Колико пута сте чули да свако може да прода? Ја у то не верујем, а не сматрам то ни тривијалном ствари, јер иза те идеје стоје многе грешке, многе породице којима су дати лоши савети и превише провизија наплаћених без савести; истински продати значи заслужити поверење некога ко ће ускоро донети једну од најважнијих одлука у свом животу, а то дефинитивно не може свако.
Они који се обраћају саветнику за некретнине ретко то чине размишљајући о техничким спецификацијама; уместо тога, долазе са причом која стоји иза њих: године штедње, партнер који је коначно донео одлуку, деца којој је потребна стабилност или сан који коначно делује оствариво.
Управо то је на столу, иако је потписано купопродајни уговор, јер гледање на то на тај начин није сентименталност већ професионализам у свом највишем облику.
Када схватите шта је заиста у питању за ту особу, ваш начин рада се потпуно мења, јер се не ради о томе да се форсира пројекат који вама највише одговара, већ о проналажењу оног који најбоље одговара особи која је поверила ваше поверење; понекад то значи да им кажете нешто што ниједан продавац не би рекао: „Ово није пројекат за вас.“.
Одржавање тог става захтева умереност, посебно када тржиште мами атрактивним провизијама у пројектима сумњиве репутације, стварност која се дешава више него што се о њој прича и где саветник не само да компромитује свој интегритет већ и осуђује породицу која је дошла тражећи смернице, а не замку са погледом на море.
Зато је избор са ким ћете сарађивати такође етички чин – можда и најважнији од свега – који подразумева проверу пројеката које представљате и испитивање историје програмера како би се проверило да ли одржавају флуидну, транспарентну и искрену комуникацију. Разумевање да у овом сектору, где се дешавају кашњења и која не дефинишу увек компанију, оно што је заиста дефинише јесте како подржавају клијента током процеса, да ли се директно суочавају са клијентом и да ли пружају душевни мир током чекања. Све је то филтер који хумани саветник примењује пре него што стави своје име на препоруку, јер је њихов потпис на крају имплицитан у сваком уговору, чак и ако се не појављује на папиру.
И тржиште то зна јер сектор некретнина има дуго памћење: клијенти разговарају, заједнице се међусобно упознају, а репутација путује брже од било које маркетиншке кампање. Дакле, професионалац који послује етички не мора да јури клијенте јер их тражи, препоручује и брани. У међувремену, неко ко жртвује свој интегритет за брзу провизију може да закључи послове за кратко време, али гради на песку, а поверење, једном када се наруши, не може се повратити попустима или закаснелим намерама.
Разлика није у томе колико знате о тржишту, већ у томе како се опходите према људима на њему, јер етика и човечност нису декоративне вредности које се каче на професионални профил, већ невидљива структура која одржава праву каријеру; ону која одолева времену, кризама и лошим траговима, што је управо оно што разликује саветника од продавца, јер је та разлика на крају све.
Препоручена литература:
