Он советует продавцам напоминать домовладельцам при приобретении недвижимости, что сентиментальная ценность не тождественна экономической ценности, и что потенциальный покупатель будет воспринимать их дом просто как еще один дом, хотя для них он представляет собой собственность всей их жизни.
САНТО-ДОМИНГО. — Вы наверняка сталкивались с домовладельцами, которым трудно расстаться со своей недвижимостью, и которые даже переоценивают её, не принимая во внимание рыночные условия.
Это один из тех моментов, которые агенты по недвижимости накапливают в своей памяти. Это препятствие, которое бросает вызов их навыкам консультантов, и которое они не всегда успешно преодолевают, поскольку убедить эмоции не всегда легко.
И действительно, сентиментальная ценность часто перевешивает материальные блага. Опыт и приятные воспоминания — это сокровища души, которые выходят за рамки обычного человеческого понимания, как утверждает Марина дель Орбе, клинический психолог и семейный психотерапевт.
«Существует ряд факторов, которые придают недвижимости сентиментальную ценность, выходящую далеко за рамки материального значения, и человек может захотеть перевести её в экономическую ценность, подобную той, которую он создал или к которой испытывает».
Аннис Гомес из компании House Link говорит, что, сталкиваясь с подобными случаями, она как агент по недвижимости начинает с того, что разговаривает с владельцами, чтобы помочь им прийти к здравому смыслу, и, опираясь на результаты оценки, помогает им смириться с ситуацией. Если они не убеждены, она предлагает месячный пробный период для оценки рыночной конъюнктуры, и если они по-прежнему не меняют своего мнения, она прекращает сотрудничество до тех пор, пока клиенты не начнут регулярно ей звонить.
Специалист по поведению человека, работающая в Доминиканской ассоциации по защите семьи (Profamilia), отмечает, что в действительности люди проецируют воспоминания на объекты в зависимости от своего опыта и пережитых событий.
«Это во многом связано, — поясняет он, — с моментом покупки недвижимости, со способом ее приобретения, с тем, кто в этом участвовал, родились ли там их дети, полюбили ли они это место, было ли это их первым домом, или это даже семейное наследство, потому что они провели там первые годы своей жизни».
Он объясняет, что это воспоминания, которые человек, возможно, бережно хранит и которые, вероятно, создавал постепенно, вкладывая свои сбережения, которые ему, возможно, было трудно накопить в то время, "поэтому для человека это как будто огромные усилия, которые он приложил, ускользают".
Он советует продавцам напоминать домовладельцам при выставлении недвижимости на продажу, что сентиментальная ценность не тождественна экономической, и что потенциальный покупатель будет воспринимать их дом просто как еще один, даже если для него это дом мечты. «Каким бы грандиозным он им ни казался, они должны придерживаться того, что диктует рынок».
По словам представителя организации House Link, это, как правило, пожилые люди, выросшие в этом районе, и поэтому они оказывают сопротивление, а продажа их недвижимости занимает больше времени именно из-за этой ситуации.
Дель Орбе предполагает, что агенты по недвижимости должны понимать сентиментальную ценность недвижимости для владельцев, сопереживать им, вразумлять их, понимать их и помогать им расстаться со своей собственностью, чтобы они могли попрощаться свободно и без трудностей.
