САНТО-ДОМИНГО – «Работа риелтора выходит за рамки продажи дома и получения комиссионных. Они должны стремиться изменить жизни людей, и для этого им необходимо уметь хорошо общаться», — говорит Франсиско Монтальво, эксперт по коммуникациям и специалист по языку тела.
Он сказал, что значение коммуникации уменьшилось, и поэтому призвал агентов по недвижимости в целом поработать над этим вопросом. «Я гарантирую, что вы обеспечите своему клиенту исполнение его мечты», — заявил он вчера, выступая с лекцией «Эффективная коммуникация в сфере недвижимости» на 4-м Международном конгрессе Ассоциации агентов и компаний по недвижимости (AEI).
Монтальво объяснил концепцию психологической реактивности. «Людям не нравится, когда им указывают, что делать; нам нужно самим решать, что мы хотим делать, чтобы контролировать принимаемые нами решения».
Чтобы разорвать этот порочный круг, он предлагает клиенту «контролируемое меню», то есть два варианта, выгодных для вас — контролируемое меню, но с возможностью выбора. «Во-вторых, задавайте стратегические вопросы, также контролируемые вами, чтобы подвести клиента к желаемому выводу».
Он объяснил «триаду убеждения»: этос (доверие), пафос (эмоция) и логос (логика). «Иными словами, чтобы убедить других, необходимо соответствовать этим трем принципам».
«Доверие через одежду; многие агенты ездят на автомобилях класса люкс, но больше внимания привлекает то, как вы себя преподносите. Клиент покупает у вас не из-за машины, а из-за того, что вы демонстрируете. Одевайтесь так, чтобы излучать уверенность», — посоветовал он.
Он добавил, что еще один способ завоевать доверие — это социальные сети, для чего он рекомендовал добавить фотографию в свой профиль, «потому что, когда люди посещают ваш профиль, они хотят видеть ваше лицо». Он предложил рассказывать запоминающиеся истории, вызывающие эмоции.
Монтальво попросил агентов по недвижимости не использовать слова-паразиты, поскольку они ослабляют и нарушают поток информации и порождают недоверие.
Среди слабых слов он упомянул «может быть, возможно, вероятно, это могло бы быть, я думаю», которые, как он понимает, не обладают силой и не вызывают должного резонанса.
«Сильные слова: доверие, срочность, дефицит, добавленная ценность, любопытство, привлечение внимания, удовольствие, слова, которые воодушевляют, решают проблемы и вызывают эмоции».
По словам эксперта, невербальное общение настолько мощно, что даже самый незначительный жест может многое передать. «Ваш клиент оценивает язык тела». Он посоветовал записывать видео, чтобы выявить и улучшить слабые места в общении.
«Добрую улыбку мозг всегда воспринимает как знак близости и доверия».
