САНТО-ДОМИНГО– Недвижимость – это бизнес, основанный на налаживании связей. Агент по недвижимости в одиночку ничего не добьется, поэтому нужно быть на одной волне со всеми и хорошо ладить с коллегами, советует Хуан Исидро Эстевес из компании Mr Home.
«Люди совершают покупки, основываясь на доверии, поэтому, если вы этого добьетесь, ваш клиент будет чувствовать себя в большей безопасности, вы предоставите более качественные консультации, и это повысит вероятность продажи», — продолжил эксперт, делясь своими советами по недвижимости с более чем 170 студентами, участвовавшими в сертификационном курсе CBR 01, спонсируемом Ассоциацией агентов и компаний по недвижимости (AEI).
Это уже третий раз, когда Эстевес отвечает за завершение тренировочного дня, используя метод вопросов и ответов с начинающими бегунами, отвечая на все их вопросы и предлагая им практиковать профессию с самоотдачей, ответственностью и правильным настроем.
Самое сложное, по его словам, — это отказаться от комиссионных, особенно когда речь идёт о значительных суммах, и тем более, когда дело касается продавцов, которые зависят от этих денег для выполнения своих обязательств. Но он понимает, что никто не имеет права взимать процент, который ему по праву не принадлежит. «Мы должны быть осторожны в этом вопросе, потому что если мы приучим к этому агента, это нанесёт ему большой вред; это может даже вызвать путаницу».
Он предлагает сосредоточиться не на комиссионных, а на том, что справедливо и правильно, потому что бизнес в сфере недвижимости — это гораздо больше, чем простая продажа. «Найдите наставника, человека, который будет направлять вас и поможет вам понять этот бизнес».
Затем она подчеркнула один из своих самых частых советов: «Начните работать в компании, которая позволит вам иметь команду, которая будет поддерживать вас, разделять с вами и радости, и горести. Крайне важно начать работать в компании и воспользоваться предоставляемыми ею возможностями», — утверждает она.
Он настаивал на том, что специализация имеет фундаментальное значение, потому что никто не может продать всё. Вы не можете знать всё о коммерческих помещениях, квартирах, складах… специализация обеспечивает безопасность.
На вопрос о том, рождается ли продавец или им становятся, он ответил, что ими становятся. «Здесь вы строите себя, читая и делая; вы должны развить инстинкт покупателя, для чего вам нужно обслуживать множество клиентов, которые еще не совершили покупку. Не судите клиента, обслуживайте много клиентов; в конечном итоге, речь идет о том, чтобы стать консультантом, слушать клиента», — подчеркнул он.
«Иногда мы так много лжем, чтобы продать товар, что, когда возникают вопросы, найти ответы оказывается невозможно», — заявил он. «Всегда говорите правду, а если у вас есть сомнения, ищите ответ».
Благодарность
Президент AEI Альберто Богаерт выразил благодарность за мероприятие, которое длилось пять дней и двадцать часов, с широким участием группы экспертов из сектора недвижимости, поделившихся своими знаниями и опытом в этой области.
