SANTO DOMINGO.- Anteponer el beneficio del cliente antes que el propio, es uno de los postulados que debe asumir todo agente inmobiliario. Tomar en cuenta que no siempre lo que el cliente dice que quiere es lo que necesita, por tanto una oportuna y sabia asesoría es determinante para llevar a cabo un proceso de venta adecuado.
Jorge Brito, CEO de ClienteRD, fue uno de los expositores de cierre en el congreso Marketing Digital que durante tres días llevó a cabo la empresa Pixel.do, en modo virtual. Durante su intervención de más de una hora ofreció consejos a los participantes sobre la fórmula que sugiere para generar buenos cierres.
“Recuerden aplicar este principio: más dolor, más emoción, menos complicación. Aumentar el dolor porque es como la responsabilidad cuando manejas el dolor del cliente te identificas y toda venta alivia dolor, la fascinación es que le hables al cliente de su dolor pero en forma positiva”, expuso.
Explicó que menos complicación porque nadie quiere complicarse la vida y más emoción porque las personas compran por emoción. Entiende el experto que todo agente debe enfocarse y estar informado de todo lo que repercute en los alrededores de una determinada propiedad.
“Enfocarte en lo que le conviene al cliente”, subrayó al conversar con el grupo de asistentes en la conferencia que tituló “ El poder del seguimiento en el cierre de ventas: Conviértete en un imán de clientes”.
Resumió “las cinco preguntas claves que debes hacerle a tu cliente” en uno sola y es indagar con el prospecto comprador sobre lo que desea lograr. “Porque cuando le preguntas él/ella hace un planteamiento y explica ampliamente lo que desea. Las ventas en el mundo inmobiliario se hacen con visión de futuro, no del presente, háblale de que ya está viviendo la experiencia”.
Llamó a quienes se dedican a la compra y venta de propiedades a tener en cuenta que el presente de un inmueble es su precio y el futuro el valor. Sugirió a los corredores de bienes raíces a nunca enviar al cliente múltiples opciones sin antes preguntarle lo que desea y enviar solo las que se ajustan a sus necesidades o requerimiento.
“No todo el mundo puede ser tu cliente”, sentenció para recomendar la especialización que asegura es una estrategia fundamental para alcanzar mejores resultados en la asesoría a los clientes.
“El cliente que no pregunta es el más retador porque se asume que él sabe y es el que es dado a escuchar no a preguntar, el se queda esperando a que tu le expliques, si lo único que dijo es me interesa, se analiza y te fijas en lo que el cliente le impactó y le preguntas tantea a ver si él está claro en lo que quiere”.
Nunca envíes un mensaje de voz al cliente sin antes preguntarle si puede hacerlo, advirtió el representante de ClienteRD. “A veces decimos que el cliente no mostró interés, pero es que a veces no puede recibir la llamada o escuchar la nota de voz porque está en una reunión”.
Recomienda enviar textos siempre para dejar constancia de los datos ofrecidos y salvaguardar las pruebas sobre los datos. A su juicio, el 85 por ciento de los clientes compran por recomendación.
“Ahórrale tiempo a tu cliente, invierte en tu marca personal, en tus redes, no le tengas miedo al precio, el cliente compra el valor, no el precio”.
Cerró su exposición con la reflexión de que “vender es construir relaciones, no cierres puertas por cerrar ventas, enfócate en construir la relación y que con esa relación te va a abrir las puertas de toda su red cercana y todos sus conocidos”.
