우리 모두는 어떤 면에서든 '까다로운' 사람들을 알고 있으며, 종종 그런 사람들을 상대해야 할 때가 있습니다. 까다로운 사람은 거만하거나, 논쟁적이거나, 공격적이거나, 이기적이거나, 무례하거나, 서투르거나, 단순히 버릇없을 수 있습니다. 까다로운 사람들은 마치 우리를 짜증 나게 하고, 좌절시키고, 감정을 상하게 하고, 문제를 일으키는 방법을 정확히 아는 것 같습니다. 이런 사람을 상대하는 것은 인내심, 친절함, 그리고 품위를 요구하는 일입니다. 그리고 부동산 업계에서도 우리는 종종 이러한 종류의 어려움에 직면합니다.
유리 방법
윌리엄 유리는"협상의 왕"으로 알려져 있습니다. 그는 전 미국 대통령 지미 카터와 함께 국제 협상 네트워크(International Negotiation Network)를 공동 설립했으며, 그 목표는 대화를 통해 전 세계의 내전을 종식시키는 것이었습니다.
그는 여러 권의 책과 협상 지침서를 저술했는데, 그중 가장 유명한 책은 30개 이상의 언어로 번역 출판된 "긍정적인 거절의 힘: 거절하면서도 승낙을 얻는 방법"(2007)입니다.
유리 기법은 부동산 협상 기법 중 하나로, 협상가들이 복잡한 상황을 더욱 명확하게 파악할 수 있도록 도와줍니다. 이는 복잡한 분쟁 상황에서 중요한 요소들이 간과되기 쉽기 때문입니다.
사람과 문제를 분리하세요
부동산 거래의 경우, 목표가 공통적이라는 점, 예를 들어 부동산 소유권 이전이라는 점을 상대방에게 분명히 보여주는 것이 중요합니다. 따라서 "우리 모두가 원하는 거죠" 또는 "우리는 같은 처지입니다"와 같은 표현을 자주 사용하는데, 이는 공통의 목표를 강조하기 위한 것입니다.
입장이 아닌 관심사에 집중하세요
권력을 행사하는 과정에서, 까다로운 사람들의 고질적인 특성은 필연적으로 양측 입장이 도저히 양립할 수 없는 순간으로 이어집니다. 이때 협상가는 양측의 이익에 초점을 맞춰야 합니다. 부동산 중개업의 경우, 양측의 이익은 명확합니다. 바로 새로운 시작입니다. 불필요한 세부 사항들을 제쳐두고 대화의 초점을 양측에 맞추면, 사람들은 사소한 문제에 얽매이지 않고 진정으로 중요한 것에 집중할 수 있게 됩니다.
상호 이익을 위한 방안을 마련하십시오
까다로운 사람들은 또한 의심이 많은 경향이 있습니다. 그들의 신뢰를 얻으려면 양측 모두에게 이익이 된다는 점을 보여주고 상호 이익을 강조하는 것이 중요합니다. 이는 "저도 이 과정에 관심이 있고, 당신처럼 최선을 원합니다. 서로 돕도록 합시다."라는 메시지를 전달하는 것입니다
그는 객관적인 기준을 사용해야 한다고 주장합니다
자기중심적인 사람들은 대개 주관적인 경향이 있습니다. 이러한 문제를 극복하려면 객관적인 기준을 사용해야 합니다. 거래를 성사시키는 데 있어 종합적인 영업 자료보다 더 좋은 방법은 없습니다.
이는 고객의 신뢰를 강화하고 이성적인 판단을 유도하는 두 가지 목표를 동시에 달성합니다. 계획서, 사진, 부동산 상세 정보 등 부동산 관리 소프트웨어에 있는 모든 정보는 완벽해야 하며 이러한 주장을 뒷받침해야 합니다.
궁극적으로 중요한 것은 까다로운 사람이 문을 두드릴 때 포기하지 않고, 오히려 양측 모두에게 이익이 되는 점을 강조하는 긍정적인 태도로 그들의 불안감을 해소해 주는 것입니다.
출처: 이모게스코 블로그
