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Por Ariel Grasso

Especial para El Inmobiliario

Hoy hablaremos de 3 habilidades esenciales para convertir leads en contratos firmados.

Paso 1: Establecer una buena relación:

Comencemos por la primera habilidad. Siempre recuerda que las personas prefieren hacer negocios con aquellos con quienes se sienten conectados. Ya sea que conozcas a alguien desde hace años o recién lo hayas conocido, escuchar entender y hablar como tu cliente es fundamental. Observa su tono, ritmo y estilo de comunicación. ¿Hablan rápido o lento? ¿Son visuales o auditivos? Y copialos.  La gente se siente más cómoda haciendo negocios con aquellos que se comunican de manera similar. Estas sutilezas son cruciales para aumentar tus tasas de conversión.

Paso 2: Preguntas de calificación

Hacer preguntas de calificación, en nuestras promociones #arielitos (asi llamamos a cada promoción nueva que se entrena con el #teamarielgrasso) trabajamos mucho sobre el Discovery.  Aquí tienes algunas preguntas de primer nivel que te ayudarán a comprender la situación general de tu cliente y evidentemente lograrás mayores conversiones y venderás más rápido si las aplicas:

  1. ¿Quieres alquilar, comprar o vender?

Si fuera por ejemplo que quieres comprar en Punta Cana.. ¿Por qué quieres invertir en Punta cana?

  1. ¿Es tu primera inversión inmobiliaria?
  2. ¿Cuál es tu presupuesto para esta inversión?

Pasemos ahora a las preguntas de calificación de segundo nivel, que profundizan en objetivos de tu cliente y podemos entender más su necesidad:

  1. ¿Te gustaría que la propiedad esté lista o en construcción?
  2. ¿Cómo planeas financiar esta inversión?
  3. ¿Tienes intención de vivir en la propiedad o será exclusivamente para inversión?

Como mencioné, la clave está en hacer estas preguntas para comprender a fondo las necesidades y objetivos específicos de tu cliente y estas que te acabo de mencionar son simplemente algunas… Esto te permitirá redirigir tus esfuerzos, entender con mayor profundidad lo que busca el cliente y comprender verdaderamente lo que puedes ofrecer según sus necesidades, su realidad y sus deseos y esto aumenta tus niveles de conversión.

En resumen, la relación y las preguntas de calificación, lo que nosotros llamamos el Discovery,  son fundamentales para convertir leads  en contratos firmados. Si nunca te has tomado el tiempo de hacerlas y sos de los que simplemente se pone a buscar propiedades basados en lo que el cliente dice sin hacer un buen Discovery, estas preguntas te ayudarán muchísimo a acelerar el proceso de conversón.