Săptămâna aceasta am urmărit o discuție în cadrul unei mese rotunde intitulată „Ai mai multă încredere în tine”, la care au participat Mario Alonso Puig și alți experți. La un moment dat, în timpul discuției, s-a pus întrebarea: De ce nu te simți demn să fii fericit?
Am rămas nemișcat.
Nu pentru că întrebarea ar fi fost nouă, ci pentru că în câteva secunde mintea mea a călătorit direct către lumea vânzărilor imobiliare. Pentru că aceeași întrebare, tradusă în limbajul industriei noastre, sună cam așa: De ce nu te simți demn să vinzi? De ce nu te simți demn să ceri cât valorează munca ta? De ce nu te simți demn de acel client, de acel proiect, de acel comision?
Și răspunsul, aproape întotdeauna, are aceeași origine: sistemul de credințe.
Acel sistem nu este nimic mai mult decât setul de convingeri pe care le-am acumulat de-a lungul vieții. Adesea, fără să le alegem în mod conștient, le absorbim din mediul nostru: familie, cultură, experiențe, cuvinte spuse de cineva cândva care au devenit adevăr absolut. Iar în vânzări, acel filtru este totul, pentru că înainte ca clientul să-ți spună da sau nu, tu deja ți-ai spus asta.
Aici intervin convingerile limitative: inamicul din interior, acea convingere care te diminuează, care îți pune un plafon chiar înainte de a începe. Și în lumea imobiliară, le aud frecvent deghizate în „realism” și sunt sigur că sună familiar: „Acest client nu este potrivit pentru acel proiect”, „Nu mă pricep la încheierea vânzărilor”, „Oamenii nu au bani să cumpere chiar acum”.
Niciuna dintre aceste expresii nu descrie realitatea: ele descriu o credință. Iar diferența este enormă, deoarece realitatea poate fi schimbată prin acțiune; dar o credință limitativă te paralizează chiar înainte de a acționa.
Cel mai periculos lucru este că nu le punem la îndoială; au fost cu noi atât de mult timp încât le confundăm cu ceea ce suntem. Nu este vorba că nu ești bun la încheiat capitole; este vorba că ai avut o experiență dificilă, iar mintea ta a construit acea poveste pentru a te proteja de respingere.
La celălalt capăt al spectrului se află convingerile care te împuternicesc: acele convingeri care se extind, care deschid posibilități, care te propulsează înainte chiar și atunci când piața este dificilă sau clientul ezită. Un consultant cu convingeri care te împuternicesc gândește diferit; știe că are ceva valoros de oferit, știe că munca sa transformă vieți și că aceasta merită să fie bine compensată și, mai presus de toate, înțelege că clientul nu cumpără doar o proprietate: cumpără încrederea pe care o inspiri.
Diferența dintre un consultant și altul, adesea, nu constă în produsul pe care îl vinde sau în piața în care operează, ci în conversația internă pe care o au cu ei înșiși în fiecare dimineață, înainte de a da primul apel.
Cum schimbi o convingere? Primul pas este întotdeauna cel mai inconfortabil: identificarea ei; nu poți schimba ceea ce nu vezi. Întreabă-te: ce poveste îmi spun despre vânzările mele, despre clienții mei, despre ceea ce merit?
Apoi, pune-o la îndoială, pentru că o convingere limitativă nu este un fapt, ci o interpretare, iar fiecare interpretare poate fi revizuită. În cele din urmă, înlocuiește-o; nu cu o frază motivațională goală, ci cu o nouă convingere ancorată în dovezi reale: realizările tale, tranzacțiile încheiate, clientul care ți-a mulțumit, proiectul cu care ai livrat cu mândrie.
Acea întrebare – de ce nu te simți demn să fii fericit – este, în esență, o întrebare despre ce ai decis că meriți.
În vânzări, acea întrebare are consecințe directe asupra rezultatelor tale, deoarece primul client pe care trebuie să-l convingi ești tu însuți.
Examinează-ți convingerile. Răspunsul pe care l-ai căutat s-ar putea să fie acolo.
Lecturi recomandate:
