Việc bán các bất động sản hạng sang như biệt thự trị giá 2,3 triệu đô la, nhà phố trị giá 4,4 triệu đô la và các bất động sản cao cấp khác đòi hỏi các kỹ thuật bán hàng và tiếp thị đặc thù.
Một số môi giới bất động sản tin rằng họ đủ điều kiện để bán những loại bất động sản này dựa trên kinh nghiệm bán những ngôi nhà có giá trị thấp hơn.
Tuy nhiên, khi họ bắt đầu nhận ra rằng việc liên hệ với khách hàng tiềm năng không hề dễ dàng, điều đầu tiên họ nghĩ đến là bất động sản đó bị định giá quá cao hoặc thị trường không có nhu cầu vào thời điểm đó.
Những người môi giới bất động sản này không hiểu rằng vấn đề của họ thường nằm ở cách tiếp cận và phương pháp họ sử dụng để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Bạn sẽ nghĩ sao nếu tôi nói với bạn rằng bán một bất động sản hạng sang tương đối dễ hơn so với bán một bất động sản thông thường? Có lẽ bạn sẽ không tin tôi.
Thực ra thì thế này: nó tương đối dễ hơn. Tôi dùng từ "tương đối" vì bán bất động sản hạng sang là một chuyên ngành riêng trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản.
Đối với người chuyên nghiệp, việc bán những loại bất động sản này rất dễ dàng; còn với những người khác, đó là một thách thức thực sự. Bán bất động sản hạng sang không phải là kỹ năng bạn có được bằng cách bán các loại bất động sản nhà ở khác; nó đòi hỏi phải học hỏi từ một chuyên gia đã chuyên về lĩnh vực này. Hãy cùng xem tại sao.
Để bán bất động sản hạng sang, bạn phải chuyên môn hóa
Việc chuyên sâu vào các loại bất động sản triệu đô này là cần thiết, bởi vì trước hết bạn cần biết cách tư vấn cho những chủ sở hữu đang bán bất động sản hạng sang, đây là phần khó khăn nhất trong loại giao dịch này.
Thứ hai, bạn cần biết cách chuẩn bị một bất động sản hạng sang trước khi đưa ra thị trường (và tôi không nói đến các kỹ thuật trang trí nhà cửa ở đây).
Thứ ba, bạn cần biết những tài liệu và phương tiện quảng cáo nào là tốt nhất để tiếp thị bất động sản hạng sang; và thứ tư, bạn cần có các mối quan hệ trong giới mà đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn thường lui tới.
Tóm lại, tất cả những điều trên đều xoay quanh việc nắm vững 4 bí quyết bán bất động sản hạng sang:
1. Hiểu rõ những gì bạn đang bán. Trước khi đưa một bất động sản hạng sang ra thị trường, bạn phải hiểu rất rõ về nó. Bạn nên chuẩn bị một hồ sơ về bất động sản đó, bao gồm các đặc điểm về mặt vật lý, pháp lý, tài chính và thương mại.
Hồ sơ này là công cụ bạn cần để thuyết phục chủ sở hữu về mức giá tốt nhất để bán bất động sản của họ, không phải giá khởi điểm tốt nhất, mà là mức giá mà họ nên bán căn nhà sang trọng của mình.
Bạn sẽ biết cách bảo vệ mức giá đó, bởi vì một khi đã hoàn tất hồ sơ, bạn sẽ biết mức giá phù hợp là bao nhiêu. Kiến thức và sự tự tin này sẽ giúp bạn sau này trong các cuộc đàm phán với người mua.
Việc chuẩn bị các loại tài liệu này, bao gồm cả ảnh và video, không hề dễ dàng, tốn thời gian (khoảng 2-3 tuần) và cần có một khoản ngân sách nhất định.
Hồ sơ này rất cần thiết để bán một bất động sản hạng sang và từ đó bạn có thể xây dựng toàn bộ chiến lược kinh doanh của mình vì nó sẽ cho bạn biết khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn là ai, không nhất thiết là tất cả những người có khả năng mua bất động sản đó.
Mỗi bất động sản đều có những điểm nổi bật riêng, những điều thực sự độc đáo và hấp dẫn đối với một số người. Đó chính là điều sẽ giúp bạn xác định khách hàng lý tưởng của mình.
Trên thị trường có hàng trăm khách hàng lý tưởng như vậy, vì vậy nếu bạn biết cách tạo ra "chân dung khách hàng lý tưởng" của mình, bạn sẽ bán được những loại bất động sản này một cách dễ dàng và nhanh chóng.
2. Hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu. Để tiếp cận khách hàng tiềm năng, bạn cần hiểu cách họ suy nghĩ, nhu cầu, thị hiếu, sở thích cũng như lối sống của họ. Hãy nhớ rằng những người mua này thường không theo lối mòn và không gặp vấn đề về tài chính.
Để biết ai là khách hàng tiềm năng nhất của bạn, bạn phải có khả năng chuyển đổi những đặc điểm của một bất động sản hạng sang thành những lợi ích như uy tín, thuộc về một nhóm xã hội cụ thể (những người chơi golf, những người sở hữu du thuyền, những người đến đây nghỉ dưỡng, v.v.), sự công nhận xã hội, sự tôn trọng, sự riêng tư, tính độc quyền.
Chỉ khi hiểu rõ về bất động sản, bạn mới có thể viết một bài mô tả xứng đáng với giá trị của nó, hợp lý hóa giá cả và thu hút được đối tượng khách hàng mục tiêu.
Tôi khuyên bạn không nên chụp ảnh hoặc quay video trước khi viết phần mô tả này, vì phần mô tả sẽ hướng dẫn bạn cách chụp ảnh và quay video.
Làm thế nào để ghi lại được sự độc đáo mà bất động sản này mang lại? Và việc biết cách ghi lại hoặc chụp ảnh sự độc đáo đó không hề dễ dàng.
Nhìn chung, vị trí, diện tích sẵn có và chất lượng vật liệu là những đặc điểm bạn nên tập trung vào để thu được lợi ích tối đa.
Trên hết, mục tiêu là khai thác lợi ích độc đáo của bất động sản đó dành riêng cho một nhóm người cụ thể.
Hãy nhớ rằng, mọi bất động sản hạng sang, sau khi được mua, đều sẽ trải qua những đợt cải tạo nhỏ để phù hợp với cá tính của chủ sở hữu mới.
Nhu cầu của loại khách hàng này khác với đa số mọi người, và họ tìm kiếm một ngôi nhà mới mang lại những lợi ích cá nhân nhất định, phản ánh sự thành công của người mua tiềm năng.
Ở đây, số lượng phòng hay giá cả không quan trọng. Điều quan trọng là nơi đó chạm đến trái tim bạn, khiến bạn yêu thích.
3. Quảng bá bất động sản cao cấp của bạn bằng video
Rõ ràng, để bán một bất động sản hạng sang, bạn cần những tài liệu chất lượng cao và quảng bá nó thông qua các kênh phù hợp. Một mô tả hấp dẫn và những bức ảnh được chụp bởi nhiếp ảnh gia chuyên nghiệp là chưa đủ. Bạn cần một video, và bạn cần quay nó một cách bài bản. Video là chìa khóa.
Bạn phải quay một video kỹ thuật chất lượng cao, điển hình, bao gồm một người trong video mô tả về bất động sản (các đặc điểm và lợi ích của nó) khi họ giới thiệu về nó.
Việc sử dụng nhạc nền trong khi giới thiệu các phần khác nhau của bất động sản là lãng phí thời gian vì ba lý do: nó không thu hút sự chú ý; nó nhàm chán và không nổi bật; nó không truyền cảm hứng; và nó không thể hiện sự thành công hay tính độc quyền. Hơn nữa, khi tải lên YouTube, bạn không thể tối ưu hóa vì nó thiếu văn bản nội dung cho phép tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, dịch thuật và phụ đề. Cuối cùng, nếu không có lời kêu gọi hành động trực tiếp, bạn có thể nhận được nhiều lượt xem, nhưng ít người hỏi thông tin.
Sau khi đã tải video lên YouTube hoặc Vimeo (đây là một lựa chọn khác, mặc dù tôi khuyên dùng cả hai), bạn cần một trang đích riêng cho khu nghỉ dưỡng cao cấp này.
Trang đích này cần bao gồm ảnh, mô tả, video, biểu mẫu liên hệ và được thiết kế rất tốt. Đây là trang đích mà bạn sẽ hướng khách hàng tiềm năng của mình đến.
Khi đã có đầy đủ tài liệu, bước tiếp theo là chọn kênh phù hợp. Các kênh tốt nhất để bán bất động sản hạng sang bao gồm, trong số đó, quan hệ công chúng bất động sản, quảng cáo Google Ads, quảng cáo Facebook Ads, các trang web chuyên biệt (tạp chí trực tuyến về bất động sản hạng sang, v.v.) và quảng cáo bất động sản tự nhiên.
Để nhận được các yêu cầu thông tin chất lượng trên Google và Facebook, bạn cần phải hiểu rõ cách chọn từ khóa và đối tượng mục tiêu.
Đối với các cổng thông tin và trang web bất động sản, bạn cần biết cách viết quảng cáo bất động sản để tạo ra những bài đăng ấn tượng. Mô tả hiện tại của bạn không phù hợp cho mục đích quảng cáo.
4. Sử dụng quan hệ công chúng để bán hàng nhanh chóng.
Hầu hết các bất động sản hạng sang, và gần như tất cả các bất động sản siêu sang, đều được bán thông qua quan hệ công chúng bất động sản. Do đó, bạn cần chuyên môn hóa và hiểu rằng đó không chỉ đơn thuần là việc tổ chức họp báo và viết bài báo, mà còn là việc tiếp cận các mối quan hệ mà khách hàng của bạn đang có mặt.
Một khi bạn đã tạo dựng được tên tuổi trong giới này (và một khi bạn đã bán được một số bất động sản hạng sang), bạn sẽ thấy rằng một số khách hàng, thông qua giới thiệu hoặc nhờ vào nỗ lực PR của bạn, tin tưởng giao cho bạn việc tìm kiếm một bất động sản cụ thể.
Để thành công trong việc bán bất động sản hạng sang, bạn cần được đào tạo về quan hệ công chúng bất động sản, lĩnh vực này hơi khác so với các lĩnh vực khác. Khóa đào tạo này là một phần của chuyên ngành bạn sẽ theo đuổi.
