Pifò konseye yo reponn a objeksyon. Pi bon yo entèprete yo. Gen leson ke ou pa ka aprann nan yon kou oswa nan yon liv. Yo aprann yo apre plizyè santèn negosyasyon, plizyè milye konvèsasyon, ak plizyè ane ap koute moun ki vin jwenn yo ak yon desizyon enpòtan: envesti nan byen imobilye.
Eksperyans anseye m yon bagay ki pa negosyab: yon objeksyon pa janm yon rejè. Se yon siy enterè. Toutotan kliyan an poze kesyon, yo toujou angaje nan pwosesis la. Vrè risk la rive lè yo sispann pale.
Mwen sonje yon negosyasyon ki te make yon gwo chanjman nan konpreyansyon mwen sou lavant. Kliyan an te ensiste ke pri a te twò wo. Li pa t di l yon sèl fwa; li te repete l avèk yon melanj dout ak tansyon evidan.
“Mwen jis pa vle fè yon erè ak yon bagay tèlman enpòtan,” li te di m nan yon moman nan konvèsasyon an.
Nan moman sa a mwen te konprann ke pri a pa t vrè pwoblèm nan. Vrè obstak la se te pè pou l pa pran yon move desizyon ak ekonomi tout lavi l.
Si m te diskite oubyen eseye jistifye valè pwojè a nan moman sa a, mwen t ap rate opòtinite pou m konprann li. Okontrè, mwen te chwazi koute.
Lè nou te chanje konsantrasyon nou soti nan pri pou rive nan sekirite, konvèsasyon an chanje nèt. Nou te sispann pale de chif epi nou te kòmanse pale de konfyans, sipò ak trankilite lespri. Kèk jou apre, kliyan sa a te pran desizyon l.
Depi lè sa a mwen konfime yon bagay ki gide tout fason mwen vann: mwen pa konfwonte objeksyon yo, mwen jere yo avèk metòd.
Metòd sa a baze sou senk etap.
Premyèman: pa diskite.
Ego pa dwe nan ekwasyon an. Toujou. Diskite ak yon kliyan sèlman ranfòse rezistans yo. Objektif la se pa pou genyen yon konvèsasyon, men pou konprann li. Pawòl yo ka pwisan, men yo raman bati konfyans.
Dezyèmman: mennen ankèt.
Chak objeksyon gen de nivo: sa kliyan an di ak sa yo santi tout bon vre. Lè yon moun di, "Li twò chè," yo ka reyèlman ap di, "Mwen pè fè yon erè" oswa "Mwen bezwen plis rasirans anvan mwen deside." Pi bon repons yo soti nan pi bon kesyon yo.
Twazyèmman: reponn.
Reponn pa vle di plis eksplikasyon, men pi byen. Se sèlman apre ou fin konprann vrè sous objeksyon an li fè sans pou ofri klarifikasyon. Non pa pou konvenk, men pou diminye ensètitid. Pandan plizyè ane mwen repete yon lide ki rezime filozofi lavant mwen an: Vann lan pa fini lè kliyan an di wi, men lè li pa gen okenn rezon pou l di non ankò. Lè kliyan an konprann, presyon an disparèt. Epi lè presyon an disparèt, desizyon konsyan an parèt.
Katriyèm: konfime.
Reponn san konfime se fè sipozisyon. Se poutèt sa mwen toujou pran yon poz nan konvèsasyon an avèk yon senp kesyon: Èske sa rezoud enkyetid ou a? Poz sa a anpeche malantandi epi li ouvri pòt pou adrese nenpòt lòt objeksyon.
Senkyèm: fèmen.
Si yo fin adrese objeksyon an, pwochen etap la pa mande presyon, sèlman klète. Se pa repete agiman, men gide kliyan an pi devan avèk konfyans. Avèk letan, mwen te aprann ke pi bon konklizyon yo pa rive lè konseye a pale pi byen, men lè kliyan an konprann pi byen. Objeksyon yo pa baryè. Yo se kat jeyografik. Yo montre nou egzakteman ki kote kliyan an bezwen plis enfòmasyon, plis konfyans, oswa plis rasirans.
Moun k'ap diskite pèdi chans pou l' konprann.
Envestigatè a dekouvri vrè pwoblèm nan.
Moun ki reponn byen enspire konfyans.
Konfimasyon elimine dout.
Epi nenpòt moun ki fèmen nan bon moman an pa sèlman fè yon vant: yo bati yon relasyon.
Paske alafen, nou pa vann pwopriyete. Nou sipòte desizyon ki chanje lavi.
Lekti rekòmande:
