SANTO DOMINGO.- Dacă agenții imobiliari s-ar concentra mai mult pe furnizarea de servicii pentru clienți și mai puțin pe urmărirea vânzărilor, rezultatele lor ar fi mai eficiente, a declarat Reyna Echenique, care a mărturisit că succesul ei în sector a crescut în momentul în care și-a schimbat această perspectivă.
„În primul meu an complet în această afacere, am trecut trei luni fără să închei nicio vânzare, dar totul s-a schimbat în momentul în care am încetat să mai urmăresc vânzările și m-am concentrat pe serviciul clienți”, a explicat „Regina Imobiliarelor”, vorbind la evenimentul „Master Agent 360”.
El a îndemnat agenții imobiliari să renunțe la concentrarea obsesivă asupra comisioanelor și a încheierilor rapide. „Vânzările încep cu tine, dar nu sunt despre tine sau despre nevoile tale, ci despre nevoile clientului tău. Atunci când emoțiile sunt contagioase, vânzările sunt un proces, nu un eveniment”, a spus el.
El a spus că, dacă fiecare pas nu este finalizat, vânzarea nu poate fi realizată. „Vânzările sunt un proces, nu un eveniment; comisionul este un efect, nu o cauză”, a afirmat Echenique.
Reyna Echenique. (Fidel Pérez/El Inmobiliario).
El a afirmat că cei doi piloni care susțin succesul unei afaceri imobiliare sunt investiția în sine și în client. „Acest lucru se întâmplă atunci când accentul se pune pe satisfacerea nevoilor clientului, nu doar pe realizarea unei vânzări. Adesea ne concentrăm atât de mult pe urmărirea vânzării încât uităm de noi înșine.”.
El a îndemnat publicul să reflecteze asupra investițiilor pe care le fac în prezent în creșterea lor, subliniind că aceasta a fost una dintre principalele sale strategii în ultimii ani. „Am investit în brandul meu personal; 99% dintre clienții mei mă contactează datorită brandului meu personal. Investește în imaginea ta; este primul lucru pe care clientul tău îl cumpără. Este un instrument puternic pentru creșterea vânzărilor”, a afirmat Echenique.
Ea a adăugat că investește și în abilitățile sale tehnice. „În autocunoașterea mea, care m-a condus la descoperirea punctelor mele forte, am identificat faptul că aspectul juridic este trăsătura mea distinctivă”, a declarat specialista în drept imobiliar.
El a explicat că atunci când un agent imobiliar își face timp să înțeleagă în profunzime nevoile clientului său, perspectiva se schimbă în bine. „Nu este magie sau noroc, este muncă grea.”.
Reyna Echenique a explicat că, atunci când interacționează cu clienți investitori străini, nu se limitează la întrebarea tipică dacă este vorba despre trai sau despre investiții. „În cazul meu, merg mai departe. Îi întreb de ce vor să investească în țară, dacă înțeleg taxele, planurile lor de viitor, ce vor să realizeze, cât vor să câștige în fiecare an, iar aceste întrebări mă ghidează în a-mi face clientul partener. Acesta a fost unul dintre cele mai mari secrete ale mele”, a spus ea.
El a adăugat că nu se concentrează niciodată pe numărul de camere. „Îi întreb dacă au copii sau intenționează să aibă, dacă sunt angajați sau proprietari de case. Vânzarea unui apartament unei persoane singure care nu a fost niciodată căsătorită nu este același lucru cu vânzarea unuia cuiva care divorțează.”.
Echenique a spus că aceste întrebări „devin arsenalul de cunoștințe pentru a face din clientul nostru complicele nostru”.
O altă greșeală invocată de consultantul imobiliar, cu 20 de ani de experiență pe piață, este lipsa de planificare, deoarece improvizația este inamicul tăcut. „Cei care nu planifică, plănuiesc să eșueze. Dacă vrei un rezultat pozitiv, trebuie să te schimbi.”.
Comunicare strategică
„Avem reputația de a dori să vorbim mult, iar un bun comunicator trebuie să știe să asculte”, a spus Echenique.
El le-a sugerat participanților la sesiunea de instruire să pună în practică comunicarea strategică, bazată pe nevoile clientului. „Clientul vrea să ne concentrăm pe ceea ce îi place. Două cuvinte puternice: primul este să întrebăm; nu suntem Dumnezeu ca să cunoaștem inimile clienților noștri, iar al doilea este «de ce», iar clienții se deschid, transformându-i în parteneri.”.
El a vorbit despre obiectivele SMART: măsurabile, relevante, specifice, realizabile și cu termene limită.
El i-a sfătuit pe agenții imobiliari să lucreze la construirea unor relații solide cu clienții lor, bazate pe o metodologie de comunicare și urmărire, menționând că în cazul său, lucrând cu străini, trimite rapoarte trimestriale privind progresul construcției, planificarea călătoriilor, apeluri video, e-mailuri, date cheie și că această metodologie a funcționat pentru el.
„Suntem într-o afacere atât de frumoasă și privilegiată, care ne permite să schimbăm vieți și să îmbunătățim viața clienților noștri”, a subliniat Echenique.
