàng.".
Ngược lại, các họa sĩ minh họa hỗ trợ việc bán hàng bằng cử chỉ. "Nó mạnh mẽ đến vậy vì thông điệp được truyền tải thông qua cả phương tiện thính giác và thị giác, đó là lý do tại sao nó lại mạnh mẽ và dễ nhớ đến thế," ông nhấn mạnh.
Ông ấy khuyên nên tự ghi âm lại quá trình bán hàng để bạn có thể xem lại, phân tích hiệu suất và nhận ra những cử chỉ thích ứng tốt nhất của mình.
Trong số các lỗi phát âm, ông đề cập đến các từ đệm, mà ông cho rằng làm giảm sự trôi chảy, và nói thêm: "Sự trôi chảy hơn đồng nghĩa với sự tự tin hơn." Ông khuyên nên thay thế các từ đệm bằng sự im lặng, đồng thời đề xuất gửi các đoạn ghi âm ngắn từ 30 đến 45 giây để giúp xác định lỗi sai và duy trì liên lạc thường xuyên bằng giao tiếp bằng lời nói.
Chuyên gia cũng chỉ ra một lỗi khác là sử dụng cùng một giọng điệu trong mọi trường hợp, và khuyên nên cải thiện bằng cách đọc truyện thiếu nhi, vì điều đó giúp bạn tìm ra những cách nhấn nhá mới.
