„Când un agent imobiliar nu vinde, ar trebui să se ocupe de achiziționarea de clienți noi. Ierarhia timpului ar trebui să fie următoarea: încheierea tranzacțiilor, prezentarea proprietăților și, în al treilea rând, achiziționarea de clienți noi.”.
SANTO DOMINGO- Cumpărătorul este clientul neloial suprem în lumea imobiliară, motiv pentru care agenții trebuie să își bazeze veniturile pe vânzător și nu pe cumpărător.
Acesta este sfatul pe care Ilonka Castillo l-a dat celor aproximativ 150 de brokeri începători care aseară au început certificarea CBR 01, sponsorizată de AEI, Asociația Agenților și Companiilor Imobiliare; și care se va desfășura virtual până vinerea acestei săptămâni.
„Cel mai schimbător lucru este un cumpărător; nu te poți baza pe asta. Statisticile mele se bazează pe vânzători, nu pe cumpărători; viitorul meu depinde de vânzători, nu de cumpărători”, a afirmat expertul cu peste 25 de ani de experiență în acest sector.
El a ilustrat publicul cu exemple și practici ale participanților. Citându-l pe coach-ul imobiliar Mike Ferry, a vorbit despre generarea de clienți potențiali cu impact redus și ridicat.
„Nu vizați clientul greșit”, a spus el. „Dezvoltați arta ascultării, înțelegeți nevoile clientului, învățați să puneți întrebarea potrivită și formați alianțe cu agenții din alte orașe dacă achiziționați proprietăți în afara zonei dvs. de operare.”.
Creați un plan de acțiune pentru proprietățile pe care le-ați listat. Nu încercați să-l mulțumiți pe proprietar spunând ceea ce vrea să audă, ci mai degrabă exprimând ceea ce trebuie să spuneți dumneavoastră, ca vânzător.
El a efectuat exercițiul folosind baza de date stocată pe telefoanele mobile. El recomandă împărțirea numărului de contacte la numărul de conversații pe care le-ați putea avea într-o zi - între zece și douăzeci, sugerează el. „Sunați și discutați despre familie, muncă sau recreere, în funcție de conexiunea pe care o aveți, și încheiați prin a preciza clar că lucrați în domeniul imobiliar și permiteți persoanei să vă pună întrebări despre asta.”.
„Dacă lucrezi în domeniul imobiliar, toate conversațiile tale ar trebui să înceapă și să se termine cu domeniul imobiliar. Există tehnici simple pentru asta.”.
Pentru acest agent imobiliar experimentat, cel mai important client este agentul în sine, deoarece 70% din tranzacții se realizează prin intermediul colegilor. Ea i-a sfătuit pe începători să se concentreze pe un singur domeniu, să se specializeze și să stabilească alianțe strategice cu alți agenți pentru a obține recomandări, deoarece acest lucru este preferabil în locul oferirii unor servicii slabe. Ea a explicat că „important nu este să faci bani, ci să faci o impresie bună”
El a stabilit ruta și ordinea ierarhică pe care agentul trebuie să o urmeze în tranzacțiile imobiliare. „Când agentul imobiliar nu vinde, ar trebui să achiziționeze clienți. În ceea ce privește ierarhia temporală, aceasta ar trebui să fie astfel: încheierea tranzacției, prezentarea proprietăților și, în al treilea rând, achiziționarea clienților.”.
Printre participanții la ziua de antrenament se numără Stephany Olivo Olivo, Yaridia Tineo Núñez, Parmelia Matos, Jan de los Santos, Banny Batista, Jhoselyn Amarista, Ayda Kocasta Cruz, Leidy Sánchez, Armando Lora, Joel Guerrero, Yaridia Tineo, Yeicon Liriano, José Manuel Alonso, Henry Lora.
De asemenea, Elizandra Luciano, Ana Seidy López, Miguel Gómez, Randolph Hernández, Jully Rodríguez, Laudy Hernández, Jorgelina Cortorreal, Iván José Camacho, Zulay Carrasco, Benissa Morel, Ivi Díaz, Luis Díaz, printre alții.
