«Когда риелтор не занимается продажами, он должен привлекать новых клиентов. Распределение времени должно быть следующим: заключение сделок, показ объектов недвижимости и, наконец, привлечение новых клиентов».
САНТО-ДОМИНГО— В мире недвижимости покупатель является крайне нелояльным клиентом, поэтому агенты должны основывать свой доход на доходах продавца, а не покупателя.
Вот какой совет дала Илонка Кастильо примерно 150 начинающим брокерам, которые вчера вечером начали сертификационный курс CBR 01, спонсируемый AEI (Ассоциацией агентов и компаний по недвижимости), и который будет проходить в виртуальном формате до пятницы этой недели.
«Самое непостоянное — это покупатель; на него нельзя полагаться. Мои показатели основаны на продавцах, а не на покупателях; мое будущее зависит от продавцов, а не от покупателей», — заявил эксперт с более чем 25-летним опытом работы в этом секторе.
Он проиллюстрировал аудиторию примерами и практическими действиями участников. Ссылаясь на тренера по недвижимости Майка Ферри, он рассказал о методах генерации лидов с низкой и высокой эффективностью.
«Не стоит ориентироваться на неподходящих клиентов, — сказал он. — Развивайте искусство слушания, понимайте потребности клиента, учитесь задавать правильные вопросы и налаживайте партнерские отношения с агентствами в других городах, если приобретаете недвижимость за пределами своей зоны деятельности».
Составьте план действий для выставленных вами на продажу объектов недвижимости. Не пытайтесь угодить владельцу, говоря то, что он хочет услышать, а лучше выразите то, что вы, как продавец, хотите сказать.
Он провел это упражнение, используя базу данных, хранящуюся на мобильных телефонах. Он советует разделить количество контактов на количество разговоров, которые вы можете вести за день — от десяти до двадцати, по его мнению. «Позвоните и поговорите о семье, работе или отдыхе, в зависимости от того, какая у вас связь, и в конце четко укажите, что вы работаете в сфере недвижимости, и позвольте собеседнику задать вопросы об этом».
«Если вы работаете в сфере недвижимости, все ваши разговоры должны начинаться и заканчиваться на тему недвижимости. Для этого существуют простые методы».
Для этой опытной риелторши самым важным клиентом являются сами агенты, поскольку 70% сделок совершаются через коллег. Она посоветовала новичкам сосредоточиться на одной области, специализироваться и налаживать стратегические альянсы с другими агентами для получения рекомендаций, поскольку это предпочтительнее, чем оказывать некачественные услуги. Она объяснила, что «важно не зарабатывать деньги, а произвести хорошее впечатление»
Он установил маршрут и иерархическую последовательность действий, которым должен следовать агент в сделках с недвижимостью. «Когда агент по недвижимости не занимается продажей, он должен привлекать клиентов. Что касается временной иерархии, она должна выглядеть так: заключение сделки, показ объектов и, наконец, привлечение клиентов».
Среди участников тренировочного дня - Стефани Оливо Оливо, Яридия Тинео Нуньес, Пармелия Матос, Ян де лос Сантос, Банни Батиста, Хоселин Амариста, Айда Кокаста Крус, Лейди Санчес, Армандо Лора, Хоэль Герреро, Яридия Тинео, Йеикон Лириано, Хосе Мануэль Алонсо, Генри Лора.
Также Элизандра Лучано, Ана Сейди Лопес, Мигель Гомес, Рэндольф Эрнандес, Хулли Родригес, Лауди Эрнандес, Хорхелина Корторреал, Иван Хосе Камачо, Сулай Карраско, Бенисса Морель, Иви Диас, Луис Диас и другие.
