САНТО ДОМИНГО– Искусна агенткиња за некретнине Рејна Еченик каже да када потенцијални клијент не поставља питања о некретнини током процеса куповине, она користи тактику изазивања приговора. Њено тумачење: ако се не противе, неће купити.
„Ако не желите приговоре, не желите да продајете. Продаја која вам се догоди без приговора могла би да пропадне у кратком року. Ти приговори дају већу јасноћу вашем клијенту и вама. Испровоцирајте клијента да га водите ка успешној продаји“, објаснила је специјалисткиња за право некретнина током своје презентације на курсу „Мастер агент за некретнине“ одржаном прошлог викенда.
Приговори су питања и страхови које купац изражава на јасан и транспарентан начин, о цени, о потреби да се о томе више размисли, о томе да није сигуран у вези са локацијом, објаснио је Еченик.
Позвао је агенте за некретнине да убеде клијента кроз приговоре и да буду спремни да на њих одговоре са апсолутном јасноћом: „Ако ја нисам спреман, није ни мој клијент.“.
За Рејну Еченик, праћење је кључни алат за закључивање послова. „Сегментираћемо листу потенцијалних клијената, осмишљавајући проактивно праћење које негује односе“, саветовала је више од 80 учесника обуке.
Рејна Еченик/Спољни извор.
Предложио је сегментирање купаца на основу њихових изражених потреба: по националности, по категорији и по „врућим“, „хладним“ и „топлим“ сегментима купаца. „Користите CRM алате и персонализовани дигитални маркетинг да бисте их боље водили и помагали им.“.
Стручњак је рекао да постоји велика разлика између познавања купца и његовог истинског разумевања. „Када примимо позив или поруку, постоје ствари које треба да знамо: демографију, одакле пишу – Европљани не размишљају на исти начин као Американци, свака националност има свој начин рада и другачије искуство, због чега је важно знати њихово порекло.“.
Додао је: „Још једна важна информација је њихово занимање, финансијска позадина, како планирају да плате, њихова финансијска способност, зашто желе да купе и да ли су спремни да изврше куповину. Ту почиње разговор са агентом за некретнине, како би се разумело зашто више воле да купе у Доминиканској Републици или, у случају доминиканских држављана, зашто их привлачи та одређена локација и за шта ће користити некретнину.“.
Штавише, према Еченику, агент за некретнине треба да пита клијента да ли је то њихова прва инвестиција, где су раније улагали, шта знају о земљи, које су им хобије и да ли имају децу. „Детаљи који ће нам омогућити да боље упознамо клијента. Не можемо убедити клијента ако не познајемо производ, а наш први производ смо и ми и они“, објаснио је.
Додао је да је још један занимљив приступ коришћење водећих питања како би се разумеле мотивације клијента, зашто желе да инвестирају и која су њихова интересовања, како би се утврдило коју некретнину да им понудимо. „Радимо са људима како бисмо им помогли да побољшају квалитет свог живота, а тиме и да побољшамо свој.“.
Објаснио је да када су потребе клијента познате, може се успоставити добар однос са њим.
Нагласио је важност преношења поверења и начина његовог јачања. „Купци не послују са људима којима не верују“, прокоментарисао је.
Говорио је о ефикасној комуникацији, која је по његовом мишљењу јасна, отворена и транспарентна. Препоручио је агентима за некретнине да испуне своја обећања. „Ако сте клијенту обећали позив, закажите га.“.
Агенти за некретнине морају усвојити модел активног слушања. „Прави успех није у наплати провизије; тај део активног слушања је слушање без прекидања, са умом и срцем усмереним на потребе клијента, како би их разумели и могли да им помогну.“.
„Ако не слушам, не знам како ћу им помоћи; ако не слушам, не знам како ћу им служити. Укључивање клијента у разговор и вођење ка емоцијама је кључно; већина клијената проводи више времена разгледајући некретнине него што се припрема да их купи.“.
