САНТО-ДОМИНГО– Ставить интересы клиента выше своих собственных – один из принципов, которому должен следовать каждый агент по недвижимости. Важно помнить, что то, что клиент говорит, что хочет, не всегда совпадает с тем, что ему нужно; поэтому своевременные и грамотные советы имеют решающее значение для успешного процесса продажи.
Хорхе Брито, генеральный директор ClienteRD, был одним из заключительных спикеров на Digital Marketing Congress, трехдневном виртуальном мероприятии, организованном Pixel.do. В ходе своей презентации, которая длилась более часа, он поделился с участниками советами по своей формуле успешного заключения сделок.
«Помните о принципе: чем больше боли, тем больше эмоций, тем меньше сложностей. Увеличивайте боль, потому что это как ответственность; когда вы справляетесь с болью клиента, вы сопереживаете ему, и каждая продажа облегчает боль. Вся прелесть заключается в том, чтобы говорить с клиентом о его боли, но в позитивном ключе», — объяснил он.
Он объяснил, что главное — это минимизация сложностей, потому что никто не хочет усложнять себе жизнь, а больше азарта необходимо, поскольку люди покупают, руководствуясь эмоциями. Эксперт считает, что каждый агент должен уделять внимание и быть в курсе всего, что влияет на окружающую территорию конкретного объекта недвижимости.
«Сосредоточьтесь на том, что выгодно клиенту», — подчеркнул он, обращаясь к участникам конференции под названием «Сила последующих действий в завершении продаж: станьте магнитом для клиентов».
Он сформулировал «пять ключевых вопросов, которые вы должны задать своему клиенту» в один: расспросите потенциального покупателя о том, чего он хочет достичь. «Потому что, когда вы спрашиваете их, они формулируют план и подробно объясняют, чего хотят. Сделки в сфере недвижимости совершаются с учетом видения будущего, а не настоящего; поговорите с ними о том, как они уже живут этим опытом».
Он настоятельно призвал тех, кто занимается куплей-продажей недвижимости, помнить, что текущая стоимость объекта — это его цена, а будущая стоимость — это его ценность. Он посоветовал агентам по недвижимости никогда не предлагать клиентам несколько вариантов, не спросив предварительно, чего они хотят, и предлагать только те, которые соответствуют их потребностям или требованиям.
«Не каждый может быть вашим клиентом», — заявил он, рекомендуя специализацию, которая, по его словам, является основополагающей стратегией для достижения лучших результатов в консультировании клиентов.
«Клиент, который не задает вопросов, представляет собой наибольшую сложность, потому что предполагается, что он все знает и склонен слушать, а не задавать вопросы. Он ждет, пока вы объясните. Если все, что он сказал, было «Мне интересно», вы анализируете это, смотрите, что повлияло на клиента, и задаете ему вопросы, проверяя реакцию, чтобы понять, четко ли он выражает свои пожелания».
«Никогда не отправляйте голосовое сообщение клиенту, не спросив предварительно, свободен ли он», — предупредил представитель ClienteRD. «Иногда мы говорим, что клиент не заинтересован, но это потому, что он не может принять звонок или прослушать голосовое сообщение, так как находится на совещании».
Он рекомендует всегда отправлять текстовые сообщения, чтобы задокументировать предоставленную информацию и сохранить доказательства, связанные с этой информацией. По его мнению, 85 процентов покупателей совершают покупки на основе рекомендаций.
«Экономьте время своих клиентов, инвестируйте в свой личный бренд, в свои связи, не бойтесь цены, клиент покупает ценность, а не цену».
В заключение своей презентации она отметила, что «продажи — это построение отношений; не закрывайте двери, чтобы заключить сделку, сосредоточьтесь на построении отношений, и эти отношения откроют двери для всей вашей сети контактов и всех ваших знакомых».
