„Cu toții vom avea sau ar trebui să fim în cadrul unui brand; va trebui să fim formalizați din cauza cerințelor fiecărui dezvoltator sau proprietar de a-și livra produsul; aceștia vor cere mai mult profesionalism și mai multe cunoștințe din partea noastră.”.
SANTO DOMINGO – „Dacă dezvăluiți toate informațiile despre o proprietate dintr-o dată, cumpărătorul nu va mai avea nevoie de serviciile dumneavoastră. De aceea, agenții imobiliari trebuie să publice informațiile treptat, pas cu pas, până când etapa inițială este finalizată”, a declarat Juan Estévez, unul dintre fondatorii Mr Home, unui grup de aspiranți la funcția de agenți imobiliari.
Antreprenorul experimentat a fost din nou invitatul special la încheierea certificării organizate de Asociația Agenților Imobiliari (AEI), la care au participat aproximativ 150 de candidați și câțiva agenți care au făcut parte din aceasta pentru a se actualiza și care l-au bombardat cu întrebări timp de o oră.
„Primul lucru este să cunoaștem clientul; nu există nicio modalitate de a stabili o conexiune dacă nu îl cunoaștem. Fiți perseverenți; în această afacere, este fundamental să-i ajutăm pe cei interesați să se definească. Nu vă descurajați când un client nu vă răspunde la apel; luați-o ușor, concentrați-vă și păstrați-vă obiectivul clar.”.
El i-a sfătuit pe începători să fie intensi în munca lor zilnică, să exerseze eficiența și să profite de toate resursele disponibile, cum ar fi rețelele de socializare. „Faceți programări, cât mai multe puteți. La început, făceam până la 18 într-o singură zi și am învățat multe atât de la clienții care cumpărau, cât și de la cei care nu”, a explicat antreprenorul de succes, care își amintește cu mândrie de doar o sută de pesos pe care îi câștiga pe zi când a început în industrie.
„Ieșiți și vizitați proprietăți în fiecare zi, exersați perspicacitatea, sunați potențialii clienți, oferiți-vă oportunitatea de a învăța de la ei, dezvoltați-vă instinctul de cumpărător. Cea mai ușoară modalitate de a vinde este cu onestitate; fiți strategici. Nu vă subestimați șansele; convingerea vine din oferirea de sfaturi solide.”.
El i-a îndemnat pe participanți să se comporte etic. „Este un termen rar folosit, dar dacă îl ai, intri într-un grup select, iar asta va vedea clientul – asta face toată diferența”, a subliniat înțeleptul profesor.
„Perseverează, dacă cazi, ridică-te. Continuă să te antrenezi; nu mai există echipe de vânzări, ci echipe de service. Prețuiește-ți munca; aceasta este o profesie care necesită multe cunoștințe; trebuie să cunoaștem toate disciplinele. Definește-ți nișa de alergător, piața ta și învață din ea.”.
„Nu fi agent secret”, a sugerat el. „Folosește-ți identitatea corporativă, pentru că un agent de vânzări secret nu vinde. Trebuie să te prezinți așa cum ești, să promovezi serviciul în cercurile tale – este extrem de important – și să oferi oferte exclusive”, a îndemnat el.
Potrivit agentului veteran, apartenența la o companie este recomandată tuturor agenților imobiliari, deoarece le va oferi o clientelă recurentă, o bază de date cu proprietăți și acces la mai multe proprietăți, printre alte beneficii și avantaje.
Juan Estévez a dat roade pentru o atitudine pozitivă, motiv pentru care îi îndeamnă pe agenți să-și mențină moralul ridicat și să nu se concentreze asupra clienților „schimbători de opinie”. „Concentrează-te pe cei care rămân, nu-ți limita așteptările insistând asupra aspectelor negative, nu te stresa din cauza asta. Dacă unul dintre ei pleacă, rămâi cu ceilalți. Ai clienți buni și clienți răi și poți recunoaște un client care schimbă de opinie.”.
Totuși, el susține că ar trebui să-i asculți atât pe „cei care zboară”, cât și pe cei care rămân în urmă, pentru că, dacă nu-i asculți, nu-i vei putea identifica. „Nu acorda atenție la asta, nu te teme că te vor înșela. Mi-au luat milioane și sunt bine. Am început cu 100. Nu te concentra pe bani, concentrează-te pe servicii.”.
Un viitor al schimbării
Afacerile imobiliare se schimbă în fiecare zi, spune Juan Estévez, așa că el prezice că această evoluție va continua în viitorul apropiat, cu atât mai mult în lumina COVID-19, care a revoluționat lumea.
„În opinia mea, cu toții vom avea sau ar trebui să fim în cadrul unui brand; va trebui să fim formalizați din cauza cerințelor fiecărui dezvoltator sau proprietar de a-și livra produsul. Vor cere mai mult profesionalism și mai multe cunoștințe de la noi”, răspunde el când este întrebat despre viziunea sa de viitor.
El prezice că produsele utilitare vor predomina din cauza anumitor condiții de piață. „Există zone saturate de proiecte, limitări privind zonele de dezvoltare; va trebui să înțelegem că nu prețul este important, ci produsul final; această realitate va fi mai pronunțată în următorii ani.”.
Specializarea va domni deoarece îmbunătățește eficiența și eficacitatea în încheierea tranzacțiilor și, bineînțeles, exclusivitatea va avea prioritate, a concluzionat vorbitorul.
