SANTIAGO– Personne n'achète un produit pour le bénéfice d'autrui, mais pour son propre bénéfice. Le vendeur doit établir un lien avec le client et résoudre son problème, en rencontrant l'acheteur potentiel avec l'objectif de lui offrir une vie meilleure.
C’est l’avis de Francisco Montalvo, expert en prise de parole en public, qui a donné une conférence lors de la journée de formation organisée par la Noval Academy le 11 mai à Santiago de los Caballeros, où il a conseillé aux agents immobiliers de ne pas projeter d’anxiété sur le client car ce type de sentiment le fait fuir.
« Changez de style ; si ce client ne prend pas la fuite, il multipliera les informations. Lorsque vous vous concentrez, l'argent finit par vous parvenir plus efficacement et vous permet de rester pertinent sur le marché », a-t-il expliqué.
Il prône l'empathie envers le client : « Parfois, nous ne pensons qu'à l'aspect rationnel. Lorsque je fais preuve d'empathie, je passe à un niveau supérieur de la vente car il existe un lien entre le client et moi. ».
Il recommande d'agir toujours avec sincérité. « Il s'agit de reconnaître le problème du bien ; il ne faut ni le nier, ni dissimuler l'évidence, ni rien cacher. Par exemple, en cas de fuite, il faut reconnaître le problème et s'engager à le réparer, et non le cacher. Il ne faut pas essayer de changer le point de vue du client. Je m'occuperai de vous trouver un bien qui corresponde à vos critères, vous avez donc affaire à un conseiller sincère qui souhaite vous aider. ».
Il a parlé d'écoute active, suggérant de se libérer l'esprit de toute autre préoccupation, car pour comprendre, il faut être attentif. Il faut écouter le client ; si vous devez le rencontrer, ne précipitez rien, consacrez-lui du temps, écoutez-le de toutes vos forces, regardez-le dans les yeux, hochez la tête et reformulez ce que vous avez compris. Cela favorise l'empathie car vous lui montrez que vous l'écoutez ; rien n'est plus important que de faire sentir à l'autre personne qu'elle compte.
« Les gens achètent des personnes », a déclaré Montalvo, recommandant aux plus de 300 courtiers immobiliers présents à l'événement, non seulement de vendre la propriété, « mais aussi de se vendre eux-mêmes en tant que personnes ».
Il a évoqué le pouvoir de persuasion. Une forte demande alimente l'impulsion d'achat. Lorsqu'un client voit une personne intéressée, son intérêt grandit, tout comme un appel stratégique alimente le besoin d'accélérer le processus d'achat.
Le conseiller a également évoqué la « technique du oui », expliquant qu'elle vise à mettre le client dans un état d'esprit plus positif. « Il s'agit d'amener le client à dire "oui" à plusieurs reprises avant de lui présenter un bien. Avec trois arguments positifs, il est plus enclin à acheter. La psychologie humaine est diverse ; chaque personne réagit différemment, mais cette technique facilite la transaction car le client est plus réceptif. ».
Communication non verbale
Dans sa conférence, Francisco Montalvo a évoqué la communication non verbale ou langage corporel, qu'il considère comme importante car chaque client évalue naturellement le vendeur.
« Analysez les micro-signaux : vos clients potentiels vous achètent-ils ou vous rejettent-ils ? Soyez attentif à ce que votre corps projette. Maîtrisez vos expressions faciales et rendez-les communicatives. Apprenez à apprécier votre téléphone et votre appareil photo. Demandez à vos connaissances de vous décrire vos expressions et, lors d’une véritable vente, incitez-les à se filmer avec leur téléphone afin que vous puissiez analyser les vôtres. Une expression désagréable peut tout gâcher. Même une petite expression peut faire capoter une vente ; veillez donc à ce que votre visage reflète une expression positive. ».
Votre posture reflète votre état d'esprit, dit-elle. Évitez l'intimidation et les conflits d'ego ; adoptez plutôt une posture fermée. « Évitez de croiser les bras et gardez vos mains et vos bras dans des positions naturelles et neutres. ».
Elle a proposé des techniques de salutation car, selon elle, la communication est omniprésente. Elle a donc encouragé les participants à lire des ouvrages sur la communication et à approfondir leurs connaissances dans ce domaine, car la communication est constante ; tout communique. « Une bonne communication vous distingue des autres ; certains savent communiquer, d’autres non, et ce sont ceux qui savent communiquer qui font toute la différence. ».
