Por Ariel Grasso
Especial para El Inmobiliario
Hoy hablaremos de 3 habilidades esenciales para convertir leads en contratos firmados.
Paso 1: Establecer una buena relación:
Comencemos por la primera habilidad. Siempre recuerda que las personas prefieren hacer negocios con aquellos con quienes se sienten conectados. Ya sea que conozcas a alguien desde hace años o recién lo hayas conocido, escuchar entender y hablar como tu cliente es fundamental. Observa su tono, ritmo y estilo de comunicación. ¿Hablan rápido o lento? ¿Son visuales o auditivos? Y copialos. La gente se siente más cómoda haciendo negocios con aquellos que se comunican de manera similar. Estas sutilezas son cruciales para aumentar tus tasas de conversión.
Paso 2: Preguntas de calificación
Hacer preguntas de calificación, en nuestras promociones #arielitos (asi llamamos a cada promoción nueva que se entrena con el #teamarielgrasso) trabajamos mucho sobre el Discovery. Aquí tienes algunas preguntas de primer nivel que te ayudarán a comprender la situación general de tu cliente y evidentemente lograrás mayores conversiones y venderás más rápido si las aplicas:
- ¿Quieres alquilar, comprar o vender?
Si fuera por ejemplo que quieres comprar en Punta Cana.. ¿Por qué quieres invertir en Punta cana?
- ¿Es tu primera inversión inmobiliaria?
- ¿Cuál es tu presupuesto para esta inversión?
Pasemos ahora a las preguntas de calificación de segundo nivel, que profundizan en objetivos de tu cliente y podemos entender más su necesidad:
- ¿Te gustaría que la propiedad esté lista o en construcción?
- ¿Cómo planeas financiar esta inversión?
- ¿Tienes intención de vivir en la propiedad o será exclusivamente para inversión?
Como mencioné, la clave está en hacer estas preguntas para comprender a fondo las necesidades y objetivos específicos de tu cliente y estas que te acabo de mencionar son simplemente algunas… Esto te permitirá redirigir tus esfuerzos, entender con mayor profundidad lo que busca el cliente y comprender verdaderamente lo que puedes ofrecer según sus necesidades, su realidad y sus deseos y esto aumenta tus niveles de conversión.
En resumen, la relación y las preguntas de calificación, lo que nosotros llamamos el Discovery, son fundamentales para convertir leads en contratos firmados. Si nunca te has tomado el tiempo de hacerlas y sos de los que simplemente se pone a buscar propiedades basados en lo que el cliente dice sin hacer un buen Discovery, estas preguntas te ayudarán muchísimo a acelerar el proceso de conversón.
