SANTO DOMINGO – “Tugas ejen hartanah bukan sekadar menjual rumah dan memperoleh komisen. Mereka mesti berusaha untuk mengubah kehidupan, dan untuk itu, mereka mestilah seorang komunikator yang baik,” kata Francisco Montalvo, pakar komunikasi dan pakar dalam bahasa badan.
Beliau berkata bahawa kepentingan komunikasi telah berkurangan, dan oleh itu menjemput ejen hartanah untuk menangani isu ini secara umum. “Saya jamin anda akan memastikan pelanggan anda tiba dengan impian yang tercapai,” katanya semalam semasa menyampaikan kuliah “Komunikasi Hartanah Berkesan” di Kongres Antarabangsa ke-4 Persatuan Ejen dan Syarikat Hartanah (AEI).
Montalvo menjelaskan konsep reaktansi psikologi. “Manusia tidak suka diberitahu apa yang perlu dilakukan; kita perlu memutuskan apa yang kita mahu lakukan, untuk mengawal keputusan yang kita buat.”.
Untuk memecahkan corak ini, beliau mencadangkan untuk menawarkan pelanggan menu terkawal, iaitu apabila anda memberi mereka dua pilihan yang memihak kepada anda—menu terkawal, tetapi memberi mereka kuasa memilih. “Kedua, melalui soalan, yang juga dikawal oleh anda, ajukan soalan strategik yang membawa pelanggan kepada kesimpulan yang anda cari.”.
Beliau menjelaskan “Triad Persuasif”: Etos (kredibiliti), pathos (emosi), dan logos (logik). “Dalam erti kata lain, untuk memujuk orang lain, anda perlu memenuhi ketiga-tiga konsep ini.”.
“Kredibiliti melalui pakaian; ramai ejen memandu kereta mewah, tetapi apa yang lebih menarik perhatian ialah cara anda menonjolkan diri. Pelanggan tidak membeli daripada anda kerana kereta itu, tetapi kerana apa yang anda tunjukkan. Berpakaianlah dengan cara yang menonjolkan keyakinan,” nasihatnya.
Beliau menambah bahawa satu lagi cara untuk menyampaikan kredibiliti adalah melalui media sosial, yang mana beliau mengesyorkan untuk memasukkan gambar dalam profil anda "kerana apabila orang ramai melayari profil anda, mereka mahu melihat wajah anda." Beliau mencadangkan untuk menceritakan kisah-kisah yang memberi impak yang membangkitkan emosi.
Montalvo meminta ejen hartanah supaya tidak menggunakan kata-kata pengisi kerana ia melemahkan dan mengganggu aliran komunikasi serta menimbulkan rasa tidak percaya.
Dia memetik antara perkataan lemah "mungkin, mungkin, mungkin, ia boleh jadi, saya rasa," yang dia faham tidak bergema dengan kuasa.
"Kata-kata berkuasa: kepercayaan, kesegeraan, kekurangan, nilai tambah, rasa ingin tahu, menarik perhatian, keseronokan, kata-kata yang menggalakkan, menyelesaikan masalah dan menjana emosi.".
Menurut pakar itu, komunikasi bukan lisan sangat berkuasa sehingga gerak isyarat terkecil pun dapat menyampaikan banyak perkara. "Klien anda menilai bahasa badan." Beliau menasihatkan untuk merakam video kendiri bagi mengenal pasti dan memperbaiki kelemahan komunikasi.
"Senyuman yang baik sentiasa diterima oleh otak sebagai tanda keakraban dan kepercayaan.".
