SANTO DOMINGO– Reyna Echenique, yon ajan byen imobilye veteran, di lè yon kliyan potansyèl pa poze kesyon sou yon pwopriyete pandan pwosesis acha a, li itilize taktik pou pwovoke objeksyon. Entèpretasyon li: si yo pa fè objeksyon, yo p ap achte.
“Si ou pa vle objeksyon, ou pa vle vann. Yon vant ki rive jwenn ou san objeksyon ka echwe nan yon ti tan. Objeksyon sa yo bay plis klarite pou kliyan ou ak pou ou menm. Pwovoke kliyan an pou gide yo nan direksyon yon vant ki reyisi,” espesyalis dwa byen imobilye a te eksplike pandan prezantasyon li nan kou “Ajan Imobilye Mèt” ki te fèt wikenn pase a.
Objeksyon se kesyon ak laperèz ke kliyan an eksprime yon fason klè e transparan, sou pri a, sou bezwen pou l reflechi plis sou li, sou lefèt ke li pa sèten sou kote a, Echenique te eksplike.
Li te mande ajan byen imobilye yo pou yo konvenk kliyan an atravè objeksyon, epi pou yo prepare pou reponn yo ak yon klète absoli: "Si mwen pa prepare, kliyan mwen an pa prepare non plis.".
Pou Reyna Echenique, swivi se zouti kle pou konkli kontra yo. "Nou pral divize lis kliyan potansyèl yo an plizyè pati, epi nou pral desine yon swivi proaktif ki pral favorize relasyon yo," li te konseye plis pase 80 patisipan nan sesyon fòmasyon an.
Reyna Echenique/Sous Ekstèn.
Li te sijere pou nou separe kliyan yo selon bezwen yo eksprime: pa nasyonalite, pa kategori, epi pa segman kliyan "cho", "frèt" ak "tyèd". "Sèvi ak zouti CRM ak maketing dijital pèsonalize pou pi byen gide yo epi ede yo.".
Ekspè a di gen yon gwo diferans ant konnen kliyan an ak konprann li tout bon vre. “Lè nou resevwa yon apèl oswa yon mesaj, gen bagay nou bezwen konnen: demografik, kote y ap ekri a—Ewopeyen yo pa panse menm jan ak Ameriken yo, chak nasyonalite gen pwòp fason pa yo pou fè bagay yo ak yon eksperyans diferan, se poutèt sa li enpòtan pou konnen orijin yo.”.
Li te ajoute: “Yon lòt enfòmasyon enpòtan se okipasyon yo, sitiyasyon finansye yo, kijan yo prevwa peye, kapasite finansye yo, poukisa yo vle achte, epi si yo pare pou fè acha a. Se la entèvyou ajan byen imobilye a kòmanse, pou konprann poukisa yo prefere achte nan Repiblik Dominikèn, oubyen nan ka sitwayen dominikèn yo, poukisa yo santi yo atire pa kote sa a, epi pou kisa y ap itilize pwopriyete a.”.
Anplis, dapre Echenique, ajan byen imobilye a ta dwe mande kliyan an si se premye envestisman yo, ki kote yo te envesti anvan, sa yo konnen sou peyi a, pastan yo, epi si yo gen timoun. "Detay ki pral pèmèt nou konnen kliyan an pi byen. Nou pa ka konvenk kliyan an si nou pa konnen pwodwi a, epi premye pwodwi nou an se ni nou menm ni yo," li te eksplike.
Li te ajoute ke yon lòt apwòch enteresan se sèvi ak kesyon gid pou konprann motivasyon kliyan an, poukisa yo vle envesti, ak ki enterè yo, pou nou ka detèmine ki pwopriyete pou nou ofri yo. "Nou travay avèk moun pou ede yo amelyore kalite lavi yo, epi atravè sa, amelyore pa nou.".
Li te eksplike ke lè yo konnen bezwen kliyan an, yo ka etabli yon bon relasyon avèk yo.
Li te mete aksan sou enpòtans pou montre konfyans ak kijan pou ranfòse li. Li te fè kòmantè sa a: “Kliyan pa fè biznis ak moun yo pa fè konfyans.”.
Li te pale de kominikasyon efikas, ki nan opinyon li klè, ouvè, epi transparan. Li te rekòmande pou ajan byen imobilye yo kenbe pwomès yo. "Si ou te pwomèt yon kliyan yon apèl, pwograme li.".
Ajan byen imobilye yo dwe adopte modèl koute aktif la. "Vrè siksè a pa konsène kolekte komisyon an; pati sa a nan koute aktif la se koute san entèwonp, ak lespri ak kè konsantre sou bezwen kliyan an, pou konprann yo epi pou kapab ede yo.".
"Si m pa koute, m pa konnen kijan m pral ede yo; si m pa koute, m pa konnen kijan m pral sèvi yo. Enplike kliyan an nan konvèsasyon an epi gide l nan direksyon emosyon l yo se kle a; pifò kliyan pase plis tan ap gade pwopriyete pase ap prepare pou achte yo.".
