Oleh Bienvenido Paulino
Khas untuk El Inmobiliario
Beberapa waktu yang lalu, semasa berbual dengan rakan sekerja dalam sektor hartanah Dominika, satu cerita muncul yang lebih biasa daripada yang kita sedari.
Apabila mereka memulakan perniagaan, idea mereka adalah untuk menjual kepada semua orang. Mereka menjual tanah, pangsapuri mampu milik, projek mewah, ruang komersial, ladang, sewa… di Santo Domingo, Punta Cana, Santiago, Timur, dan Utara.
Logiknya mudah: “Semakin banyak saya tawarkan, semakin banyak pelanggan yang akan saya miliki.” Pada mulanya, ia seolah-olah berjaya. Mereka menerima banyak panggilan, banyak lawatan, ramai penonton yang ingin tahu. Tetapi lama-kelamaan, sesuatu mula menjadi tidak kena.
Pelanggan tidak memuktamadkan perjanjian… Dan mereka yang memuktamadkan tidak kembali atau merujuk sesiapa pun.
Mengapa?
Kerana mereka sebenarnya bukan pakar dalam apa-apa. Pelanggan pelaburan merasakan mereka tidak memahami angka-angka tersebut. Pembeli rumah kali pertama berasa tidak yakin tentang proses tersebut. Pelanggan mewah tidak menemui tahap panduan yang mereka harapkan. Dan pelabur asing tidak berasa yakin atau seperti mereka kekurangan kepakaran tempatan.
Pada suatu hari mereka memutuskan untuk membuat perubahan yang mendalam. Salah seorang daripada mereka, yang telah menghabiskan bertahun-tahun mengusahakan projek kediaman kelas menengah dengan pembiayaan, mencadangkan sesuatu yang radikal: pengkhususan.
Mereka berhenti menawarkan "sedikit segalanya" dan hanya menumpukan perhatian pada projek luar pelan dan dalam pembinaan, kediaman utama yang menyasarkan keluarga Dominika, hartanah pelancongan, atau pembeli dengan pembiayaan.
Mereka mempelajari produk tersebut secara mendalam. Mereka menguasai amanah, bank, bon, dan bantahan sebenar bakal pelanggan. Mereka mengurangkan portfolio mereka tetapi meningkatkan tahap pengetahuan dan perkhidmatan mereka.
Pada mulanya, ada yang menyangka mereka mengehadkan diri mereka sendiri. Tetapi sesuatu yang menarik berlaku. Mereka mula menarik pelanggan yang tepat. Orang ramai tidak lagi memanggil mereka "untuk melihat apa yang mereka ada." Mereka memanggil mereka kerana mereka adalah "orang yang tahu tentang projek seperti itu."
Mereka mengesyorkan mereka. Mereka kembali. Mereka mempercayai mereka. Dan ketika itulah mereka memahami pengajaran hebat perniagaan hartanah semasa: Ramai penasihat mahu menjadi segalanya kepada semua orang dan akhirnya menjadi sekadar wajah lain dalam kalangan orang ramai.
Pasaran hartanah Dominika semakin kompetitif. Lebih banyak projek, lebih banyak broker, lebih banyak hingar-bingar. Dan dalam pasaran seperti ini, bukan mereka yang menawarkan paling banyak yang menang, tetapi mereka yang meletakkan diri mereka di kedudukan terbaik.
Kejayaan anda tidak bergantung pada berapa banyak hartanah yang anda tunjukkan, tetapi pada berapa ramai pelanggan yang mempercayai anda sebagai penasihat pilihan mereka.
Itu hanya berlaku apabila anda menumpukan pada niche, memahami pelanggan anda secara mendalam, dan menjadi pakar, bukan penambahbaikan.
Jangan cuba bersaing dengan semua orang. Cari kepakaran anda. Tentukan dengan jelas siapa yang anda boleh bantu dengan terbaik. Dan jadilah pakar pilihan untuk kumpulan itu.
Dalam hartanah, seperti dalam kehidupan, mereka yang memahami terlalu banyak, hanya mencapai sedikit…tetapi mereka yang pakar mengatasinya.
Kandungan dan pendapat yang dinyatakan di sini adalah semata-mata daripada penulis. Inmobiliario.do tidak bertanggungjawab atas kenyataan ini dan tidak menganggapnya mengikat pandangan editorialnya.
