Het profiel van een makelaar is dat van een verkoper. Een gespecialiseerde verkoper, die optreedt als adviseur, die een gezin begeleidt bij een belangrijke mijlpaal in hun leven, die vertrouwen opbouwt, die een vriendschappelijke band smeedt, maar bovenal een verkoper is.
Tegenwoordig hebben technologie, automatisering en internet het verkoopproces in het werk van een makelaar ingrijpend veranderd. Toch blijft de menselijke factor onveranderd.
De persoonlijkheidskenmerken van het profiel van de makelaar zijn dus terug te vinden in hun bedrijfsvoering, hun manier van handelen en zelfs hun online aanwezigheid.
Daarom zijn deze tien eigenschappen zo belangrijk; ze moeten aanwezig zijn in het profiel van elke makelaar die zich wil onderscheiden van de gemiddelde:
1-Optimist
Verkoopmedewerkers, in welke sector dan ook, vermijden het woord 'nee', zelfs in familie- of sociale gesprekken. Een goede verkoper, en daarmee een effectieve en succesvolle makelaar, is optimistisch. Dit betekent niet dat de makelaar het verboden woord nooit hoort. Maar het betekent wel dat deze professional begrijpt dat 'nee' niet het einde van de weg is.
2. Aandacht voor de behoeften van hun cliënt
Een goede verkoper is niet iemand die erin slaagt een ham aan een Joods gezin te verkopen. Iemand die daarentegen een glas water verkoopt aan een pelgrim die verdwaald is in de woestijn, dát is een verkoper die een markt, een behoefte, een klant wist te herkennen en daarop inspeelde.
Een makelaar moet over een uitzonderlijk inzicht beschikken om te herkennen wat zijn of haar cliënt nodig heeft, zelfs meer dan wat de cliënt wil of denkt nodig te hebben. De behoeften van de cliënt zouden het leidende principe moeten zijn voor elke goede makelaar.
3. Passie voor hun werk
Succesvolle makelaars zijn dol op hun werk. Het is een cliché, maar het is onwaarschijnlijk dat iemand een baan die hij haat ook nog eens uitzonderlijk goed zou doen. Maar een succesvolle makelaar is gepassioneerd. Dat betekent dat ze gedijen op uitdagingen, problemen met gedrevenheid en moed aanpakken, elke deal als een grote prestatie beschouwen en elke dag zien als een kans om hun doelen te bereiken en zowel de koper als de verkoper tevreden te stellen.
4. Leergierig en toegewijd aan continue verbetering
Een goede verkoper kent zijn product over het algemeen door en door. In veel sectoren, zoals de hightech- of farmaceutische industrie, betekent dit dat de verkoper zich continu moet blijven bijscholen.
De vastgoedsector is hierin geen uitzondering. Marktkennis, nieuwe vastgoedontwikkelingen, de zakelijke praktijken die door internet worden opgelegd, de opmars van technologie en het gebruik van CRM-systemen in de vastgoedsector zijn allemaal zaken die van makelaars vereisen dat ze zich bijscholen en specialiseren. Het vermogen om continu te leren en zich te ontwikkelen is daarom een essentieel onderdeel van het profiel van een vastgoedmakelaar.
5. Creatief
De vastgoedsector bestaat al heel lang. Maar de methoden om klanten te bereiken, relaties op te bouwen, de verkoopervaring te verbeteren en een groter aantal potentiële klanten te bereiken, zijn dat niet.
Dit vereist een creatieve professional die zaken vanuit een ander perspectief kan bekijken en die beschikt over analytische vaardigheden om oplossingen aan te dragen waar anderen alleen problemen zien.
6. Georganiseerd
De taken van een makelaar zijn talrijk. Zelfs met een CRM-systeem voor de vastgoedsector vereist het verkoopproces, van het benaderen van een klant tot het sluiten van de deal, de begeleiding van een georganiseerde professional. Een makelaar die niet over organisatorische vaardigheden beschikt, zal zelden een leidinggevende positie in zijn of haar vakgebied bereiken.
7. Leiderschap en teamwork
Wanneer het profiel van een makelaar ten minste de tot nu toe beschreven kenmerken bevat, zal hij of zij ongetwijfeld een gestaag groeiende onderneming hebben. Op dit punt, of zeer binnenkort, zal deze makelaar met een team samenwerken en dit team spoedig leiden.
Het vermogen om in teamverband te werken en leiding te geven is essentieel om de top te bereiken. Teamwerk houdt in dat je taken kunt delegeren, de sterke en zwakke punten van collega's herkent, de beste makelaars aantrekt, verantwoordelijkheid neemt wanneer nodig en de successen van collega's erkent.
8. Weten hoe je moet luisteren
Goed kunnen luisteren betekent aandacht besteden aan de behoeften van de klant. Sommigen noemen het "luisteren vanuit een ander perspectief". Voor veel makelaars wordt het sluiten van een verkoop een struikelblok, omdat hun onvermogen om te luisteren een communicatiebarrière met de koper creëert. Ze slagen er niet in om een band met hun klanten op te bouwen en al het werk dat tot aan de afsluiting is verricht, gaat verloren.
De enige manier om het vertrouwen van een klant te winnen, genoeg om hem of haar de laatste stap te laten zetten, is door naar de klant te luisteren.
9.Eerlijkheid
Een makelaar kan liegen om een deal te sluiten. Hij of zij zal dan een van de weinigen zijn die ooit nog een deal sluit. Deze makelaar verbrandt daarmee alle bruggen die naar toekomstige zaken leiden. Het is altijd beter om een deal te verliezen, maar wel eerlijk en integer te blijven. De vastgoedsector draait om vertrouwen. Als dat vertrouwen verloren gaat, is er geen kans op succes, althans niet in de vastgoedbranche.
10. Vriend van technologie
Gezien de manier waarop de branche zich deze eeuw heeft ontwikkeld, is het duidelijk dat affiniteit met technologie een vereiste is om vandaag de dag een succesvolle makelaar te zijn.
Van het opbouwen van een sterke en effectieve online aanwezigheid tot het gebruik van kunstmatige intelligentie, automatisering en CRM-tools: de moderne makelaar moet technisch onderlegd zijn.
