De Ariel Grasso
Special pentru El Inmobiliario
Astăzi vom vorbi despre 3 abilități esențiale pentru transformarea clienților potențiali în contracte semnate.
Pasul 1: Stabilirea unei relații bune:
Să începem cu prima abilitate. Rețineți întotdeauna că oamenii preferă să facă afaceri cu cei cu care simt o conexiune. Indiferent dacă cunoașteți pe cineva de ani de zile sau abia l-ați întâlnit, ascultarea, înțelegerea și vorbirea precum clientul dumneavoastră sunt fundamentale. Observați tonul, ritmul și stilul lor de comunicare. Vorbesc repede sau încet? Sunt vizuali sau auditivi? Și imitați-i. Oamenii se simt mai confortabil făcând afaceri cu cei care comunică similar. Aceste subtilități sunt cruciale pentru creșterea ratelor de conversie.
Pasul 2: Întrebări de calificare
Adresarea de întrebări calificative este esențială în promoțiile noastre #arielitos (așa numim fiecare promoție nouă, antrenată cu #teamamarielgrasso). Ne concentrăm în mare măsură pe Discovery. Iată câteva întrebări de nivel înalt care te vor ajuta să înțelegi situația generală a clientului tău și care, fără îndoială, vor duce la rate de conversie mai mari și la vânzări mai rapide dacă le folosești:
- Vrei să închiriezi, să cumperi sau să vinzi?
De exemplu, dacă vrei să cumperi în Punta Cana... De ce vrei să investești în Punta Cana?
- Este aceasta prima ta investiție imobiliară?
- Care este bugetul dumneavoastră pentru această investiție?
Să trecem la întrebările de calificare de nivelul doi, care aprofundează obiectivele clientului dumneavoastră și ne permit să înțelegem mai bine nevoile acestuia:
- Doriți ca proprietatea să fie gata sau în construcție?
- Cum intenționați să finanțați această investiție?
- Intenționați să locuiți în proprietate sau va fi exclusiv pentru investiție?
Așa cum am menționat, cheia este să pui aceste întrebări pentru a înțelege pe deplin nevoile și obiectivele specifice ale clientului tău, iar cele pe care tocmai le-am menționat sunt doar câteva exemple. Acest lucru îți va permite să-ți redirecționezi eforturile, să înțelegi mai profund ce caută clientul și să înțelegi cu adevărat ce poți oferi pe baza nevoilor, realității și dorințelor sale, iar acest lucru îți crește ratele de conversie.
Pe scurt, construirea relațiilor și întrebările de calificare – ceea ce numim noi Discovery – sunt fundamentale pentru convertirea clienților potențiali în contracte semnate. Dacă nu ți-ai făcut niciodată timp să le pui și ești unul dintre cei care pur și simplu încep să caute proprietăți pe baza a ceea ce spune clientul, fără a face o Discovery adecvată, aceste întrebări te vor ajuta foarte mult să accelerezi procesul de conversie.
