САНТО ДОМИНГО.- Када би се агенти за некретнине више фокусирали на пружање услуга корисницима, а мање на јурење продаје, њихови резултати би били ефикаснији, рекла је Рејна Еченик, која је сведочила да је њен успех у сектору порастао оног тренутка када је променила ову перспективу.
„У мојој првој пуној години у овом послу, провела сам три месеца без закључивања продаје, али све се променило оног тренутка када сам престала да јурим продају и фокусирала се на корисничку подршку“, објаснила је „Краљица некретнина“, говорећи на догађају „Master Agent 360“.
Позвао је агенте за некретнине да се ослободе опсесивног фокуса на провизије и брзо закључење послова. „Продаја почиње са вама, али се не ради о вама или вашим потребама, већ о потребама вашег клијента. Када су емоције заразне, продаја је процес, а не догађај“, рекао је.
Рекао је да ако се сваки корак не заврши, продаја се не може остварити. „Продаја је процес, а не догађај; провизија је последица, а не узрок“, изјавио је Еченик.
Реина Ецхеникуе. (Фидел Перез/El Inmobiliario).
Он је сматрао да су два стуба која подржавају успех пословања са некретнинама улагање у себе и у клијента. „То је када је фокус на задовољавању потреба клијента, а не само на остваривању продаје. Често се толико фокусирамо на јурење продаје да заборавимо на себе.“.
Подстакао је публику да размисли о улагањима која тренутно улажу у свој раст, истичући да је то била једна од његових главних стратегија последњих година. „Уложио сам у свој лични бренд; 99% мојих клијената ме контактира због мог личног бренда. Уложите у свој имиџ; то је прва ствар коју ваш клијент купује. То је моћан алат за повећање ваше продаје“, тврдио је Еченик.
Додала је да такође улаже у своје техничке вештине. „У свом самоспознаји, која ме је довела до откривања својих снага, зато сам идентификовала да је моја одлика правни аспект“, изјавила је специјалисткиња за право некретнина.
Објаснио је да када агент за некретнине одвоји време да дубоко разуме потребе свог клијента, перспектива се мења на боље. „То није магија или срећа, то је напоран рад.“.
Рејна Еченик је објаснила да када сарађује са страним инвеститорима, не ограничава се на типично питање да ли је у питању живот или инвестирање. „У мом случају, идем даље. Питам их зашто желе да инвестирају у земљу, да ли разумеју порезе, своје будуће планове, шта желе да постигну, колико желе да зараде сваке године, и та питања ме воде ка томе да од мог клијента направим свог партнера. То је била једна од мојих највећих тајни“, рекла је.
Додао је да се никада не фокусира на број соба. „Питам их да ли имају децу или планирају да их имају, да ли су запослени или власници куће. Продаја стана самцу који никада није био у браку није исто што и продаја некоме ко се разводи.“.
Еченик је рекао да ова питања „постају арсенал знања како би наш клијент постао наш саучесник“.
Још једна грешка коју је навео овај консултант за некретнине, са 20 година искуства на тржишту, јесте недостатак планирања, јер је импровизација тихи непријатељ. „Они који не планирају, планирају неуспех. Ако желите позитиван исход, морате се променити.“.
Стратешка комуникација
„Познати смо по томе што желимо много да причамо, а добар комуникатор мора знати како да слуша“, рекао је Еченик.
Предложио је учесницима обуке да примене стратешку комуникацију у пракси, на основу потреба клијента. „Клијент жели да се фокусирамо на оно што му се свиђа. Две моћне речи: прва је питати; нисмо Бог да бисмо знали срца наших клијената, а друга је 'зашто', и клијенти се отварају, претварајући их у партнере.“.
Говорио је о SMART циљевима: мерљиви, релевантни, специфични, достижни и временски ограничени.
Саветовао је агентима за некретнине да раде на изградњи јаких односа са својим клијентима заснованих на методологији комуникације и праћења, напоменувши да у његовом случају, радећи са странцима, шаље кварталне извештаје о напретку изградње, планирању путовања, видео позивима, имејловима, кључним подацима и да је ова методологија за њега функционисала.
„Бавимо се тако лепим, привилегованим послом који нам омогућава да мењамо животе и побољшавамо животе наших купаца“, истакао је Еченик.
