Bán bất động sản là mục tiêu chính của một môi giới bất động sản, nhưng việc hoàn tất giao dịch thành công để ăn mừng cột mốc đó cũng quan trọng không kém. Có nhiều kỹ thuật chốt giao dịch góp phần tạo nên một thương vụ sinh lời. Dưới đây là bốn giai đoạn cần được thực hiện hết sức cẩn thận: tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tiếp cận, đề xuất và chốt giao dịch.
Làm thế nào để chốt sale thành công?
Việc chốt sale bao gồm việc xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Nó cũng đòi hỏi phải sử dụng một loạt các kỹ thuật phù hợp với tình huống cụ thể và xem xét các khía cạnh sau:
- Hiểu rõ khách hàng. Lý tưởng nhất là sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp phải hữu ích cho khách hàng. Để đạt được điều này, điều cần thiết là phải hiểu điều gì thúc đẩy khách hàng và điều gì chi phối quyết định mua hàng của họ.
- Hãy tìm hiểu những lý do phản đối của họ. Phân tích những lý do tiềm ẩn đang cản trở quá trình ra quyết định của họ. Việc hiểu rõ những lợi ích của sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp và cách liên hệ chúng với những mối quan tâm chính của khách hàng tiềm năng sẽ rất hữu ích.
- Xác định người ra quyết định. Nếu bạn cung cấp dịch vụ cho một nhóm người, bạn cần xác định ai là người có tiếng nói cuối cùng trong các quyết định. Nếu bạn đang bán nhà cho một gia đình, bạn chắc chắn nên phân tích suy nghĩ của cha mẹ; điều này sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian giải thích những lợi ích cho người không có quyền đưa ra quyết định.
- Đã đến lúc từ bỏ. Không phải ai bạn nói chuyện cũng sẽ trở thành khách hàng. Đó là lý do tại sao việc học cách nhận biết khách hàng tiềm năng và biết khi nào nên từ bỏ một giao dịch là rất quan trọng. Tốt hơn hết là nên ra đi trong hòa bình và không trở thành người mà họ không bao giờ muốn gặp lại.
- Hãy dựa vào đội ngũ của bạn. Nếu bạn làm việc trong lĩnh vực bất động sản, bạn có thể hỗ trợ quá trình hoàn tất giao dịch bằng cách có thêm những người giàu kinh nghiệm hoặc những người đã từng liên hệ với khách hàng tiềm năng trước đó. Bạn có thể sử dụng các công cụ cộng tác để gửi và nhận thông tin từ khách hàng và đưa ra quyết định tốt hơn.
Hoàn tất giao dịch là một trong những giai đoạn cuối cùng và quan trọng nhất của quá trình mua bán. Mục tiêu của việc áp dụng các kỹ thuật hiệu quả là chuyển đổi những người quan tâm thành khách hàng. Việc cải thiện lĩnh vực này đảm bảo sự ổn định tài chính của công ty bất động sản, tăng thị phần và quan trọng nhất là giúp các cá nhân và gia đình sở hữu được bất động sản mơ ước.
Các giai đoạn của việc hoàn tất giao dịch bán hàng là gì?
Mỗi quy trình bán hàng đều bao gồm bốn giai đoạn: tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tiếp cận, đề xuất và chốt đơn. Hiểu rõ các khía cạnh quan trọng của từng giai đoạn cho phép bạn xác định vị trí của mình trong hành trình mua hàng của khách hàng và cách tốt nhất để xử lý tình huống.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Trong giai đoạn này của quá trình bán hàng, một số chi tiết về khách hàng tiềm năng được phân tích, trong đó những điểm sau đây nổi bật:
- Hãy phân tích cách bạn có được khách hàng tiềm năng này và kênh thông tin ưa thích của họ.
- Xác định đối thủ cạnh tranh của bạn trong giao dịch cụ thể đó. Xem xét khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm điều gì và ai khác trên thị trường có thể cung cấp sản phẩm/dịch vụ tương tự. Điều này giúp bạn làm rõ những lợi thế mà bạn sẽ mang lại.
- Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. Bài thuyết trình của bạn sẽ tập trung vào việc chứng minh cách bạn có thể đáp ứng các yêu cầu chính của họ.
Lên tàue
Với những thông tin thu thập được ở giai đoạn đầu, giờ đây bạn đã sẵn sàng tiếp cận khách hàng mới. Để tăng cơ hội thành công trong quá trình bán hàng, hãy ghi nhớ những điều sau:
- Hãy cung cấp nội dung có giá trị. Khách hàng tiềm năng này đang tìm kiếm điều gì đó cụ thể; hãy cung cấp cho họ thông tin liên quan.
- Hãy sử dụng các kênh liên lạc mà họ ưa thích. Chia sẻ nội dung với họ thông qua các kênh mà họ đã cho phép.
- Hãy cung cấp cho họ bản dùng thử miễn phí. Bản dùng thử này phụ thuộc vào những gì khách hàng tiềm năng quan tâm. Bạn có thể cung cấp dịch vụ tìm kiếm bất động sản cá nhân hóa hoặc khảo sát nhà.
Hãy xóa bỏ mọi nghi ngờ về chất lượng dịch vụ của bạn. Thông qua bản dùng thử miễn phí và sự quan tâm cá nhân hóa mà bạn cung cấp, bạn sẽ chứng minh rằng dịch vụ của mình có chất lượng tuyệt vời.
Đàm phán
Trong giai đoạn đàm phán, bạn luôn cần phải trình bày rõ ràng những gì mình đang đề nghị. Việc cá nhân hóa giao tiếp với khách hàng và đề nghị của bạn cũng rất hữu ích. Bạn đã biết họ cần gì, vì vậy đừng ngại nói với họ rằng bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ.
Kết thúc
Đây là giai đoạn cuối cùng và quan trọng nhất. Nhiều người thất bại trong việc chốt đơn hàng vì họ không có ý tưởng rõ ràng về cách thực hiện. Luôn chú ý đến hành vi của khách hàng; điều này sẽ cho bạn biết liệu họ đã thực sự sẵn sàng mua hàng hay chưa.
Đừng sợ bị từ chối; việc kéo dài giai đoạn chốt giao dịch vì sợ bị từ chối là điều khá phổ biến. Dần dần, bạn sẽ học cách nhận biết các dấu hiệu tốt hơn và hiểu rằng sẽ luôn có những người nói không, nhưng cũng có những người nói có.
8 phương pháp chốt sale thành công
Mỗi kỹ thuật chốt sale đều hiệu quả trong những tình huống cụ thể; càng hiểu rõ về chúng, bạn càng giỏi hơn trong việc giải quyết từng trường hợp cụ thể. Bạn có thể tìm thấy các kỹ thuật chốt sale như kỹ thuật giả định, kỹ thuật tưởng tượng, kỹ thuật trực tiếp, và nhiều kỹ thuật khác.
1. Đóng cửa trực tiếp
Một trong những kỹ thuật chốt sale đơn giản nhất. Kỹ thuật này được sử dụng khi khách hàng chưa xác nhận sẽ mua hàng ngay lúc đó. Để duy trì quá trình mua hàng, bạn có thể đặt câu hỏi trực tiếp cho người đó.
Để quá trình chốt giao dịch kiểu này diễn ra suôn sẻ, các giai đoạn trước đó phải được thực hiện cẩn thận và chính xác. Bạn có thể sử dụng các câu hỏi liên quan đến các khía cạnh như phương thức thanh toán, ngày xem nhà và các chi tiết liên quan khác.
Ví dụ: “Anh/Chị có dễ dàng ký hợp đồng trong tuần này không?”, “Anh/Chị định dùng tiền vay thế chấp để trả tiền mua nhà chứ?”
2. Kết thúc phương án thay thế
Kỹ thuật chốt sale này giúp hoàn tất giao dịch và đưa khách hàng đến gần hơn với quyết định mua hàng nhanh chóng hơn. Nó bao gồm việc giả định rằng chu kỳ bán hàng đã ở giai đoạn cuối và khách hàng đã quyết định mua hàng, sau đó đặt câu hỏi có hai lựa chọn.
Ví dụ, có thể sử dụng các câu hỏi như "Bạn muốn ký hợp đồng vào thứ Hai hay thứ Ba thì thuận tiện hơn?", "Bạn thích vay thế chấp hay dùng tiền tiết kiệm hơn?"
3. Giải quyết khó khăn
Trong trường hợp này, khách hàng tiềm năng không vội vàng đưa ra quyết định, nhưng bạn có thể tạo ra cảm giác cấp bách để họ mua bất động sản. Để làm được điều này, bạn có thể cung cấp thêm các dịch vụ trong thời gian giới hạn, các lựa chọn tài chính trong vài ngày, hoặc đề cập rằng có những khách hàng khác cũng quan tâm đến bất động sản đó và bạn sẽ nói chuyện với họ trong khoảng thời gian đó.
Ý tưởng đằng sau kỹ thuật này là để cho thấy rằng điều đơn giản nhất cần làm là đưa ra quyết định ngay bây giờ. Điều này sẽ giúp tránh những rắc rối phát sinh khi mua hàng trong tương lai.
4. Sự khép lại tưởng tượng
Ý tưởng đằng sau kỹ thuật chốt sale này là giúp khách hàng tiềm năng hình dung cuộc sống của họ sẽ như thế nào sau khi sở hữu bất động sản hoặc dịch vụ mà bạn đang chào bán. Hãy đưa ra một số tình huống và đặt câu hỏi để giúp họ hình dung trải nghiệm đó.
Bằng cách đưa ra một tình huống giả định, người mua không cảm thấy bị áp lực phải đưa ra quyết định và có thể liên tưởng việc mua hàng với những trải nghiệm dễ chịu. Hai đặc điểm này giúp thúc đẩy quyết định mua hàng.
5. Đóng cửa ngoài ý muốn
Trong trường hợp này, bạn nên giả vờ như mình đã mắc lỗi trong một chi tiết nào đó của thông tin, và chờ khách hàng sửa lại. Nếu họ sửa lỗi, hãy coi như họ đã chấp nhận việc mua bán bất động sản và bạn đã có một khách hàng mới.
Ví dụ: "Anh/Chị sẽ mua bất động sản mà không cần vay vốn, đúng không?" "Không, tôi cần vay thế chấp.".
6. Kết luận sơ bộ
Trong kỹ thuật này, bạn phải giả định rằng giao dịch đã hoàn tất. Bạn sẽ tránh hỏi họ đã sẵn sàng ký hợp đồng hay tiến hành bước tiếp theo chưa. Bạn sẽ hỏi những câu như, "Bạn sẽ thanh toán tiền nhà bằng cách nào?"
7. Benjamin Franklin Kết thúc
Với kỹ thuật chốt giao dịch này, bạn sẽ liệt kê những ưu điểm và nhược điểm mà khách hàng có thể gặp phải khi mua bất động sản. Hãy chuẩn bị sẵn danh sách này trước khi gặp họ. Kỹ thuật này thường được sử dụng khi các phương pháp khác dường như không hiệu quả.
Bạn có thể tự lập danh sách các ưu điểm và yêu cầu họ lập danh sách các nhược điểm để hiểu rõ động cơ của họ. Lợi ích có thể sẽ vượt trội hơn nhược điểm, và đây có thể là yếu tố quyết định giúp bạn chốt được hợp đồng.
8. Kết thúc bằng cách buộc
Não bộ có những cách thức hoạt động nhất định. Nếu bạn khiến khách hàng tiềm năng trả lời khẳng định nhiều lần, họ sẽ có nhiều khả năng nói "có" để mua bất động sản hơn.
Để hướng dẫn các câu trả lời này, tốt nhất nên đưa ra những câu kết thúc bằng những từ nghe giống như câu hỏi. Ví dụ: "Bạn muốn được bảo hành vài năm cho tài sản của mình, phải không?"
Nắm vững các kỹ thuật chốt sale giúp tăng cơ hội bán hàng thành công. Điều này giúp bạn dễ dàng hướng dẫn khách hàng tiềm năng mua bất động sản. Hãy nhớ rằng bạn cần hiểu khách hàng, động cơ của họ và xác định bất kỳ lý do phản đối tiềm tàng nào họ có thể gặp phải.
Nguồn: https://www.flat.mx/elliving, với một số chỉnh sửa.
