SANTO DOMINGO.- Francisco Montalvo menjemput ejen hartanah untuk mempraktikkan pendengaran aktif dalam hubungan perniagaan mereka, selepas menyatakan bahawa ia adalah sumber yang paling penting ketika menjual hartanah.
“Mendengar secara aktif adalah tentang memahami, membaca bahasa badan, mengetahui apa yang klien tidak beritahu saya, dan itu adalah bahagian yang paling penting, klien akan sentiasa mendedahkan sesuatu kepada anda melalui bahasa bukan lisan.
"Dalam jualan, pelanggan adalah perkara yang paling penting," tegas penceramah semasa menyampaikan persidangan "Berhubung Dengan Berjaya" di konvensyen RE/UNIDOS 2024, yang diadakan oleh RE/MAX Dominicana di Hotel Catalonia, dengan kehadiran lebih daripada 500 ejen hartanah.
Montalvo menjelaskan bahawa apabila mempamerkan hartanah, penasihat hartanah mesti cuba hadir dalam fikiran dan fokus, "dengan mengambil kira bahawa pelanggan mungkin memberikan bantahan kepada anda dan anda perlu hadir untuk mementingkannya dan meletakkannya di tengah-tengah segala-galanya.".
Dia mencadangkan untuk membungkam fikiran yang mungkin mengganggu penasihat semasa menunjukkan hartanah, menanyakan soalan strategik dan membaca apa yang pelanggan tidak beritahu anda.
Pada pendapatnya, manusia tidak suka diberitahu apa yang perlu dilakukan, jadi beliau menasihatkan untuk mewujudkan kaedah soalan terkawal, untuk mengubah tindakan menjadi identiti, kerana identiti jauh lebih kuat daripada tindakan, mesejnya lebih berkuasa.
Beliau bercakap tentang perubahan linguistik, yang, seperti yang dijelaskannya, terdiri daripada menggantikan perkataan biasa dengan perkataan yang lebih emosional yang membawa lebih banyak berat. “Dalam hartanah, ia adalah tentang menambahkan emosi pada perkataan itu; daripada mengatakan 'ia mempunyai pemandangan yang indah,' katakan 'pemandangan yang menakjubkan,' bukannya 'selesa' atau 'selesa.'”.
Beliau berkata bahawa perkataan yang digunakan dengan kerap menjana emosi dan memudahkan proses penutupan perjanjian dengan menggunakan komunikasi strategik.
Montalvo merujuk kepada konsep "neuron cermin," di mana klien sentiasa menganalisis anda, pakaian anda, dan sama ada anda tidak yakin. Beliau menjelaskan bahawa komunikasi bukan lisan mempengaruhi bagaimana orang lain melihat anda. "Kesan halo ialah bagaimana orang menilai kerja anda berdasarkan cara anda berpakaian dan dandanan diri.".
“Anda dilayan berdasarkan penampilan anda. Jika anda kelihatan baik, anda akan diambil bekerja; jika anda kelihatan buruk, anda akan dilayan dengan teruk,” tegasnya, selepas mengesyorkan agar ejen hartanah memastikan berpakaian kemas ketika bertemu dengan pelanggan. “Apabila anda berwajah baik, ia menunjukkan bahawa orang ini tahu apa yang mereka lakukan. Pastikan anda berpakaian kemas setiap kali anda bertemu dengan pelanggan.”.
Francisco Montalvo semasa pembentangannya di konvensyen RE/UNIDOS RE/MAX Dominicana. Fidel Pérez/El Inmobiliario.
Beliau menegaskan dalam kuliahnya bahawa batang tubuh jauh lebih ikhlas daripada wajah, kerana manusia diajar untuk berbohong dengan wajah mereka, tetapi bukan dengan batang tubuh mereka.
“Badan bergerak lebih dekat dengan apa yang disukai dan menjauhi apa yang tidak disukai. Terdapat dua orang yang berinteraksi; anda perlu mengambil kira badan pelanggan. Jika mereka bersandar pada harga tertentu, itu tidak semestinya satu bantahan. Satu lagi cara adalah dengan mengelak dengan memusingkan badan mereka,” jelas penyampai itu, menggunakan pelakon untuk menggambarkan maksudnya.
Berkenaan jenis gerak isyarat yang digunakan semasa membuat jualan atau berucap di khalayak ramai, beliau memetik dua: gerak isyarat ilustrasi, apabila perkataan dibentuk dengan pergerakan tangan, dan gerak isyarat manipulatif atau adaptif, yang muncul apabila kita tegang. "Gerak isyarat ini mengaktifkan neuron cermin dan serta-merta menjejaskan keyakinan klien.".
Sebaliknya, ilustrator menyokong jualan dengan gerak isyarat. "Ia sangat hebat kerana mesej disampaikan melalui cara auditori dan visual, sebab itulah ia begitu hebat dan mudah diingati," tegasnya.
Dia mengesyorkan untuk merakam diri anda semasa proses jualan supaya anda boleh memerhatikan diri sendiri, menganalisis prestasi anda dan melihat gerak isyarat paling adaptif yang anda buat.
Antara kesilapan vokal, beliau menyebut perkataan pengisi, yang beliau hujahkan mengurangkan kefasihan, sambil menambah, "Kefasihan yang lebih tinggi bermakna keyakinan yang lebih tinggi." Beliau mengesyorkan menggantikan perkataan pengisi dengan senyap, mencadangkan penghantaran nota suara pendek selama 30 hingga 45 saat untuk membantu mengenal pasti kesilapan anda dan mengekalkan hubungan yang konsisten dengan komunikasi lisan.
Kebosanan merupakan satu lagi kesilapan yang disebut oleh pakar, iaitu menggunakan nada yang sama untuk semua kesempatan, mencadangkan untuk memperbaikinya dengan membaca cerita kanak-kanak, kerana ia membolehkan anda mencari cara intonasi baharu.
