De câte ori ați auzit că oricine poate vinde? Eu nu cred asta și nici nu consider că este o chestiune banală, pentru că în spatele acestei idei se ascund multe greșeli, multe familii cărora li s-au dat sfaturi proaste și prea multe comisioane percepute fără conștiință; a vinde cu adevărat înseamnă a câștiga încrederea cuiva care este pe cale să ia una dintre cele mai importante decizii din viața sa și asta, cu siguranță, nu oricine poate face.
Cei care abordează un consultant imobiliar rareori o fac gândindu-se la specificațiile tehnice; mai degrabă, vin cu o poveste în spate: ani de economii, un partener care a luat în sfârșit decizia, copii care au nevoie de stabilitate sau un vis care în sfârșit pare posibil.
Exact asta este ceea ce se pune pe masă, chiar dacă ceea ce este semnat este un contract de vânzare-cumpărare, pentru că a-l vedea așa nu este sentimentalism, ci profesionalism la cel mai înalt nivel.
Când înțelegi ce este cu adevărat în joc pentru acea persoană, modul tău de lucru se schimbă complet, pentru că nu este vorba despre a promova proiectul care ți se potrivește cel mai bine, ci despre a-l găsi pe cel care se potrivește cel mai bine persoanei care și-a pus încrederea în judecata ta; uneori, asta înseamnă să-i spui ceva ce niciun agent de vânzări nu i-ar spune: „Acesta nu este proiectul pentru tine”.
Menținerea acestei poziții necesită cumpătare, mai ales atunci când piața tentează cu comisioane atractive în evoluții cu o reputație îndoielnică, o realitate care se întâmplă mai mult decât se vorbește și în care consilierul nu numai că își compromite integritatea, dar condamnă și o familie care a venit în căutarea unei îndrumări, nu a unei capcane cu vedere la mare.
De aceea, alegerea cu cine lucrezi este și un act etic - poate cel mai important dintre toate - care implică verificarea proiectelor pe care le reprezinți și investigarea istoricului dezvoltatorului pentru a verifica dacă acesta menține o comunicare fluidă, transparentă și onestă. Înțelegerea faptului că în acest sector, unde apar întârzieri și nu definesc întotdeauna o companie, ceea ce o definește cu adevărat este modul în care acesta sprijină clientul pe parcurs, dacă se confruntă direct cu clientul și dacă oferă liniște sufletească în timpul așteptării. Toate acestea reprezintă filtrul pe care un consultant uman îl aplică înainte de a-și pune numele pe o recomandare, deoarece, în cele din urmă, semnătura sa este implicită în fiecare contract, chiar dacă nu apare pe hârtie.
Și piața știe asta pentru că sectorul imobiliar are o memorie lungă: clienții vorbesc, comunitățile se cunosc între ele, iar reputația se răspândește mai repede decât orice campanie de marketing. Așadar, un profesionist care operează etic nu trebuie să-și urmărească clienții, pentru că îi caută, îi recomandă și îi apără. Între timp, cineva care își sacrifică integritatea pentru un comision rapid poate încheia tranzacții într-un timp scurt, dar construiește pe nisip, iar încrederea, odată spartă, nu poate fi recuperată cu reduceri sau intenții întârziate.
Diferența nu constă în cât de multe știi despre piață, ci în modul în care îi tratezi pe oameni din cadrul ei, deoarece etica și umanitatea nu sunt valori decorative de agățat pe un profil profesional, ci structura invizibilă care susține o adevărată carieră; una care rezistă timpului, crizelor și perioadelor proaste, ceea ce este exact ceea ce separă consultantul de agentul de vânzări, pentru că această diferență este totul în cele din urmă.
Lecturi recomandate:
