САНТО-ДОМИНГО– Опытный агент по недвижимости Рейна Эченике утверждает, что когда потенциальный клиент не задает вопросов о недвижимости в процессе покупки, она использует тактику провоцирования возражений. Ее интерпретация: если они не возражают, они не купят.
«Если вы не хотите возражений, вы не захотите продавать. Сделка, которая поступит к вам без возражений, может сорваться в короткий срок. Возражения дают больше ясности вашему клиенту и вам. Спровоцируйте клиента, чтобы направить его к успешной сделке», — объяснила специалист по праву в сфере недвижимости во время своей презентации на курсе «Мастер-риелтор», который состоялся в минувшие выходные.
Возражения — это вопросы и опасения, которые клиент выражает четко и открыто, касающиеся цены, необходимости еще подумать, неуверенности в местоположении, пояснил Эченике.
Он призвал агентов по недвижимости убеждать клиента, используя возражения, и быть готовыми отвечать на них с абсолютной ясностью: «Если я не готов, то и мой клиент тоже».
Для Рейны Эченике ключевым инструментом для заключения сделок является последующее взаимодействие. «Мы собираемся сегментировать список потенциальных клиентов, разработав проактивную стратегию последующего взаимодействия, которая будет способствовать развитию отношений», — посоветовала она более чем 80 участникам тренинга.
Рейна Эченике/Внешний источник.
Он предложил сегментировать клиентов на основе выраженных ими потребностей: по национальности, по категориям, а также по «горячим», «холодным» и «теплым» сегментам клиентов. «Используйте инструменты CRM и персонализированный цифровой маркетинг, чтобы лучше направлять и помогать им».
Эксперт отметил, что существует большая разница между знанием о клиенте и истинным пониманием его потребностей. «Когда мы получаем звонок или сообщение, нам необходимо знать некоторые вещи: демографические данные, откуда человек пишет — европейцы мыслят не так, как американцы, у каждой национальности свой подход к делам и свой опыт, поэтому важно знать их происхождение».
Он добавил: «Еще один важный аспект – это их профессия, финансовое положение, план оплаты, финансовые возможности, причины покупки и готовность к ее совершению. Именно с этого начинается собеседование с агентом по недвижимости, чтобы понять, почему они предпочитают покупать недвижимость в Доминиканской Республике, или, в случае граждан Доминиканской Республики, почему их привлекает именно это место и для каких целей они будут использовать недвижимость».
Кроме того, по словам Эченике, агент по недвижимости должен спросить клиента, является ли это его первой инвестицией, куда он уже инвестировал, что он знает о стране, каковы его хобби и есть ли у него дети. «Эти детали позволят нам лучше узнать клиента. Мы не сможем убедить клиента, если не знаем продукт, а наш главный продукт — это и мы, и он», — пояснил он.
Он добавил, что еще один интересный подход заключается в использовании наводящих вопросов для понимания мотивации клиента, причин, по которым он хочет инвестировать, и его интересов, чтобы определить, какую недвижимость ему предложить. «Мы работаем с людьми, чтобы помочь им улучшить качество жизни, и благодаря этому улучшить и свою собственную».
Он объяснил, что, когда потребности клиента известны, с ним можно установить хорошие отношения.
Он подчеркнул важность внушения доверия и способы его укрепления. «Клиенты не ведут дела с теми, кому не доверяют», — прокомментировал он.
Он говорил об эффективной коммуникации, которая, по его мнению, должна быть ясной, открытой и прозрачной. Он рекомендовал агентам по недвижимости сдерживать свои обещания. «Если вы пообещали клиенту перезвонить, назначьте звонок».
Агентам по недвижимости необходимо освоить модель активного слушания. «Настоящий успех заключается не в получении комиссионных; эта часть активного слушания — это слушание без перебиваний, с сосредоточением ума и сердца на потребностях клиента, чтобы понять его и помочь ему».
«Если я не буду слушать, я не знаю, как смогу им помочь; если я не буду слушать, я не знаю, как смогу им помочь. Вовлечение клиента в разговор и направление его к эмоциям — это ключ к успеху; большинство клиентов тратят больше времени на осмотр недвижимости, чем на подготовку к ее покупке».
