Daripada berhubung dengan pelanggan kepada proses profesionalisasi: kunci untuk meningkatkan jualan hartanah di Republik Dominika.
Oleh Pedro Ardón
El Inmobiliario
SANTIAGO DE LOS CABALLEROS.- Dalam pasaran hartanah yang semakin kompetitif, kunci untuk menonjol terletak pada penerapan strategi jualan yang menjana kepercayaan, mengukuhkan hubungan dan memanfaatkan persekitaran digital untuk memaksimumkan hasil.
Inilah pandangan Jorge Arbaje Monegro, seorang jurulatih perniagaan, yang mendedahkan kaedah praktikal untuk meningkatkan prestasi perniagaan dan menghadapi cabaran era digital.
Dalam satu temu bual dengan El Inmobiliario, Arbaje menjelaskan bahawa kesilapan biasa dalam jualan adalah cuba menjual secara langsung dan bukannya membina hubungan. “Orang ramai suka membeli, tetapi mereka tidak suka dijual kepada mereka. Sebaik sahaja bakal pelanggan merasakan mereka dijual kepada mereka, rintangan akan diaktifkan,” katanya.
Kuncinya, menurut jurulatih itu, adalah memahami keperluan psikologi pelanggan dan mewujudkan pengalaman pembelian yang rapat dan autentik. Ini menghapuskan halangan rintangan, dan pelanggan berasa terkawal atas keputusan mereka.
Bagi Arbaje, salah satu cabaran terbesar dalam sektor hartanah ialah kekurangan metodologi berstruktur dalam proses jualan. Beliau mengesyorkan agar ejen membangunkan sistem jualan yang teratur dan boleh diulang yang membina kepercayaan dengan pelanggan dan membantu mereka membuat keputusan.
“Proses yang kukuh bukan sahaja memudahkan penukaran, tetapi juga membina hubungan yang berkekalan dan profesional antara ejen dan pelanggan,” katanya.
Jorge Arbaje Monegro. Kredit: Miguel Pichardo.
"Keterlihatan adalah penting. Tiada penukaran tanpa prospek, dan jika anda tidak mempunyai jangkauan, anda tidak boleh menjana jualan," tegas Arbaje.
Baginya, pemasaran digital harus dilihat sebagai pelaburan strategik, bukan perbelanjaan. Beliau mengesyorkan penggunaan media sosial, menjana kandungan yang dioptimumkan dan mempromosikan testimoni serta kisah kejayaan untuk meningkatkan kredibiliti. Pendekatan digital ini bukan sahaja menarik pelanggan baharu tetapi juga mengukuhkan imej profesional firma hartanah tersebut.
Menurut Arbaje Monegro, pelanggan cenderung untuk berurusan dengan orang yang mereka percayai dan merasai hubungan yang erat. “Orang ramai berurusan dengan mereka yang mereka kenali, percayai dan sukai. Melihat iklan di media sosial hanyalah permulaan; ejen mesti mendapatkan kepercayaan pelanggan untuk memuktamadkan jualan,” katanya, sambil menambah bahawa kemahiran interpersonal adalah asas untuk mewujudkan pengalaman pembelian yang diperibadikan.
Jurulatih ini juga menekankan kepentingan profesionalisasi dalam pasaran yang sentiasa berubah. Ramai ejen hartanah di Republik Dominika masih bekerja secara empirikal, tanpa proses yang jelas atau latihan berterusan, yang mengehadkan perkembangan mereka.
Arbaje menggalakkan ejen untuk terus melatih dan menerima pakai metodologi berstruktur bagi menyesuaikan diri dengan kebangkitan kecerdasan buatan dan evolusi amalan jualan dalam pasaran yang semakin canggih.
Mengenai Jorge Arbaje Monegro
Dengan pengalaman lebih dua dekad dalam sektor perbankan dan peranannya sebagai jurulatih di Action Coach, Jorge Arbaje membawa visi yang komprehensif untuk pertumbuhan perniagaan, menggabungkan kepakarannya dalam kewangan dengan strategi jualan yang praktikal dan boleh diukur. Sejak menyertai Action Coach, beliau telah menumpukan pada pelaksanaan kaedah yang mengutamakan kepuasan pelanggan dan hasil yang ketara.
Beliau memegang ijazah dalam Perakaunan dan Pengauditan, ijazah Sarjana dalam Pengurusan Kewangan dan MBA dari Sekolah Pengurusan Barna, dengan lebih 20 tahun pengalaman dalam sektor kewangan.
