Ești plătit după vânzare, îți asumi riscuri civile și penale, lucrezi gratuit luni și ani... iar dacă clientul se retrage, pierzi totul. Sună asta a afacere profitabilă?
E enervant să auzi acea expresie acum des întâlnită din partea proprietarilor și dezvoltatorilor imobiliari: „Agenții imobiliari fac bani repede”. Ca și cum am încasa bani de pe stradă. Ca și cum am vinde astăzi și am fi plătiți mâine. Ca și cum nu ar exista riscuri, responsabilități sau costuri ascunse în această profesie.
Ei bine, e timpul să punem cărțile pe masă.
Marea minciună: „Muncă ușoară, bani rapidi”
Când cineva spune că „îți facem lucrurile ușoare”, știu imediat că nu are nicio idee ce înseamnă cu adevărat să fii un agent imobiliar profesionist și oficial.
Ușor? Permite-mi să-ți spun ce se întâmplă cu adevărat în spatele fiecărui „comision ușor”:
Lucrăm cu clienții timp de luni, chiar ani, fără nicio garanție că tranzacția va fi finalizată. Ne asumăm răspunderea civilă, și în unele cazuri chiar răspunderea penală, pentru consultanța pe care o oferim. Cheltuim bani pe combustibil, determinând clienții să viziteze proprietăți fără să știe dacă vor cumpăra. Menținem cheltuieli de reprezentare și imagine, deoarece credibilitatea noastră este cel mai valoros atu al nostru.
Și toate acestea înainte de a primi un singur ban.
Paradoxul formalizării: Mai multe costuri, aceeași incertitudine
După cum subliniază pe bună dreptate colega mea, avocata Agri Valverde, în articolul său „Formalizare sau supraviețuire?”: „În Republica Dominicană, cadrul legal nu face nicio distincție între o corporație multinațională și o brutărie de cartier. IMM-urile se confruntă cu reglementări de mediu, fiscale și de muncă fără sprijin, fără o implementare treptată și fără criterii proporționale.”.
Această realitate îi afectează direct pe agenții imobiliari autorizați. Suportăm costurile corporațiilor multinaționale în timp ce lucrăm cu incertitudinea de a fi plătiți „dacă totul merge bine”.
Costurile pe care nimeni nu le vede
În timp ce dezvoltatorul, administratorul sau proprietarul spune „am rezolvat-o ușor”, noi plătim:
Costuri obligatorii de afaceri:
- Instruire în temeiul Legii 155-17 (instruire anuală obligatorie pentru tot personalul)
- Instruire pentru ofițerii de conformitate (minim 12 ore pe an)
- Salarizarea angajaților și asigurările sociale
- Impozitul pe venit lunar și anual INFOTEP
- Rețineri obligatorii la sursă și software profesional
Costuri operaționale invizibile:
- Combustibil pentru transportul clienților (fără garanție de vânzare)
- Cheltuieli de reprezentare și imagine profesională
- Publicitate online și offline
- Manageri de comunitate, cineaști și creatori de conținut (pentru că dacă nu lucrezi la rețelele sociale, mori ca brand și clienții nu te vor găsi)
- Aplicații specializate pentru rețele sociale
- Software și instrumente pentru a oferi servicii optime
- Cheltuielile „mici” de temut ale aplicațiilor lunare
Am omis vreuna?
Toate astea ies din buzunarele noastre înainte să vedem măcar un bănuț din comision.
Modelul economic distrus
Iată ecuația brutală pe care nimeni nu vrea să o recunoască:
Costuri fixe lunare + muncă neplătită + riscuri juridice = „Comision ușor”
Percepem ceea ce prefer să numesc comisioane (deoarece oferim servicii profesionale de consultanță), dar cu diferența că alți profesioniști percep taxe în avans, în timp ce noi percepem după vânzare. Aceasta după ce am depus muncă asiduă, cu angajament, răspundere civilă și, în unele cazuri, chiar răspundere penală.
Îți poți imagina un avocat care lucrează gratuit până când câștigi cazul și, dacă nu câștigi, nu ești plătit? Sau un medic care este plătit doar dacă te simți mai bine?
Certitudinea juridică care ne lipsește
Și iată marea întrebare: cine supraveghează dezvoltatorii și administratorii care nu plătesc?
Trebuie să lucrăm împreună, nu să-i lăsăm să fie călăii noștri. Securitatea juridică nu poate fi un lux rezervat doar anumitor sectoare ale ecosistemului imobiliar.
Când o firmă de construcții sau un trust are nevoie de ani de zile pentru a plăti după ce am finalizat lucrările, unde este protecția noastră juridică? Când clientul se retrage din afacere și pierdem întreaga investiție de timp și resurse, cine ne susține?
Inflație care devorează „comisioanele ușoare”
În timp ce așteptăm să încasăm acele taxe „ușoare”, inflația le mănâncă. Ceea ce am convenit acum șase luni nu mai are aceeași valoare atunci când plata ajunge în sfârșit. Dar nici asta nu menționează când spun „am câștigat-o ușor”.
Trezirea necesară
E timpul ca întregul ecosistem imobiliar să înțeleagă o realitate: agenții imobiliari profesioniști nu sunt vânzători ambulanți. Suntem proprietari de afaceri formalizați, cu costuri reale, riscuri tangibile și responsabilități legale.
Când un dezvoltator spune că „îți facem lucrurile ușoare”, de fapt recunoaște că nu înțelege valoarea muncii profesionale pe care o facem.
Reflecția finală
Uneori mă întreb dacă a fi agent imobiliar este cu adevărat profitabil în condițiile actuale. Este oare timpul să renunțăm la această profesie și să începem să percepem comisioane precum adevărații profesioniști care suntem?
Pentru că iată adevărul inconfortabil: Dacă ar fi într-adevăr atât de „ușor” pe cât se spune, toată lumea ar face-o și toată lumea ar avea succes.
Data viitoare când auzi pe cineva spunând că „agenții imobiliari facilitează lucrurile”, invită-l să analizeze această listă de costuri și responsabilități. Apoi întreabă-l dacă încă mai crede că este „ușor” să lucreze gratuit luni întregi în speranța de a fi plătit... într-o zi.
Întrebarea nu este dacă o vom câștiga ușor. Întrebarea este dacă ecosistemul este dispus să recunoască și să respecte adevărata valoare a muncii noastre profesionale.
Ești agent imobiliar și recunoști această realitate? Ești dezvoltator, administrator sau proprietar și nu ai mai văzut niciodată aceste costuri? E timpul să avem conversații sincere despre adevărata valoare a muncii profesionale în domeniul imobiliar.
