Selama lebih sedekad, kerjaya hartanah saya tertumpu pada sektor pelancongan kediaman mewah.
Cap Cana adalah sekolah, pameran dan platform saya. Saya berada di sana sejak awal, mempromosikan bukan sahaja projek, tetapi sebuah negara: Republik Dominika sebagai destinasi pelaburan, rumah kedua, golf, marina, pantai biru kehijauan dan kualiti hidup.
Ia merupakan pasaran yang hebat—dan masih begitu. Dia mempunyai produk, mengetahui inventori, dan keluar mencari pelanggan yang tepat.
Tetapi lebih sepuluh tahun yang lalu, laluan kerjaya saya membawa saya ke ibu kota, dan satu keperluan datang dalam hidup saya yang mengubah perspektif saya tentang industri ini. Apabila pelanggan tiba… dan anda tidak mempunyai produk tersebut
Seorang rakan sekerja menghubungi saya dengan satu kes. Sebuah syarikat multinasional sedang mencari pejabat sewa di Santo Domingo. Bukan sebarang pejabat: mereka memerlukan bangunan tersendiri, beribu-ribu meter persegi dan operasi berskala besar.
Dan di situlah saya jujur dengan diri sendiri: Saya tidak mempunyai pengalaman, produk, atau penguasaan pasaran korporat di ibu kota.
Pada masa itu—dan sebahagian besarnya masih hari ini—Santo Domingo merupakan pasar di mana ramai yang melakukan segala-galanya: kediaman, pelancongan, komersial, apa sahaja yang muncul. Tetapi saya datang dari persekitaran di mana produknya jelas dan prosesnya juga jelas.
Di sini ia berbeza. Kerendahan hati sebelum improvisasi
Saya boleh sahaja berimprovisasi.
Saya boleh sahaja "menyelesaikannya".
Saya boleh sahaja berjanji lebih daripada yang saya tahu.
Saya tidak berbuat demikian.
Di Cap Cana, saya mempunyai produk dan saya sedang mencari pelanggan. Di Santo Domingo, saya mempunyai pelanggan… dan saya terpaksa keluar dan mencari produk. Dan itu mengubah segala-galanya.
Saya memutuskan untuk mencari pengalaman daripada menjual perjanjian yang saya tidak biasa. Saya menyertai Persatuan Ejen dan Syarikat Hartanah (AEI), kerana memahami bahawa pasaran korporat ditadbir oleh peraturan, proses dan tanggungjawab yang sangat berbeza daripada yang saya kenali dalam sektor kediaman pelancong.
Lama-kelamaan, saya sedar bahawa saya perlu melangkah lebih jauh, meluaskan perspektif saya, dan meningkatkan latihan saya. Itulah sebabnya saya menyertai Persatuan Ejen Hartanah Kebangsaan (NAR) dan kemudiannya menjadi Pakar Hartanah Antarabangsa Bertauliah (CIPS) untuk memahami bagaimana pelabur dan syarikat antarabangsa berfikir dan membuat keputusan.
Dan selama bertahun-tahun—melalui latihan berterusan, acara tempatan dan antarabangsa, kerja lapangan dan rangkaian yang dibina secara sengaja—saya tiba di SIOR (Persatuan Ejen Hartanah Perindustrian dan Pejabat). Bukan kerana saya mengetahui segala-galanya, tetapi kerana saya faham bahawa saya perlu belajar daripada mereka yang sudah melakukan kerja ini di peringkat tertinggi.
Ketika itulah saya memahami sesuatu yang penting tentang industri kami. Proses itu membawa saya kepada kesimpulan yang dikongsi oleh banyak broker khusus hari ini: hartanah komersial, korporat dan perindustrian tidak membenarkan improvisasi.
Ini bukan tentang "mempamerkan hartanah." Ia tentang mewakilinya dengan betul, memahami siapa yang anda wakili—pemilik atau pengguna akhir—dan bertanggungjawab untuk itu.
Dalam kes pertama itu, penyewa adalah wakilnya. Dan itu bermakna keluar untuk melakukan kerja sebenar:
• bangunan demi bangunan,
• sektor demi sektor,
• perjalanan di sepanjang jalan utama dan kawasan yang pada masa itu tidak begitu jelas.
Ia bukan glamor. Ia adalah kerja.
Kemudian datanglah apa yang ramai tidak nampak:
• pengumpulan maklumat,
• koleksi formal,
• pengukuran, pelan dan gambar,
• pengesahan bajet,
• penapis operasi.
Daripada lebih 20 hartanah yang disenaraikan, kami memilih 10 lawatan.
Daripada 10, kami memilih 3.
Dan daripada 3 itu, satu adalah yang tepat.
Pasaran yang tidak didorong oleh emosi. Proses itu membuka mata. Ini bukan tentang memilih rumah dengan pemandangan laut atau padang golf, mahupun pembelian yang didorong oleh semangat. Di sini, angka-angka perlu ditambah.
Hartanah tersebut memberi kesan secara langsung kepada:
• operasi,
• keuntungan,
• logistik,
• pertumbuhan,
• dan bakat manusia.
Ia bukan sekadar tentang sewa. Ia adalah keputusan perniagaan yang strategik.
Ketika itulah saya faham—dan hari ini kita memahaminya dengan jelas sebagai satu sektor—bahawa hartanah komersial, korporat dan perindustrian merangkumi lebih daripada sekadar premis:
• pejabat korporat,
• bangunan perniagaan,
• tanah,
• klinik dan hospital,
• pusat membeli-belah, plaza dan dataran kecil,
• gudang perindustrian,
• taman perindustrian,
• zon bebas dan pusat logistik.
Semua yang bukan kediaman, tetapi yang menopang ekonomi sebenar.
Daripada kes tertentu kepada pengkhususan yang diperlukan
Projek pertama itu berjaya. Syarikat itu menubuhkan cawangan tepat di tempat yang sepatutnya. Tetapi perkara yang paling penting bukanlah penutupannya. Ia adalah apa yang berlaku selepasnya.
Lama-kelamaan, syarikat itu berkembang dan sekali lagi mencari sokongan untuk ibu pejabat baharu, kali ini dengan proses yang lebih mantap. Ini mengesahkan kebenaran yang mentakrifkan pengkhususan ini:
Kepercayaan tidak dibina dengan janji, ia dibina dengan proses yang dilaksanakan dengan baik.
Lihat sektor ini dengan jelas
Hari ini, kita yang bekerja dalam hartanah komersial, korporat dan perindustrian mempunyai tanggungjawab yang jelas: untuk tidak berimprovisasi, tidak membuat generalisasi dan tidak melayan pasaran ini seperti pasaran biasa.
Kerana syarikat tidak membeli atau menyewa berdasarkan emosi.
Kerana hartanah boleh meningkatkan—atau menghalang—seluruh perniagaan.
Dan kerana pengkhususan bukan lagi satu kemewahan: ia adalah tanggungjawab kepada pelanggan, kepada industri, dan kepada negara.
Broker yang baik bukanlah orang yang memiliki setiap hartanah. Ia adalah orang yang tahu cara membina penyelesaian yang betul, walaupun mereka perlu mencarinya dari awal.
Itulah asas sektor hartanah yang matang.
