Oleh Ariel Grasso
Khas untuk El Inmobiliario
Hari ini kita akan membincangkan tentang 3 kemahiran penting untuk menukar bakal pelanggan kepada kontrak yang ditandatangani.
Langkah 1: Mewujudkan hubungan yang baik:
Mari kita mulakan dengan kemahiran pertama. Sentiasa ingat bahawa orang ramai lebih suka berurus niaga dengan mereka yang mereka rasa mempunyai hubungan yang baik. Sama ada anda telah mengenali seseorang selama bertahun-tahun atau baru bertemu dengan mereka, mendengar, memahami dan bercakap seperti pelanggan anda adalah asas. Perhatikan nada, rentak dan gaya komunikasi mereka. Adakah mereka bercakap dengan cepat atau perlahan? Adakah mereka visual atau auditori? Dan cermini mereka. Orang ramai berasa lebih selesa berurus niaga dengan mereka yang berkomunikasi dengan cara yang sama. Kehalusan ini adalah penting untuk meningkatkan kadar penukaran anda.
Langkah 2: Soalan Kelayakan
Menanyakan soalan yang memenuhi syarat adalah kunci dalam promosi #arielitos kami (itulah yang kami panggil setiap promosi baharu yang dilatih dengan #teamamarielgrasso). Kami memberi tumpuan sepenuhnya kepada Penemuan. Berikut ialah beberapa soalan peringkat tertinggi yang akan membantu anda memahami situasi keseluruhan pelanggan anda dan pastinya akan membawa kepada kadar penukaran yang lebih tinggi dan jualan yang lebih pantas jika anda menggunakannya:
- Adakah anda ingin menyewa, membeli atau menjual?
Contohnya, jika anda ingin membeli di Punta Cana... Mengapa anda ingin melabur di Punta Cana?
- Adakah ini pelaburan hartanah pertama anda?
- Berapakah bajet anda untuk pelaburan ini?
Mari kita beralih kepada soalan kelayakan peringkat kedua, yang mengkaji lebih mendalam objektif pelanggan anda dan membolehkan kita memahami keperluan mereka dengan lebih baik:
- Adakah anda mahu hartanah itu siap atau dalam pembinaan?
- Bagaimanakah anda merancang untuk membiayai pelaburan ini?
- Adakah anda berhasrat untuk tinggal di hartanah tersebut atau adakah ia hanya untuk pelaburan?
Seperti yang saya nyatakan, kuncinya adalah untuk menanyakan soalan-soalan ini untuk memahami sepenuhnya keperluan dan matlamat khusus pelanggan anda, dan soalan-soalan yang baru saya sebutkan hanyalah beberapa contoh. Ini akan membolehkan anda mengalihkan usaha anda, memahami dengan lebih mendalam apa yang dicari oleh pelanggan, dan benar-benar memahami apa yang boleh anda tawarkan berdasarkan keperluan, realiti dan keinginan mereka, dan ini meningkatkan kadar penukaran anda.
Pendek kata, membina hubungan dan soalan yang memenuhi syarat—apa yang kami panggil Discovery—adalah asas untuk menukar bakal pelanggan kepada kontrak yang ditandatangani. Jika anda tidak pernah meluangkan masa untuk bertanya kepada mereka dan anda salah seorang daripada mereka yang hanya mula mencari hartanah berdasarkan apa yang pelanggan katakan tanpa melakukan Discovery yang betul, soalan-soalan ini akan sangat membantu anda mempercepatkan proses penukaran.
