De Raquel Salas
Special pentru El Inmobiliario
Astăzi vreau să vă vorbesc despre un subiect care poate schimba complet modul în care interacționăm cu clienții noștri: managementul clienților potențiali. Știm că, în lumea imobiliară, fiecare zi poate fi o provocare. Imaginați-vă: sună telefonul și un client, atras de un anunț, vă spune că are nevoie urgentă să vadă o proprietate. Clientul este disponibil în 40 de minute! Exact timpul necesar lui Javier, un agent imobiliar experimentat, pentru a ajunge la proiect. Ce face Javier? Lasă totul baltă și pleacă în grabă, convins că „sunt bani”. Dar este aceasta într-adevăr cea mai bună decizie?
Cedând în fața urgenței clientului, Javier ratează oportunitatea de a stabili o conexiune semnificativă și de a înțelege adevăratele nevoi ale potențialului client. Acest tip de reacție apare atunci când vindem dintr-un loc de lipsă, unde misiunea noastră devine satisfacerea propriilor nevoi în loc să servim clientul. Astfel, devenim sclavii profesiei noastre, uitând că adevăratul nostru scop este să-i ajutăm pe ceilalți.
Așa cum companiile stabilesc reguli și politici clare, noi, în calitate de consultanți, trebuie să ne creăm propriile standarde de lucru. Este esențial să educăm clientul și să îl ghidăm printr-un proces ordonat care include programarea întâlnirilor și colectarea de informații pentru a oferi sfaturi personalizate. Principalul obstacol aici este cultura predominantă a urgenței în industrie, care împiedică educarea clienților și implementarea protocoalelor adecvate înainte de o vizită.
Această lipsă de structură poate duce la pierdere de timp și resurse pentru clienții care, în final, nu îndeplinesc profilul necesar pentru a investi în proiectele prezentate. Mai mult, abordând clienții cu un sentiment de urgență, mulți consilieri devin victime ale neloialității, deoarece potențialii clienți își pot schimba consilierii în căutarea unor condiții mai bune. Cât de frustrant este să investești timp și efort într-un potențial client care, în cele din urmă, alege să-și finalizeze investiția cu altcineva!
Pentru a contracara aceste probleme, este esențial să se stabilească politici care să promoveze loialitatea clienților. Definirea clară a clientului ideal și asigurarea faptului că proiectele oferite se aliniază nevoilor sale reprezintă un pas crucial. Adoptarea unei mentalități care elimină percepția lipsurilor este, de asemenea, vitală. Clienții dispuși să investească vor aprecia organizația și se vor adapta programului consultantului.
Nu este vorba despre a complica viața clientului, ci despre a stabili limite și a nu abandona totul atunci când apare un nou client potențial. Deși mulți clienți sunt disponibili în afara orelor de program, este posibil să gestionezi și un program organizat în cadrul acestor ore.
Revenind la povestea lui Javier, în loc să se grăbească să-l vadă pe client peste 40 de minute, acesta ar putea sugera o programare pentru două ore mai târziu. În acest fel, amândoi ar avea timp să se pregătească corespunzător.
Este important să ne amintim că toate extremele sunt dăunătoare. Uneori, ajustările programului pot fi necesare, dar nu ar trebui să permitem ca lipsa limitelor să devină un obicei. În plus, există și alte domenii în care educarea clientului este crucială. De exemplu, în comunicarea prin WhatsApp, este esențial să se stabilească limite și timpi de răspuns. Automatizările pot fi un instrument util pentru gestionarea mai eficientă a comunicării.
În concluzie, gestionarea clienților potențiali în sectorul imobiliar necesită o abordare structurată și conștientă. Prin stabilirea unor politici clare și educarea clienților, putem transforma relația noastră cu aceștia, devenind adevărați aliați în procesul de cumpărare. După cum se spune că ar fi spus Mahatma Gandhi, „Puterea nu vine din capacitatea fizică, ci dintr-o voință de neînvins”. Cu această mentalitate, putem inspira încredere și construi relații de durată cu clienții noștri, ghidându-i cu răbdare și grijă.
Autorul este: Manager Relații Publice la Mystiq Developments, CEO și fondator al Positive Refocus, Director al RP Media Group, Coach Integrativ pentru dezvoltare personală și speaker motivațional certificat de John Maxwell Leadership, co-fondator al podcastului introspectiv Green Dogs, autor al cărților „Before Saying Yes” și „Time for Me”
