Însă, dincolo de creștere, există o schimbare mai relevantă: evoluția tipului de operațiuni și a actorilor implicați în acestea
Multă vreme, majoritatea tranzacțiilor comerciale, corporative și industriale au fost efectuate direct.
O companie ar cumpăra terenul și ar dezvolta clădirea.
Un investitor și-ar construi piața comercială și ar închiria spațiile.
Un grup și-ar construi depozitul sau parcul industrial și l-ar opera, închiria sau vinde direct.
Era o piață mai simplă, cu mai puțină intermediere. Astăzi, acest lucru se schimbă.
O piață mai dinamică și structurată
Intrarea de noi jucători, creșterea unor sectoare precum logistica, BPO-urile, zonele libere, multinaționalele și industria, precum și sosirea companiilor internaționale au transformat piața.
Astăzi vedem mai multe:
• clădiri corporative de vânzare și de închiriat,
• piețe comerciale, piețe mici, centre comerciale în curs de dezvoltare, de vânzare și de închiriat,
• parcuri industriale și în zone libere,
• investitori structurați care caută oportunități.
Și odată cu această creștere, s-a schimbat și modul de operare.
Nu mai este întotdeauna clientul care se adresează direct proprietarului.
Acum există mai multă analiză, mai multă structură și o nevoie mai mare de sfaturi.
De la o piață generalistă la una care necesită specializare
Acum aproximativ 15 ani, dacă o companie căuta un broker specializat în birouri, zone libere sau clădiri industriale, probabil că trebuia să vorbească cu mulți oameni pentru a găsi acel nivel de cunoștințe.
Piața nu era atât de segmentată. Astăzi, această realitate se schimbă.
În ultimii ani, am văzut cum sectorul a devenit mai dinamic, cu tot mai mulți profesioniști care primesc instruire și companii internaționale care intră pe piață și ridică standardele serviciilor. Acest lucru ne obligă, ca sector imobiliar dominican, să evoluăm.
Să ne specializăm. Să înțelegem că clientul care vine – adesea o multinațională – nu caută opțiuni, ci expertiză. Și acest lucru ne pregătește, de asemenea, să lucrăm cu brokeri internaționali care au nevoie de un partener local care înțelege piața, limba și operațiunile.
Decizii bazate pe operațiuni, nu pe emoții
După mai bine de un deceniu în sectorul turismului imobiliar de lux, pot spune că comportamentul clientului rezidențial este foarte diferit. Multe decizii sunt determinate de emoții: familie, stil de viață, dorința de a deține o proprietate.
În sectoarele comercial, corporativ și industrial, logica este diferită.
Un activ este vândut deoarece:
• a încetat să mai fie funcțional,
• este nevoie de capital,
• afacerea s-a schimbat sau a dispărut,
• chiriașul a plecat și acesta trebuie repoziționat.
Se închiriază sau se achiziționează având în vedere următoarele:
• eficiență,
• costuri,
• locație strategică,
• creștere.
Acestea sunt decizii mai tehnice și aliniate cu afacerea.
Rolul brokerului specializat
În acest context, rolul brokerului este, de asemenea, în evoluție. Nu mai este vorba doar despre afișarea proprietăților.
Este vorba despre înțelegerea operațiunilor clientului, vorbirea limbii lor, cunoașterea pieței și susținerea deciziilor care au un impact direct asupra afacerii. Un broker specializat nu se limitează doar la a face legătura. El interpretează.
Și asta face o diferență reală. O oportunitate pentru sector. Acest moment nu este o critică. Este o oportunitate. Pentru cei din sector, este o invitație de a explora o nișă în creștere, care oferă o profunzime profesională mai mare.
Pentru clienți, este o oportunitate de a lucra cu consilieri care înțeleg cu adevărat ceea ce fac. Iar pentru țară, este o oportunitate de a ridica ștacheta pe piață, de a atrage chiriași mai buni, investitori mai buni și proiecte mai bune.
În imobiliare, ca în orice altă profesie, specializarea nu limitează. Ea elevă. Iar într-o piață din ce în ce mai sofisticată, înțelegerea acestei diferențe poate schimba complet rezultatul unei tranzacții.
Lecturi recomandate:
- Unde să investești în Republica Dominicană astăzi: sectoare în creștere și sectoare în curs de adaptare
- Nimeni nu cumpără bine singur: echipa din spatele fiecărei decizii imobiliare
- Fondurile, companiile și fondurile de capital privat redefinesc domeniul imobiliar în Republica Dominicană: Înțelegerea cine cumpără este esențială pentru luarea unor decizii mai bune
