El îi sfătuiește pe vânzători să le reamintească proprietarilor, atunci când achiziționează proprietatea, că valoarea sentimentală nu este același lucru cu valoarea economică și că potențialul cumpărător își va vedea casa ca pe o simplă casă, chiar dacă pentru el reprezintă proprietatea vieții sale.
SANTO DOMINGO.- Cu siguranță ați întâlnit proprietari de case cărora le este greu să se despartă de proprietatea lor și chiar o supraevaluează fără a ține cont de ceea ce stabilește piața.
Aceasta este una dintre experiențele pe care agenții imobiliari le acumulează în memoria lor. Este un obstacol care le pune la încercare abilitățile de consilieri și pe care nu îl depășesc întotdeauna cu succes, deoarece a convinge emoțiile nu este întotdeauna ușor.
Și într-adevăr, valoarea sentimentală depășește adesea bunurile materiale. Experiențele și amintirile frumoase sunt comori ale sufletului care transcend înțelegerea umană comună, așa cum a afirmat Marina del Orbe, psiholog clinician și terapeut de familie și cuplu.
„Există o serie de factori care conferă unei proprietăți o valoare sentimentală mult dincolo de cea materială, unde persoana ar putea dori să o traducă într-o valoare economică, similară cu ceea ce a creat sau a simțit.”.
Annies Gómez, de la House Link, spune că atunci când se confruntă cu astfel de cazuri, abordarea ei ca agent este de a discuta cu proprietarii pentru a-i ajuta să înțeleagă rațiunea și, cu sprijinul evaluării, îi ajută să accepte situația. Dacă nu sunt convinși, le oferă o perioadă de probă de o lună pentru a evalua comportamentul pieței, iar dacă tot nu se răzgândesc, se retrage până când clienții o sună înapoi în mod regulat.
La rândul ei, specialista în comportament uman, care lucrează la Asociația Dominicană pentru Bunăstarea Familiei (Profamilia), comentează că realitatea este că oamenii au o proiecție a amintirilor asupra obiectelor, în funcție de experiențele lor și de ceea ce au trăit.
„Este foarte legat”, detaliază el, „de momentul în care au cumpărat proprietatea, de modul în care au dobândit-o, de cine a intervenit în acest sens, dacă copiii lor s-au născut acolo, dacă s-au îndrăgostit în acel spațiu, dacă aceea a fost prima lor casă, dacă este chiar o moștenire de familie pentru că și-au petrecut primii ani de viață acolo.”.
El explică faptul că acestea sunt amintiri pe care persoana respectivă le-ar putea prețui și că probabil chiar le-a construit puțin câte puțin, investindu-și economiile care poate îi erau greu de obținut la momentul respectiv, „așa că pentru persoană este ca și cum efortul enorm pe care l-a depus i se scăpa”.
El le recomandă vânzătorilor să le reamintească proprietarilor, atunci când își publică o proprietate, că valoarea sentimentală nu este același lucru cu valoarea economică și că potențialul cumpărător își va vedea casa ca pe una dintre ele, chiar dacă pentru el reprezintă casa visurilor sale. „Indiferent cât de grandioasă ar putea crede că este, trebuie să se țină de ceea ce dictează piața.”.
Potrivit reprezentantului House Link, acestea sunt de obicei persoane în vârstă care au crescut acolo și, prin urmare, prezintă rezistență și ale căror proprietăți au nevoie de mai mult timp pentru a fi vândute din cauza acestei situații.
Del Orbe sugerează ca agenții imobiliari să recunoască valoarea sentimentală a proprietății pentru proprietari, să empatizeze cu ei, să raționeze cu ei, să îi înțeleagă și să îi ajute să se despartă de proprietatea lor, astfel încât să își poată lua rămas bun liber și fără dificultăți.
