Лучшие агенты по недвижимости в мире, как правило, выстраивают тесные отношения со своими клиентами, вплоть до того, что становятся практически друзьями. Но необходимо ли заходить так далеко? Положительно и, возможно, полезно — да. Необходимо — нет.
Однако необходимо выстраивать отношения с теми клиентами, у которых наиболее высока вероятность заключения сделки. Для хорошего агента по недвижимости личностные качества часто играют решающую роль: чем более общительным, добрым, дружелюбным и доступным вы будете, тем лучше будут отношения. Но существуют определенные методы продаж недвижимости, которые, будучи применены к первоначальным беседам с потенциальными клиентами, также могут оказаться решающими. Следуйте этим советам:
Задавайте правильные вопросы
Сколько раз вы показывали клиентам недвижимость, которая, как вам казалось, была именно той, о которой они мечтали? И сколько раз это было не так? Первое недоразумение кроется в том, как вы задаете вопросы о требованиях, которым должна соответствовать недвижимость.
На типичные вопросы, такие как количество спален, ванных комнат, этаж или другой тип жилья, наличие сада и желаемое местоположение, клиент отвечает односложно: цифрой, «да» или «нет». Это не способствует установлению желаемого контакта с клиентом.
Вместо того чтобы спрашивать, сколько комнат им нужно, почему бы не выяснить, для чего они планируют использовать каждую из них? Таким образом, вы получите гораздо более четкое представление о том, какой тип дома ищет клиент: большие комнаты, маленькие комнаты, комнаты, выходящие на север или юг, комнаты с большим количеством естественного света и так далее
Человеку, который любит готовить, понадобится хорошо оборудованная, большая кухня с достаточным пространством для передвижения. И обычно они не упоминают об этом во время первого визита в агентство недвижимости, если вы специально не спросите их об их предпочтениях.
Чем лучше они отвечают, тем больше вопросов я задаю
Если вы чувствуете, что клиент готов и открыт к установлению тесных взаимоотношений с вами, самое время задать любые вопросы, которые могут касаться того, чего он действительно ищет.
Не бойтесь задавать вопросы, если они привели вас к обсуждению другой темы, которая может помочь вам ускорить продажу дома.
Не забывайте, что знание местного рынка имеет решающее значение для успешного продавца недвижимости.
У этой первоначальной «игры» в формате вопросов и ответов может быть недостаток: наступает момент, когда вы точно не знаете, как отреагировать на ожидания клиента, потому что вы не знаете свой местный рынок.
Вы должны быть полностью подготовлены и досконально знать свою профессию. Именно здесь на помощь приходит постоянное обучение на рынке недвижимости. Но будьте осторожны, не пытайтесь сделать слишком много (и в итоге ничего не сделаете). Достаточно знать как можно больше о местном рынке. Каждое место уникально и имеет свои особенности.
Чтобы стать хорошим агентом по недвижимости, необходимы определенные знания, хотя для работы не требуется высшее образование. Мы рекомендуем вам приобрести знания в следующих областях:
Управление клиентами
Освоение CRM-системы имеет важное значение. Она позволит вам поддерживать все данные о клиентах в хорошо организованном виде, что даст возможность эффективно управлять вашим бизнесом. Умение ею пользоваться – это основополагающий навык.
Методы ведения переговоров
Агент по недвижимости выступает в роли посредника и ведет переговоры между покупателем и продавцом.
Обучение
Вам потребуется умение приобретать недвижимость у людей, желающих продать свои дома.
Коммуникация
Для риелтора крайне важно обладать отличными коммуникативными навыками, чтобы завоевать доверие. Мы рекомендуем пройти курс по коммуникации.
Маркетинг недвижимости
Маркетинг в сфере недвижимости – это прежде всего сила коммуникации. Сегодняшнему агенту по недвижимости необходимо знать, что ищут его клиенты в интернете, чтобы предоставлять им актуальную информацию через социальные сети или рекламу недвижимости. Таким образом, вы привлечете пользователей на сайт вашего агентства недвижимости.
Финансовые знания
Финансовые термины должны быть понятны агенту по недвижимости, поскольку он консультирует своих клиентов. Именно поэтому мы рекомендуем пройти обучение по финансовым вопросам.
